Pricing Strategies

Sinopse

Adote a abordagem de precificação mais vantajosa para aumentar a rentabilidade da sua organização. Use nosso Pricing Strategies deck de apresentação personalizável para delinear os fatores que influenciam suas decisões e optar pelas opções de preços mais adequadas com base nas condições atuais do mercado.

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Destaques do slide

Com este slide, comunique a política de preços da sua empresa. Para criar uma política eficaz, determine seus objetivos, realize uma análise de preços de mercado e conduza uma análise de público-alvo completa.

Com este slide, liste todos os fatores determinantes do preço. Inclua custos de produção, demanda pelo produto, preços da concorrência, poder de compra dos clientes, regulamentações legais e governamentais, objetivo e estratégia de marketing.

Use este slide para proteger sua iniciativa de falhas e educar sua equipe sobre os erros de precificação mais comuns, que são: tentar ser o fornecedor com o preço mais baixo, misturar sua mensagem de preço e subestimar custos reais.

Visão geral

Existem cinco tipos de estratégias de precificação:

1. Precificação baseada em custos – o processo de simplesmente calcular seus custos e adicionar uma margem.
2. Precificação competitiva – o processo de definir um preço com base nos preços dos concorrentes.
3. Precificação baseada em valor – o processo de definir um preço com base nas expectativas de preço do cliente.
4. Skimming de preço – o processo de definir um preço mais alto e reduzi-lo à medida que o mercado evolui.
5. Precificação de penetração – o processo de definir um preço mais baixo para entrar em um mercado competitivo e aumentá-lo com o tempo.

Um fator importante a ser considerado ao elaborar preços é a sensibilidade ao preço.

A sensibilidade ao preço (também conhecida como elasticidade-preço da demanda) avalia o valor real do produto, que, por sua vez, fornece uma visão sobre a disposição dos compradores em usar seus cartões. Conhecer a sensibilidade ao preço do produto dá o poder de prever o volume de vendas com mais precisão. A alta sensibilidade ao preço indica que os clientes consideram o produto ou serviço excessivamente caro. E a baixa sensibilidade ao preço indica que o preço mais alto provavelmente não terá efeito negativo na disposição dos compradores em adquirir o produto. Mas, o mais importante, conhecer o nível de sensibilidade ao preço permite definir preços ótimos para cada categoria na linha de produtos, bem como influenciar o comportamento do cliente por meio de promoções, descontos e outras técnicas de marketing.

Questions and answers

What is the relationship between price sensitivity and customer readiness to make a purchase?

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Price sensitivity, also known as price elasticity of demand, is a measure of how the quantity demanded of a product changes with its price. If a product has high price sensitivity, it means customers are very responsive to changes in the product's price. If the price goes up, customers are less likely to buy the product, and if the price goes down, they are more likely to buy it. On the other hand, if a product has low price sensitivity, changes in the product's price have little effect on customers' willingness to buy it. Therefore, understanding a product's price sensitivity can help businesses predict how changes in price will affect sales volume and customer readiness to make a purchase.

How can price sensitivity be used to develop effective marketing techniques?

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Price sensitivity can be used to develop effective marketing techniques by understanding the product's real value and the customers' willingness to purchase. High price sensitivity indicates that customers may view the product as overpriced, while low price sensitivity suggests that a higher price will not negatively impact the customers' willingness to buy. This knowledge allows for the setting of optimal prices across every category in the product line and can influence customer behavior through specials, discounts, and other marketing techniques.

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Aplicação

Shawn Dill, autora do livro "None of Your Business" e CEO da Specific, recomenda os três passos seguintes em seu artigo para o "Conselho de Negócios da Forbes".

1. Conheça o seu mercado

Entenda o seu cliente ideal e o seu poder de compra, escreve Dill. Um produto ou serviço caro pode ser totalmente acessível, desde que seja comercializado para o público certo. Planos de pagamento que permitem o pagamento em prestações também são uma boa ideia. "A precificação é em grande parte uma questão de marketing, não de vendas. O marketing cria consciência. As vendas trazem clientes da consciência para uma relação comercial. Uma venda não é o fim de uma conversa. É o início de um relacionamento", diz ela.

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2. Escolha premium ou economia

Determine o seu nicho cedo e comercialize de acordo. Segundo Dill: "Não adianta ter um site que você mesmo fez usando um programa de modelo, ou panfletos escritos à mão. [...] Uma marca premium, que comanda preços premium, requer materiais de marketing premium."

3. Considere ajustes sensíveis ao tempo

Isso significa considerar duas opções: precificação de penetração e esquiva de preços. "A precificação de penetração é uma maneira de obter uma posição no mercado. A precificação de penetração deve ser limitada, seja cortando-a em uma determinada data ou oferecendo-a a um número limitado de pessoas. Se você ficar preso na precificação de penetração, você se encontrará em terra de ninguém. Você pode ter muitos clientes, mas eles não estarão pagando o que você vale. A esquiva de preços pode parecer uma estratégia assustadora. Talvez você esteja preocupado que, se tentar, as pessoas pensarão que você está cobrando demais e irão para outro lugar. Essa é uma resposta natural, mas se você chegar ao mercado com um produto que oferece grande valor antes de qualquer outra pessoa, é importante lembrar que não há um preço justo acordado", diz Dill.

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Estudo de caso

Starbucks

Em 2020, a Starbucks aumentou seus preços em 1% (mais uma vez). Especialistas da Price Intelligently analisaram a estratégia de preços da gigante corporativa e concluíram que "a Starbucks é mestre em empregar a precificação baseada em valor para maximizar os lucros". Segundo os analistas, a Starbucks faz um ótimo trabalho usando pesquisas e dados de análise de clientes para determinar aumentos de preços direcionados.

Questions and answers

What are some potential challenges a company might face when implementing a pricing strategy similar to Starbucks' and how can they be overcome?

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Implementing a pricing strategy similar to Starbucks' can present several challenges. Firstly, there's a risk of alienating price-sensitive customers. Secondly, the company must ensure that the quality of its products or services justifies the higher price. Lastly, the company must maintain a strong brand image that supports the premium pricing. To overcome these challenges, the company can focus on delivering exceptional quality and customer service, invest in building a strong brand, and target customers who value these aspects over price.

Are there any case studies that demonstrate the effectiveness of Starbucks' pricing strategy?

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Yes, there are several case studies that demonstrate the effectiveness of Starbucks' pricing strategy. One such example is the company's decision to increase the prices of its products instead of competing with more affordable chains. This strategy has helped Starbucks distinguish its brand and reinforce its premium perception. Despite the price hikes, Starbucks' most loyal customers, who are not price sensitive, continue to demand the company's coffee drinks. This slight increase in price has had a huge positive impact on the company's margins without affecting demand.

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Em vez de tentar competir com cadeias mais acessíveis, como a Dunkin, a Starbucks usa aumentos de preços para distinguir sua marca das demais e reforçar a percepção premium dela. Considerando que os clientes mais leais da Starbucks não são sensíveis ao preço, as bebidas de café da Starbucks continuam em demanda e um pequeno aumento no preço tem um grande impacto positivo nas margens da empresa sem afetar a demanda.

Questions and answers

How can a company use pricing strategies to persuade customers to purchase larger sizes?

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A company can use pricing strategies to persuade customers to purchase larger sizes by implementing a technique known as versioning. This involves raising the price of smaller sizes of a product, which makes the larger sizes appear more valuable in comparison. For instance, if the price of a small size product is increased, customers may find more value in upgrading to a larger size. This strategy can lead to increased profitability as the company can enjoy a higher margin from customers who are persuaded by the price hike to purchase larger sizes.

What is the impact of versioning a product on a company's profit margin?

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Versioning a product can have a positive impact on a company's profit margin. By offering different versions of a product, a company can capture consumer surplus from customers who find more value in upgrading to a higher version. This strategy can persuade customers to purchase larger or more expensive versions, thus increasing the company's profit margin.

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A empresa também aplica aumentos de preços a certas bebidas e tamanhos, em vez de toda a linha de produtos. "Ao aumentar o preço do café torrado de tamanho pequeno exclusivamente, a Starbucks consegue capturar o excedente do consumidor dos clientes que encontram mais valor em fazer um upgrade para o tamanho grande após testemunhar o preço de uma pequena gota com imposto subir acima da marca de $2. Ao versionar o produto desta forma, a empresa pode desfrutar de uma margem ligeiramente maior desses clientes que foram persuadidos pelo aumento de preço a comprar tamanhos maiores," dizem os especialistas da Price Intelligently.

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