Crossing the Chasm

چکیده

چگونه می تواند پیشرفته ترین استارتاپ ها شکست بخورند؟ استارتاپ ها در گودی عمیقی که بین اولین مصرف کنندگان فناوری و دنبال کنندگان اصلی عملی می افتند، به مرگ می افتند. این دو بازار متفاوت با پروفایل های مشتری کاملاً متفاوت و نیازهای خرید متفاوت هستند.

Crossing the Chasm توسط جفری مور به طور گسترده ای به عنوان "کتاب مقدس" بازاریابی کارآفرینان در نظر گرفته شده است. یاد بگیرید چگونه بخش هدف خود را انتخاب کنید. موقعیت بازار خود را بسازید و از آن برای تبدیل شدن به رهبر بی رقیب بازار استفاده کنید.

20 بینش برتر

1. برای بازاریابی نوآوری ناپیوسته که تغییر رفتار مصرف کننده را می طلبد، نگرش مشتری به پذیرش فناوری مرکزی می شود. از آنجا که استارتاپ ها در نوآوری های ناپیوسته تخصص دارند، مدل چرخه زندگی پذیرش فناوری مرکزی در تلاش های بازاریابی می شود.
2. فناوری در جامعه در مراحلی بر اساس پروفایل های جمعیت شناختی و روان شناختی بخش های مختلف جذب می شود. مدل چرخه زندگی پذیرش فناوری، که یک مدل جامعه شناسی است که پذیرش یا پذیرایی یک محصول یا نوآوری جدید را توصیف می کند، این را به عنوان یک منحنی زنگوله ای با پنج بخش نشان می دهد: نوآوران، پذیرندگان اولیه، اکثریت اولیه، اکثریت دیرهنگام و تعلیق کنندگان.
3. مدل بازاریابی فناوری پیشرفته بر تحرک بخش به بخش از نوآوران به پذیرندگان اولیه تمرکز دارد. در هر مرحله، بازاریابان باید رویکرد خود را به پروفایل های روان شناختی منحصر به فرد بخش تنظیم کنند. اگر به درستی انجام شود، می تواند یک استارتاپ را به رهبری فناوری و حاشیه سود بالا در یک بازار جدید برساند. اگر استارتاپ قبل از برنده شدن اکثریت اولیه از انرژی افت کند، رقبا می توانند آن را سریع تر کنند.
4. برای ایجاد یک بازار اولیه، استارتاپ نسخه های اولیه محصول نوآورانه خود را به علاقه مندان به فناوری ارائه می دهد. از این امر با دعوت از روشنگران برای تعامل با علاقه مندان به فناوری برای ایجاد یک خرید فناوری استفاده می کند. وقتی روشنگر در مورد ارائه فناوری یک پیشرفت استراتژیک متقاعد شود، بازار باز می شود.
5. بزرگترین خطر یک استارتاپ، عبور از گودی عریض بین بازارهای روشنگر و عملگرا است. در حالی که روشنگر مبتنی بر فناوری به دنبال تحول ناپذیر برای مزیت استراتژیک است، عملگرای خطرپذیر می خواهد بهبود تدریجی. عملگراها از رهبران بازار برقرار شده بر اساس مراجع گسترده ای از عملگراهای دیگر خرید می کنند. استارتاپ ها مجبور هستند بدون مراجع و رهبری بازار وارد بازار عملگرا شوند.
6. عدم توانایی در عبور از گودی می تواند مرگبار باشد زیرا درآمدها خشک می شوند، رهبران بازار استارتاپ را به عنوان رقیب در نظر می گیرند، سرمایه گذاران بازده می خواهند و استارتاپ های جدید تهدید می کنند که سازمان را سریع تر کنند. استارتاپ باید سریعاً وارد بازار عملگرا شود یا ورشکست شود.
7. عبور از گودی نیازمند یک رویکرد شیرینی بولینگ است. اولین گام برای سلطه بر یک بخش بازار انتخاب شده به طور استراتژیک برای ایجاد یک موطئ قدم در بازار عملگرا است.گام دوم، ترتیب دادن بازارهای دیگری است که در آنها راه حل منحصر به فرد ایجاد شده می تواند استفاده شود، این امر اثر متقابل شدن سوزن های بولینگ را ایجاد می کند.
8. کلید گسترش فراتر از بازار منحصر به فرد، هدف گیری از یک بازار استراتژیک ارزشمند است. اپل مکینتاش به بخش های گرافیکی شرکت های فورچون 500 هدف گرفت و مشکل ایجاد ارائه های با کیفیت بالا برای مدیران اجرایی و متخصصان بازاریابی را حل کرد. با امن کردن این بازار منحصر به فرد، آن را به بخش های بازاریابی و فروش گسترش داد و در نهایت، به آژانس های تبلیغاتی خارجی و ناشران.
9. عبور از شکاف با برنامه های کاربردی آسان تر است زیرا کاربران نهایی آنها را قهرمان می دانند. برای پلتفرم ها، تصمیم گیرنده بخش IT است که بر روی قابلیت اطمینان بیشتر از اختلال تأکید دارد. با اینکه پلتفرم ها چند منظوره هستند، مهم است آنها را مستقیماً به یک برنامه کاربردی برای اهداف بازاریابی مرتبط کنیم. در حالی که این ممکن است غیرطبیعی و دشوار به نظر برسد، پلتفرم ها زمانی که بازار عمومی ظهور می کند، سریع تر مقیاس می یابند.
10. انتخاب بازار مناسب تصمیم دشواری است. این تصمیم خطر بالایی از شکست کسب و کار را به همراه دارد و داده های بازار قابل اعتماد کمی وجود دارد. فرضیات قبلی از بازاریابی برای رویاپردازان دیگر معتبر نیست و بازار عملگرایان محصولات مشابه را ندیده است. رهبران باید وضعیت کم داده را بپذیرند و تصمیمات خود را بر اساس حدس آگاهانه به جای دلیل تحلیلی بگیرند.
11. توصیف مشتری هدف یک تکنیک برای استفاده از حدس آگاهانه تیم است. تیم چندین سناریوی کاربردی ایجاد می کند، هر یک با یک مشتری هدف و کاربرد محصول. هر عضو آنها را بر اساس عوامل باید داشت و در نهایت بر اساس عوامل خوب برای داشتن امتیاز می دهد. سناریوهای برتر مورد بحث قرار می گیرند و یک بازار هدف تک به طور قاطع انتخاب می شود.
12. برای عبور از شکاف، برنده شدن در بازار هدف انتخاب شده مهمتر از انتخاب بازار بهینه است. مهم است یک بازار به اندازه کافی بزرگ انتخاب کنید تا بتوانید اهداف درآمد را برآورده کنید و کوچک به اندازه کافی برای برقراری رهبریت بازار لازم برای جذب عملگرایان.
13. برای پل کردن فاصله بین وعده داده شده به مشتری و محصول واقعی ارسال شده، استارتاپ باید یک اکوسیستم از محصولات و خدمات را تشکیل دهد. این به "محصول کامل" معروف است. در حالی که بازار اولیه مایل است محصول واقعی ارسال شده را تحمل کند، بازار عمومی می خواهد که محصول کامل از ابتدا در دسترس باشد. عملگرایان محصولات کامل را ارزیابی و خرید می کنند.
14. تمرکز بی وقفه بر محصول کامل و ایجاد اتحادیه های تاکتیکی قوی برای تسریع در توسعه آن اطمینان می دهد که نیاز فوری مشتری کاملاً برآورده شود. شرکت هایی که این کار را با توانایی اجرا می کنند، از طریق دهان به دهان مثبت و موقعیت قوی در بازار عمومی به دست می آورند.
15. تحویل هر چیزی کمتر از محصول کامل نشان می دهد که محصول مشکل فوری مشتری را حل نمی کند. این موجب نارضایتی مشتری و دهان به دهان ضعیف می شود.استارتاپ باید حداقل محصول کامل مورد نیاز برای یک بازار هدف خاص را ایجاد کند. هر پروفایل مشتری اضافی، تقاضای جدیدی را برای محصول کامل ایجاد می کند.
16. عملگرایان تصمیم خرید خود را بر اساس ارزیابی مقایسه ای محصولات و فروشندگان در یک دسته بندی انجام می دهند. بنابراین، استارتاپ ها باید رقابت خود را با قرار دادن خود در یک دسته خرید با انتخابات خرید منطقی تعریف کنند. محصول باید به نظر برسد که انتخاب خرید بی بدیل است.
17. از دیدگاه بازاریابی، عبور از چاهم انداز یک حرکت از رویاپردازان بازار اولیه که به محصول اهمیت می دهند به بازار اصلی عملگرایان که به بازار اهمیت می دهند، است. سازمان باید از بازاریابی با استفاده از ویژگی های محصول محور مانند سرعت، پیکربندی و قابلیت های عملکردی به بازاریابی بر اساس ارزش های بازار محور مانند رهبری بازار و پشتیبانی از طرف سوم تغییر کند.
18. موقعیت بازاریابی بزرگترین تأثیر را بر تصمیم خرید دارد. مشتریان از فروخته شدن متنفرند اما دوست دارند خرید کنند. کلید این است که محصول را آسان برای خرید کرد، نه آسان برای فروش. به جای بازاریابی برای نقاط فروش بسیار، تمرکز بر روی این است که محصول را انتخاب آشکار برای یک نقطه درد خاص کنید.
19. استارتاپ ها می توانند با استفاده از دو رقیب مرجع برای مثلث سازی پیشنهاد ارزش منحصر به فرد خود، موقعیت بازاریابی بهینه ای ایجاد کنند. جایگزین بازار، استاندارد بازار de-facto است و نشان دهنده بودجه سازمانی است که سازمان هدف قرار داده است. جایگزین محصول، یک محصول با نوآوری ناپیوسته است اما بدون تعهد به بازار هدف انتخاب شده.
20. هدف در طول توزیع یافتن یک کانال فروش مناسب بر اساس پروفایل مشتری هدف است. محصول باید به عنوان یک رهبر بازار قیمت گذاری شود در حالی که اطمینان حاصل می کند که حاشیه سود برای توزیع کننده به عنوان شرکتی که از روابط موجود کانال با عملگرایان بهره می برد، حفظ شود.

خلاصه

هر محصول نوآورانه از یک ایده عالی شروع می شود که رویاپردازان و نوآوران را جذب می کند. این بازار اولیه را ایجاد می کند. سپس یک چاهم انداز وسیع وجود دارد که بازار منتظر می ماند تا ببیند آیا می توان پیشنهاد ارزشی برای مجموعه ای هدف از مشتریان پیدا کرد. اگر یک استارتاپ موفق شود در یافتن این تناسب محصول-بازار، سپس یک بازار اصلی به سرعت ظهور می کند. بنابراین، عبور از چاهم انداز یک پیشنهاد کننده یا مرگ است که نیاز به توجه تیم کامل دارد. بازاریابی در این دوره رانندگی را انجام می دهد.

Questions and answers

How relevant are the themes of "Crossing the Chasm" to contemporary issues and debates?

View answer

The themes of "Crossing the Chasm" are highly relevant to contemporary issues and debates. The concept of bridging the gap between early adopters and the mainstream market is a common challenge faced by many startups today. With the rapid pace of technological innovation, understanding how to effectively cross this chasm can be the difference between success and failure. Furthermore, the idea of finding a product-market fit is a critical aspect of any business strategy, making this book a valuable resource for entrepreneurs and business leaders alike.

What are the most innovative or surprising ideas presented in Crossing the Chasm?

View answer

The most innovative ideas presented in "Crossing the Chasm" include the concept of a "chasm" that exists between early adopters and the mainstream market. This chasm represents a critical hurdle that start-ups must overcome to achieve widespread adoption. The book suggests that marketing, rather than product development, is the key to crossing this chasm. Another surprising idea is that the product-market fit is not enough to ensure success; a targeted value proposition for a specific set of customers is also necessary.

View all questions

Ask follow up

چرخه زندگی پذیرش فناوری

نوآوری های ناپیوسته تغییر رفتار مصرف کننده را می طلبد. مدل چرخه زندگی پذیرش فناوری مراحل نفوذ بازار نوآوری ناپیوسته را توصیف می کند. بر اساس پاسخ خود به نوآوری ناپیوسته، مشتریان در یک منحنی زنگوله با پنج بخش با پروفایل های روانشناختی و جمعیت شناختی منحصر به فرد قرار می گیرند.

1.نوآوران: علاقه‌مندان به فناوری

آنها فناورانی هستند که عمیقاً درگیر خرید نوآوری‌های جدید برای لذت کشف هستند. جذب آنها در ابتدا ضروری است زیرا توصیه آنها در بازار اعتبار دارد. آنها بازخورد محصول عالی می‌دهند و وقتی متقاعد شوند، تاثیر بر خریداران دیگر دارند. در حالی که نوآوران بازار بزرگی را تشکیل نمی‌دهند، ارجاعات آنها برای جذب رویاپردازان ضروری است.

Questions and answers

Can you elaborate on the role of innovators in the market place as discussed in Crossing the Chasm?

View answer

Innovators play a crucial role in the marketplace as per the book 'Crossing the Chasm'. They are deeply engaged technologists who purchase new innovations for the joy of exploration. Their initial adoption is vital as their recommendations carry credibility in the marketplace. They provide valuable product feedback and can influence other buyers when convinced. Although innovators do not constitute a large market, their references are essential in winning over visionaries.

How can the insights from "Crossing the Chasm" be applied to traditional sectors like manufacturing or retail?

View answer

The insights from "Crossing the Chasm" can be applied to traditional sectors like manufacturing or retail by understanding the different customer profiles and their behaviors. In the early stages, focus should be on innovators and early adopters who are open to new technologies and can provide valuable feedback. Their endorsement can help in winning over the mainstream market. In traditional sectors, this could mean implementing new technologies in a small part of the business, gathering feedback, making necessary adjustments, and then gradually expanding to other parts.

View all questions

Ask follow up

2. پذیرندگان اولیه: رویاپردازان

رویاپردازان مدیران ارشد هستند که می‌توانند فناوری‌های نوپا را با فرصت‌های استراتژیک تطبیق دهند و کاریسمایی دارند که سازمان را به تعهد به یک پروژه با ریسک و دید بالا وادار می‌کند. آنها به بودجه‌های چند میلیون دلاری دسترسی دارند و کمترین بخش حساس به قیمت هستند. کلید بازاریابی برای رویاپردازان درک رویای آنها برای پرش استراتژیک به جلو است. رویاپردازان ارجاعات بسیار قابل مشاهده‌ای هستند، که هم پوشش خبری و هم سرنخ‌های مشتری بیشتری را جذب می‌کند. این موضوع آنها را مرکزی برای باز کردن باقی بازار می‌کند. رویاپردازان آسان به فروش می‌رسند اما سخت راضی می‌شوند. آنها معمولاً در "حالت پروژه" کار می‌کنند و انتظار سفارشی‌سازی دارند. آنها همچنین فشار روی مهلت‌ها می‌گذارند. بنابراین، استارتاپ باید نقاط عطف هر فاز را طراحی کند، به گونه‌ای که:

Questions and answers

What are the challenges faced by startups when dealing with visionaries and how can they overcome them?

View answer

Startups face several challenges when dealing with visionaries. Firstly, visionaries are high-risk, high-visibility projects, which can put pressure on startups. They have access to large budgets and are not price-sensitive, but they expect personalization and put pressure on deadlines. Secondly, visionaries are easy to sell to but difficult to please, which can lead to high expectations and demands. To overcome these challenges, startups need to understand the visionaries' dream for a strategic leap forward and design the milestones for each phase accordingly. They also need to manage expectations and ensure they can deliver on their promises.

How can understanding the dream of a visionary lead to a strategic leap forward for a startup?

View answer

Understanding the dream of a visionary can lead to a strategic leap forward for a startup in several ways. Visionaries are c-suite executives who can match breakthrough technologies with strategic opportunities. They have access to multi-million dollar budgets and are the least price-sensitive segment. By understanding their dream, a startup can align its product or service with the visionary's strategic goals, leading to significant investment and support. This can open up new markets and draw press coverage and further customer leads. However, visionaries are also high-risk, high-visibility projects that require careful management and planning.

View all questions

Ask follow up

• به طور واقع‌بینانه قابل انجام باشد
• تحویل‌های آن منجر به یک محصول قابل بازاریابی شود
• رویاپرداز را متقاعد کند که یک گام ملموس به جلو است

برای شروع بازار، استارتاپ با یک محصول فناوری نوپا، شرکت علاقه‌مند به فناوری را با نسخه‌های اولیه محصول می‌کارد و سپس رویاپردازان را دعوت می‌کند تا با تعامل با علاقه‌مندان به فناوری، امکان‌سنجی را تأیید کنند. وقتی رویاپرداز متقاعد شود و استارتاپ به تغییرات محصول معنی‌دار موافقت کند، بازار باز می‌شود. علاقه‌مندان به فناوری و رویاپردازان بازار اولیه را تشکیل می‌دهند.

Questions and answers

How can a start-up use the strategies outlined in Crossing the Chasm to grow and penetrate the mainstream market?

View answer

A start-up can use the strategies outlined in Crossing the Chasm to grow and penetrate the mainstream market by first targeting technology enthusiasts and visionaries, who constitute the early market. The start-up can seed these early adopters with their breakthrough technology product and invite them to interact with it. Once the visionaries are convinced and the start-up agrees to significant product modifications, the market begins to unfold. The start-up can then use the feedback and validation from these early adopters to refine their product and strategy, and gradually penetrate the mainstream market.

How does 'Crossing the Chasm' address the contemporary issue of market segmentation between early tech adopters and mainstream followers?

View answer

'Crossing the Chasm' addresses the issue of market segmentation between early tech adopters and mainstream followers by outlining a strategy for start-ups to navigate the 'chasm'. The book suggests that start-ups should initially target technology enthusiasts and visionaries, who constitute the early market. These early adopters help verify the feasibility of the product and may suggest significant modifications. Once the product is refined and proven, the start-up can then target the mainstream market, which consists of more pragmatic customers. This approach helps bridge the gap between these two distinct market segments.

View all questions

Ask follow up

3. بازار اولیه عمل‌گرایان

عمل‌گرایان منتظر می‌مانند تا یک فناوری خود را اثبات کند و قبل از سرمایه‌گذاری، به دنبال ارجاعات قابل توجه هستند. عمل‌گرایان به دنبال بهبود بهره‌وری بدون ریسک هستند. آنها از رهبران بازار ثابت خرید می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند که یک اکوسیستم از محصولات پشتیبانی و پشتیبانی قابل اعتماد وجود دارد. از آنجا که آنها یک سوم بازار کل را تشکیل می‌دهند، آنها دروازه رشد و سودآوری هستند. آنها سخت جذب می‌شوند اما وقتی متقاعد شوند، بسیار وفادار هستند. بسیاری حتی محصول را به استاندارد فناوری در شرکت خود تبدیل می‌کنند، که منجر به فروش حجم بالا می‌شود. بازاریابی برای عمل‌گرایان نیازمند حضور در کنفرانس‌های صنعت خاص، نام بردن در مجلات صنعتی و نصب شدن در سایر شرکت‌ها است. نفوذ در این بازار نیازمند زمان و سرمایه‌گذاری است. اما مزیت برنده شدن آنها این است که این کار محافظان را نیز برنده می‌کند.

Questions and answers

What are the key steps to penetrate the pragmatist market according to Crossing the Chasm?

View answer

The key steps to penetrate the pragmatist market according to Crossing the Chasm are:

1. Wait for the technology to establish itself: Pragmatists are risk-averse and prefer proven technologies.

2. Build substantial references: Pragmatists seek evidence of productivity improvements and reliability before investing.

3. Become a proven market leader: Pragmatists prefer buying from market leaders as they ensure a supportive ecosystem and reliable support.

4. Attend industry-specific conferences and get mentioned in industry magazines: This helps in building credibility among pragmatists.

5. Get installed in other companies: This provides proof of your product's reliability and effectiveness.

Remember, penetrating this market requires time and investment, but the advantage is that winning them over also wins the conservatives.

How does Geoffrey Moore's 'Crossing the Chasm' explain the importance of pragmatists in achieving growth and profitability?

View answer

In 'Crossing the Chasm', Geoffrey Moore emphasizes the importance of pragmatists for growth and profitability. Pragmatists, who form one-third of the overall market, wait for a technology to establish itself and seek substantial references before investing. They seek productivity improvements without risk and buy from proven market leaders to ensure an ecosystem of supporting products and reliable support. Winning them over is challenging but rewarding as they are highly loyal once convinced. Many even make the product a technology standard in their company, leading to significant volume sales. Therefore, they are the gateway to growth and profitability.

View all questions

Ask follow up

4.اکثریت دیرهنگام: محافظه کاران

محافظه کاران با فناوری بالا راحت نیستند و فقط زمانی سرمایه گذاری می کنند که محصول به یک استاندارد معتبر تبدیل شده باشد. آنها اهداف بالایی ندارند و معمولا بسته های از پیش تهیه شده را با تخفیف می خرند. بازاریابی برای محافظه کاران نیازمند فروش بسته های راه حل کامل از طریق یک کانال توزیع با هزینه های کم است. عملی گرایان و محافظه کاران بازار اصلی را تشکیل می دهند.

Questions and answers

How can a small business use the strategies outlined in "Crossing the Chasm" to grow and reach the mainstream market?

View answer

A small business can use the strategies outlined in "Crossing the Chasm" by first identifying their target market segment within the mainstream market. This could be either pragmatists or conservatives, as described in the book. For pragmatists, the business should focus on providing complete solutions rather than standalone products. This means offering a product or service that solves a specific problem for the customer, along with any necessary support or additional services. For conservatives, the business should aim to provide preassembled packages at discounts, selling through low-overhead distribution channels. The key is to understand the customer's needs and preferences and tailor the offering accordingly.

Are there examples of start-ups that have successfully crossed the chasm by marketing to conservatives?

View answer

While the book "Crossing the Chasm" does not provide specific examples of start-ups that have successfully crossed the chasm by marketing to conservatives, it is possible. The key is to understand that conservatives prefer established standards and complete solution packages. They are not typically early adopters of technology, so marketing to them requires a different approach. A start-up would need to demonstrate that their product or service is reliable, offers a complete solution, and is available at a reasonable price. This could be achieved through strategic partnerships, strong customer testimonials, and a robust marketing strategy.

View all questions

Ask follow up

5. عقب ماندگان

آنها در بازار فناوری بالا شرکت نمی کنند مگر اینکه برای مسدود کردن تصمیمات باشند. نقش بازاریابی فناوری بالا برای خنثی کردن تأثیر آنها است.

بازاریابی فناوری بالا از طریق مشتریان بخش قبلی از افرادی که اولین بار محصول را پذیرفته اند تا عقب ماندگان حرکت می کند. اگر به درستی انجام شود، یک استارتاپ را به یک انحصار مجازی با سود حاصل از حاشیه زیاد تبدیل می کند. اما اگر یک استارتاپ در رسیدن به اکثریت اولیه از انرژی افت کند، ممکن است توسط رقیب سرقت شود.

Questions and answers

How feasible is it for the ideas presented in Crossing The Chasm to be implemented in real-world scenarios?

View answer

The ideas presented in 'Crossing The Chasm' are highly feasible in real-world scenarios. The book provides a practical framework for navigating the difficult transition from early adopters to mainstream customers, which is a common challenge for many start-ups. However, the implementation of these ideas requires a deep understanding of the market segments and a strategic approach to marketing and product development. It's important to note that while the book provides valuable insights and strategies, the success of implementing these ideas also depends on other factors such as the nature of the product, the competitive landscape, and the overall market conditions.

What are some of the most innovative or surprising ideas presented in Crossing The Chasm?

View answer

One of the most innovative ideas presented in Crossing The Chasm is the concept of the Technology Adoption Life Cycle, which describes how a market adopts a new product in five stages: Innovators, Early Adopters, Early Majority, Late Majority, and Laggards. Another surprising idea is the existence of a 'chasm' between Early Adopters and the Early Majority. This chasm represents a crucial stage where many start-ups fail because they struggle to transition their products from a niche, early adopter market to a mainstream market. The book also presents strategies on how to successfully cross this chasm.

View all questions

Ask follow up

"دو شکاف" و یک گرداب

چرخه زندگی پذیرش فناوری برخی فاصله ها بین نمایه های روان شناسی دو بخش پیشرو وجود دارد.

"شکاف اول"

"شکاف اول" بین نوآوران و افرادی که اولین بار محصول را پذیرفته اند قرار دارد. اگر یک استارتاپ نتواند نشان دهد که چگونه فناوری آن یک پرش استراتژیک به جلو ایجاد می کند، آنگاه افرادی که اولین بار محصول را پذیرفته اند علاقه ای ندارند.

"شکاف دوم"

"شکاف دوم" بین اکثریت اولیه و اکثریت دیرهنگام قرار دارد. در حالی که اکثریت اولیه در فناوری مهارت دارد، اکثریت جدید نیاز دارد که فناوری را آسان برای پذیرش کند.

گرداب

خطرناک ترین انتقال، گرداب وسیعی است که بین افرادی که اولین بار محصول را پذیرفته اند و اکثریت اولیه قرار دارد. انتظارات مشتری به طور رادیکالی متفاوت است. قهرمانان رویاپرداز فناوری جدید را برای کسب مزیت نسبت به رقبای خود پذیرفته اند. آنها مستعد هستند تا محصولات تازه با اشکال را تحمل کنند. اما اکثریت اولیه، به دنبال بهبود بهره وری است و می خواهد فناوری را آسان برای پذیرش کند. برای تضمین این موضوع، اکثریت اولیه به دنبال مراجع از سایر شرکت ها در گروه مشابه است. مراجع افرادی که اولین بار محصول را پذیرفته اند کار نمی کنند زیرا آنها به عنوان یک نفوذ مخرب دیده می شوند. وقتی یک استارتاپ از افرادی که اولین بار محصول را پذیرفته اند به عملی گرایان اکثریت اولیه منتقل می شود، بدون یک پایگاه مرجع و یک پایگاه حمایت در یک بازار که بسیار به هر دو وابسته است، فعالیت می کند.

Ask follow up

خطرات گرداب

عدم توانایی در عبور از گرداب می تواند مهلک باشد. با اشباع شدن بازار رویاپرداز و عدم خرید اکثریت اولیه، بازار و درآمد می تواند به سرعت کاهش یابد. رقبای اصلی متوجه استارتاپ خواهند شد. استارتاپ های جدیدتر به سرعت در حال رسیدن خواهند بود. در نهایت، سرمایه گذاران به دنبال بازده بزرگتر خواهند بود. استارتاپ باید به سرعت به اکثریت اولیه وارد شود تا بقای خود را تضمین کند.

Questions and answers

Can you analyze the case studies or examples used in "Crossing the Chasm" and their broader implications?

View answer

The book "Crossing the Chasm" doesn't provide specific case studies or examples. However, it presents a theoretical framework for understanding the challenges faced by start-ups when transitioning from early adopters to mainstream markets. The broader implications of this framework suggest that start-ups must strategically focus their efforts on a niche market to secure a foothold before attempting to expand. This approach allows them to deliver superior service, build a loyal customer base, and gather references, which are crucial for gaining acceptance in the mainstream market.

What are the key takeaways from "Crossing the Chasm" that are actionable for entrepreneurs or managers?

View answer

1. Focus on a niche market: Start-ups should concentrate their efforts on a specific niche market to secure a foothold. This allows them to deliver superior service and build a customer base.

2. Understand customer profiles: There is a significant difference between early tech adopters and mainstream followers. Understanding these profiles can help in tailoring the product or service.

3. Be aggressive: Entering the mainstream market requires an aggressive approach as the dominant player will try to block entry and customers may be suspicious of a new player.

4. Collect references: Gathering references from satisfied customers can help in expanding the business further.

View all questions

Ask follow up

ورود به بازار اصلی یک حرکت تهاجمی است. بازیکن غالب سعی خواهد کرد ورود را مسدود کند و مشتریان نسبت به بازیکن جدید مشکوک خواهند بود. برای عبور از شکاف، شرکت های نوپا باید تمام تلاش خود را بر روی یک بازار خاص متمرکز کنند تا پایه ای ایمن برای گسترش بیشتر فراهم کنند. بازار خاص تر، تمرکز بیشتری بر روی تلاش های بازاریابی، ارائه خدمات برتر، جذب مشتریان عملی و جمع آوری مراجعات فراهم می کند.

Ask follow up

انتخاب نقطه حمله

سرنوشت شرکت نوپا در انتخاب بازار مناسب برای هدف قرار دادن است. اما داده های قابل اعتماد کمی برای تصمیم گیری تیم های نوپا وجود دارد. فروش به دیدگان آرمان گرا قابل حفظ نیست و بازار عملی هنوز نوآوری ناپیوسته مشابهی را ندیده است.

در فقدان داده، تلاش های تقسیم بندی باید بر روی یافتن تصاویر مشتری هدف به جای یافتن بازار هدف متمرکز شود. شخصیت بندی مشتری هدف یک فرآیند است که در آن سناریوهای متعددی از مشتری هدف، هر کدام با یک پروفایل مشتری و مورد استفاده، ایجاد می شود که رفتارهای بازار مشخص را نشان می دهد. معمولاً این تمرین با حدود 10 عضو مواجهه با مشتری انجام می شود تا حدود پنجاه سناریو تولید شود.

Questions and answers

How might a start-up in a traditional sector like retail apply the innovative approaches discussed in Crossing the Chasm?

View answer

A retail start-up can apply the innovative approaches discussed in Crossing the Chasm by first identifying their target customer profile. They should understand their needs, preferences, and the challenges they face. Then, the start-up can develop a technology that addresses these needs and challenges. The start-up should document the use case before and after the implementation of their technology, highlighting the benefits and economic rewards for the customer. This approach can help the start-up to cross the chasm by attracting the pragmatic mainstream followers after gaining the early tech adopters.

Are there examples of start-ups that have successfully implemented the target-customer scenario template outlined in Crossing the Chasm?

View answer

Yes, there are several examples of start-ups that have successfully implemented the target-customer scenario template outlined in Crossing the Chasm. One such example is Salesforce.com. They identified their target customer as the sales manager who was frustrated with the existing CRM solutions. They documented the use case before and after the implementation of their technology, highlighting the economic rewards and the factors that enabled the successful implementation.

View all questions

Ask follow up

یک قالب سناریوی مشتری هدف یک صفحه ای شامل جزئیات مشتری، یک مورد استفاده قبل از اجرای فناوری شرکت نوپا و یک مورد استفاده پس از اجرای فناوری شرکت نوپا خواهد بود. هر مورد استفاده آنچه را که مشتری سعی دارد انجام دهد، رویکرد اتخاذ شده، عوامل مزاحم/فعال کننده و پیامدهای اقتصادی/پاداش ها را مستند می کند.

هر سناریو توسط هر شرکت کننده بر اساس مقیاس یک تا پنج در برابر چهار مسئله مهم امتیاز داده می شود:

• آیا خریدار قابل شناسایی و خوبی وجود دارد؟
• آیا دلیل قانع کننده ای برای خرید وجود دارد؟
• آیا شرکت با کمک شرکای خود می تواند در مدت سه ماه یک راه حل کامل ارائه دهد؟
• آیا این مشکل قبلاً توسط شرکت دیگری مورد بررسی قرار گرفته است؟

سناریوهای با امتیاز پایین حذف می شوند. سناریوهای باقی مانده بر اساس پنج عامل دیگر امتیاز داده می شوند:

• آیا سازمان روابطی با سایر شرکت ها برای تکمیل محصول کامل دارد؟
• آیا کانال های فروش و توزیع در حال حاضر وجود دارند؟
• آیا قیمت گذاری با بودجه مشتری هدف و اهمیت مسئله سازگار است؟
• آیا سازمان در بازار هدف اعتبار دارد؟
• آیا بازار خاص پتانسیل خوبی برای رشد آسان به سایر بازارهای خاص دارد؟

سناریوهای با بیشترین امتیاز تا زمانی که تیم بر روی یک بازار هدف تنگ کند، مورد بحث قرار می گیرند. بهتر است تصمیم سریع بگیرید و سخت پشت آن بایستید. آنچه مهم است انتخاب بازار بهینه نیست بلکه پیروزی در بازار انتخاب شده است.برای حاکم شدن بر بازار تخصصی و ایجاد پیشنهاد از طریق دهان به دهان، بخش بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا بتواند حداقل هدفهای درآمد را برآورده کند و به اندازه کافی کوچک باشد تا بتواند نیمی از سفارشات را برنده شود.

Ask follow up

ساخت محصول کامل

برای ایجاد دلیل متقاعد کننده برای خرید، سازمان باید محصول کامل را درک کند و بازار را برای ارائه این محصول کامل سازماندهی کند.

مدل محصول کامل

یک شکاف وجود دارد بین پیشنهاد ارزش متقاعد کننده مشتری و توانایی محصول ارسال شده برای برآورده کردن این وعده. برای غلبه بر این موضوع، محصول نیاز به محدوده ای از محصولات و خدمات جانبی دارد تا محصول کامل شود.

برای بازار اولیه، محصول عمومی کافی است. با این حال، خریداران بازار اصلی که عملگر هستند، محصولات کامل را ارزیابی و خرید می کنند. آنها ترجیح می دهند از فروشندگان معتبر خرید کنند به دلیل دسترسی به محصول کامل، از جمله کتاب ها، سمینارها، پشتیبانی و کارگران آموزش دیده قبلی. بنابراین، شرکت باید تمرکز خود را بر روی ایجاد حداقل محصول کاملی قرار دهد که نیاز متقاعد کننده بخش هدف برای خرید را برآورده کند. هر چیزی کمتر از یک راه حل 100 درصدی منجر به نارضایتی مشتری و پیشنهاد منفی از طریق دهان به دهان می شود. برای تسریع در ایجاد محصول کامل، شرکت نوپا باید اتحادیه های تاکتیکی را برای توسعه مشترک و بازاریابی محصول کامل ایجاد کند و اطمینان حاصل کند که تمام سازمان ها برنده شوند.

Ask follow up

هر پروفایل مشتری اضافی تعداد زیادی از دیگر الزامات را بر محصول کامل می گذارد. بنابراین سازمان باید تمام تمرکز خود را بر روی خدمت به یک بخش قرار دهد.

مطالعه موردی: Savi

Savi، یک شرکت نوپا، بازار کاملی برای کنترل موجودی بر اساس RFID ایجاد کرد. در سال 1992، این شرکت قراردادی از پنتاگون برای سیستم کنترل موجودی بر اساس RFID برنده شد. با برخاستن مدیریت موجودی "درست در زمان"، مدیریت موجودی کارآمد ماموریت بحرانی شد. برای بهره برداری از این فرصت، Savi برنامه محصول کامل زیر را ساخت:

Questions and answers

Could you elaborate on the concept of Asset Management as explained in the book Crossing the Chasm?

View answer

Asset Management in the context of the book "Crossing the Chasm" refers to the systematic approach of deploying, operating, maintaining, upgrading, and disposing of assets cost-effectively. The book discusses the use of technology, such as RFID tags and software, to manage assets effectively. This includes tracking the movement and status of assets, ensuring their proper maintenance, and making informed decisions about their use and disposal. However, the book primarily focuses on the challenges faced by start-ups in crossing the chasm from early adopters to mainstream customers, and the concept of asset management is likely discussed in relation to this broader theme.

Can you provide an analysis of the case studies or examples used in "Crossing the Chasm" that relate to fleet and asset management?

View answer

The book "Crossing the Chasm" does not provide specific case studies or examples related to fleet and asset management. However, it does discuss the concept of technology adoption lifecycle, which can be applied to any industry, including fleet and asset management. The book emphasizes the importance of understanding the needs and behaviors of different customer segments, which is crucial in managing assets and fleet effectively. It also highlights the challenges faced by companies while transitioning from early adopters to mainstream markets, which can be relevant for companies in the fleet and asset management sector.

View all questions

Ask follow up

محصولات Savi

• "Gate Tracker" برای ضبط اطلاعات برچسب از خودروهای نیروی انتظامی که وارد یا خارج از حیاط می شوند
• سیستم های "Yardmaster" برای اتصال کارگران حیاط به عملیات اعزام
• "Dockmaster" برای خواندن اطلاعات تریلرهایی که در درهای انبار می رسند
• برچسب های RFID برای هر تریلر
• ترمینال های دستی RFID برای خودروها و کارگران حیاط
• نرم افزار "مدیریت دارایی"

محصولات غیر Savi

• یک سرور قابل عملکرد با کامپیوترهای استاندارد Windows Intel
• سیستم های مدیریت موجودی
• مهندسی مجدد فرایند کسب و کار برای انطباق با مدیریت بر اساس RFID
• آموزش
• فروش و خدمات

این تعهد به ایجاد محصول کامل باعث شد Savi به سمت متحدین و شرکای خود برای توسعه یک راه حل جامع حرکت کند.این امکان را فراهم کرد تا تعداد کافی از مشتریان عملگرا را جذب کند تا از چالش عبور کند.

بازار خود را تعریف کنید

ایجاد رقابت برای خود، مهمترین تصمیم بازاریابی برای ورود به بازار اصلی است. این کار با قرار دادن محصول خود در دسته خرید موجود که با سایر گزینه های منطقی پر شده است، انجام می شود. هدف، قرار دادن محصول به صورت معتبر به عنوان گزینه بی بدیل است.

قطب نمای موقعیت رقابتی

در بازار اولیه که توسط متخصصان سرگرم شده است، دامنه های ارزش کلیدی برای علاقه مندان به فناوری و روشنفکران، فناوری و محصول هستند. در بازار اصلی که توسط عمومی سرگرم شده است، دامنه های ارزش برای عملگراها و محافظه کاران، بازار و شرکت هستند. دامنه ارزش باید بر روی استراتژی بازاریابی تأثیر گذار باشد که در هر مرحله اتخاذ شده است.

Ask follow up

بازار اولیه می تواند با برنده شدن در بین علاقه مندان به فناوری شکاک با مزیت فناوری قوی و تبدیل آن به اعتبار محصول، برنده شود. در مقابل، بازار اصلی با قانع کردن عملگراهای شکاک از طریق مزیت رهبری بازار و ترجمه آن به اعتبار شرکت، توسعه می یابد. عبور از چالش، یک گذار از بازاریابی به حمایت از روشنفکران متخصص که به محصول اهمیت می دهند، به بازاریابی برای عملگراهای عمومی شکاک که به بازار اهمیت می دهند، است. بازاریابی باید از تمرکز انحصاری بر روی ویژگی های محصول محور به ارزش های بازار محور تکمیل شده با ارزش های محصول محور، تغییر کند.

Questions and answers

What is the potential for the strategies outlined in "Crossing the Chasm" to be implemented by start-ups in real-world scenarios?

View answer

The strategies outlined in "Crossing the Chasm" have significant potential for implementation by start-ups in real-world scenarios. These strategies provide a roadmap for start-ups to navigate the difficult transition from early adopters to mainstream market. By focusing on a niche market, leveraging disruptive innovation, and differentiating from the competition, start-ups can effectively cross the chasm. However, it's important to note that while the strategies provide a useful framework, their successful implementation depends on various factors including the start-up's unique circumstances, market dynamics, and execution capabilities.

Can you analyze the implications of choosing a market alternative and a product alternative for a start-up's product positioning?

View answer

Choosing a market alternative and a product alternative for a start-up's product positioning has several implications. The market alternative is the standard product in the market segment. By choosing this, the start-up's product targets this budget by leveraging a discontinuous innovation to overcome that product's limitation. This can help the start-up to penetrate the market and compete with established products. On the other hand, the product alternative is a discontinuous innovation that does not have the same commitment to this customer segment. This signals that it's time to embrace change. The product alternative sets the start-up's product apart from the market alternative, allowing it to stand out and potentially attract a different customer base. However, it may also mean that the product might not be accepted by the mainstream market immediately.

View all questions

Ask follow up

رقابت خود را ایجاد کنید

موقعیت منحصر به فرد یک محصول می تواند با انتخاب یک جایگزین بازار و یک جایگزین محصول، برجسته شود. جایگزین بازار، محصول استاندارد de-facto در بازار است. محصول سازمان هدف این بودجه را با بهره گیری از نوآوری ناپیوسته برای غلبه بر محدودیت آن محصول، هدف قرار می دهد. جایگزین محصول، نوآوری ناپیوسته است که همان تعهد به این بخش مشتری را ندارد. جایگزین محصول نشان می دهد که وقت آن رسیده است تغییر را در آغوش بگیریم در حالی که تعهد نیش به محصول سازمان را از جایگزین محصول جدا می کند.

Ask follow up

مطالعه موردی: Box

با برخاستن ابر محاسباتی، Dropbox به عنوان یک ابزار به اشتراک گذاری فایل آسان برای استفاده ظهور کرد. با توجه به تمرکز مشتری، به قدر کافی در ویژگی های سازمانی سرمایه گذاری نکرد. سازمان ها همچنان Sharepoint را ترجیح می دادند، که از آسانی استفاده Dropbox برخوردار نبود. Box این فاصله را با قرار دادن خود به عنوان Dropbox برای سازمان ها، بهره برداری کرد. Sharepoint جایگزین بازار و بودجه سازمانی که هدف قرار داده بود، در حالی که Dropbox جایگزین محصولی بود که نشان دهنده آسانی استفاده مخرب خود بود.

Ask follow up

هنر ظریف موقعیت بندی

موقعیت بندی محصول بزرگترین تأثیر را بر روی تصمیم خرید دارد.اما موقعیت یابی در نهایت در ذهن مردم وجود دارد. استراتژی های موقعیت یابی موثرترین آنهایی هستند که کمترین تغییر را می طلبند. هدف این است که محصول را با قرار دادن آن به عنوان بهترین خرید برای حل مشکل، آسان تر برای خرید کنیم. موقعیت یابی یک فرآیند ارتباطی با چهار مؤلفه است:

Ask follow up

• ادعا: بیانیه ای دو خطی از رهبریت بازار بی بدیل در یک بخش خاص. موقعیت باید بر اساس بخش هدف و پیشنهاد ارزش تعریف شود.
• شواهد: برای جعل ناپذیر کردن ادعا. شواهد متقاعد کننده ترین برای عملیات بازار سهم بازار است. در عدم وجود آن، آنها به دنبال کیفیت و تعداد شرکای خود و تعهد آنها به محصول شما هستند.
• ارتباطات: شناسایی و مخاطبین درست با پیام درست.
• بازخورد و تنظیم: وقتی رقبا در تلاش اولیه سوراخ می زنند.

تأمین توزیع

تأمین کانال توزیع مناسب و ایجاد یک مدل قیمت گذاری که کانال را پاداش می دهد، مرکزی برای شکستن بازار اکثریت اولیه است.

پروفایل مشتری برای توزیع

پنج پروفایل مشتری وجود دارد، هر یک نیاز به رویکرد بازاریابی متفاوتی دارد.

• مدیران ارشد شرکت - آنها می توانند خریدهای بزرگ بلیط از سیستم های سراسر شرکت را انجام دهند. مدیران انتظار دارند تجربه فروش مشاوره ای که نیازهای آنها را شناسایی کرده و پیشنهاد فروشنده را سفارشی می کند.
• کاربران نهایی - خریدهای کم هزینه برای استفاده فردی یا گروه کوچک. مدل freemium، که مشتریان یک نسخه محدود رایگان دریافت می کنند و درآمد از فروش محصولات ارزش افزوده تولید می شود، ایده آل است.
• سرپرستان بخش - خریدهای هزینه متوسط برای موارد استفاده سازمانی خاص. مدل فروش 2.0 که در آن یک سرب وب مبتنی بر فروشنده انسانی است که آنها را به عمق بیشتری از قیف فروش می برد، بهترین کار را انجام می دهد.
• مهندسان - مهندسان مشتریان خواستاری هستند که تصمیمات طراحی را برای محصولات یا خدماتی که به مشتریان شرکت خود فروخته می شوند، انجام می دهند. با آنها از طریق وب تماس بگیرید، سپس با نماینده تولید کننده بیشتر درگیر شوید، خوب کار می کند.
• صاحبان کسب و کار کوچک - آنها تصمیمات خرید متوسط را انجام می دهند. برای هدف گیری از این کانال، فروشندگان باید بازاریابی را از ابتدا تا انتها انجام دهند و با یک فروشنده ارزش افزوده (VAR) برای پشتیبانی پس از فروش همکاری کنند.

کارآفرین باید کانالی را انتخاب کند که بهترین مشتری هدف شرکت را دارد.

مدل های قیمت گذاری

سه مدل قیمت گذاری گسترده وجود دارد:

• قیمت گذاری مبتنی بر مشتری - عملیات بازار خواهند خرید از رهبر بازار برای حفظ هزینه های کل محصول پایین. آنها مایل هستند تا حدود 30 درصد از رقابت برای این پرداخت کنند.بنابراین، استراتژی قیمت گذاری مناسب این است که قیمت محصول را بالاتر از قیمت دو رقیب مرجع انتخاب شده قرار دهید.
• قیمت گذاری مبتنی بر فروشنده - قیمت گذاری مبتنی بر فروشنده بر اساس هزینه حاصل از کالا تا فروش است. با این حال، در هنگام عبور از شکاف، این یک استراتژی قیمت گذاری مناسب نیست.
• قیمت گذاری مبتنی بر توزیع - شرکت ها باید محصولات خود را به گونه ای قیمت گذاری کنند که برای یک توزیع کننده خیلی بالا نباشد. اطمینان حاصل کنید که پاداش های بالا برای توزیع کننده در نظر گرفته شده است تا فروش یک نوآوری مخرب به مشتریان موجود خود را ارزشمند کند.

شکاف فقط بازارهای اولیه و اصلی را از هم جدا نمی کند، بلکه شرکت هایی را که به آنها خدمت می کنند نیز جدا می کند. سازمان خود از بودن پیشگامانی که لبه فناوری را فشار می دهند به تبدیل شدن به مستوطنانی که پیش بینی شده، سیستماتیک و بازار محور هستند، می گذرد. این گذار از بودن یک استارت آپ به تبدیل شدن به یک رهبر بازار است.

Ask follow up