Продажа Challenger: контроль над разговором с клиентом

Синопсис

Как вы можете быть услышанными в мире сложных сделок и рискованных клиентов? Как можно сохранить контроль, чтобы в конечном итоге завоевать лояльность клиентов и стимулировать рост продаж?

Вопреки традиционной мудрости, которая акцентирует внимание на укреплении отношений, Адамсон и Диксон раскрывают победные навыки и поведение за Продажа Challenger: контроль над разговором с клиентом.

Прочитайте эту книгу, чтобы открыть четкие стратегии, которые формируют поведение Challenger по всему продажному персоналу и делают их частью вашей организационной ДНК.

Топ-20 важных моментов

1. Продажа решений - это переход от транзакционных продаж отдельных продуктов к созданию связанных предложений на основе консалтинга. Эта модель была разработана поставщиками, стремящимися избежать давления становления товаром, делая труднее для конкурентов копировать их предложения.
2. Продажа решений привела к увеличению сложности и риска для клиентов, которые все больше ищут консенсусные продажи, требуют индивидуализации, нанимают сторонних консультантов и перекладывают часть риска на поставщика. Это сделало продажи гораздо более сложными, чем раньше.
3. Лучшие исполнители невероятно ценны в продаже решений. В транзакционной продаже разрыв в производительности между средними и звездными исполнителями составляет 59%. В продаже решений разрыв значительно увеличивается до почти 200%.
}Ценность сокращения разрыва в производительности на половину от хорошего к отличному результату приводит к увеличению производительности на 100%. [/item]
4. Продавцы делятся на пять отчетливых профилей - Трудяга, Строитель отношений, Одинокий волк, Реактивный решатель проблем и Вызовщик. В сложных сценариях продаж доминирование Вызовщиков составляет 50% звездных исполнителей, в то время как доля Строителей отношений падает практически до нуля. Это делает Вызовщиков ключевыми для успеха команды продаж.
5. Вызовщики определяются своей способностью использовать конструктивное напряжение для выполнения трех задач - обучать клиентов более эффективной конкуренции, адаптировать для резонанса каждого заинтересованного лица и контролировать общий процесс продаж.
6. Опрос CEB среди 5000 лиц в клиентских организациях показал, что бренд, продукт и услуга составляют всего 38% лояльности клиентов. Лучшее соотношение цены и качества составляет всего 9%. Массовые 53% зависят от общего опыта продаж. Клиенты наиболее ценят практические рекомендации, предоставленные поставщиками, которые помогают им экономить или зарабатывать деньги по-другому.
7. Ключ к эффективному обучению - определить уникальное предложение поставщика. Опрос CEB среди клиентов B2B показал, что только 35% компаний смогли установить себя как предпочтительные по сравнению с их конкурентами. Только 14% из предположительно уникальных преимуществ, предлагаемых компанией, воспринимались клиентами как уникальные.
8. Суть коммерческого обучающего предложения заключается в ответе на вопрос "Что в настоящее время обходится нашим клиентам дороже, чем они осознают, и что только мы можем помочь исправить?" Определение уникальных возможностей поставщика лежит в основе модели Challenger.
9. В Коммерческом обучении организация-поставщик поддерживает представителей Challenger, предварительно определяя требования клиентов на основе сегментации рынка и анализа клиентов. Схема разговора предварительно прописывается от гипотез до решения. Предлагаемое решение заранее определено путем создания набора решений, адаптированных под общие потребности клиентов.
10. Исследования CEB показывают, что главной проблемой для принимающих решения было достижение консенсуса в своей организации по продаже. Закрытие сделки требует ухода за заинтересованными лицами во всей организации. Представители Challenger вырабатывают лояльность во всей организации, адаптируя обучение для отдельных заинтересованных лиц на основе их ценностных и экономических драйверов.
11. Взятие контроля над продажей сводится к двум вещам: способности поддерживать импульс на протяжении всего процесса продажи и комфорту при обсуждении денег. Challenger берут контроль с самого начала продажи, обучая клиента процессу покупки сложного решения и наставляя клиента о том, кто должен быть вовлечен.
12. Представители обычно избегают контроля над продажей из-за воспринимаемого дисбаланса власти между представителем и клиентом. Однако исследование показывает, что 75% представителей считают, что закупки имеют больше власти, в то время как 75% сотрудников отдела закупок считают, что у представителей больше власти.
13. Хотя менеджеры по продажам должны играть ключевую роль в успешном внедрении модели Challenger, 63% отчетов указывают, что их менеджеры не обладают необходимыми навыками для адаптации к эволюционирующей модели продаж.
14. Три фактора высшего уровня имели наибольшее значение для отличительного менеджерского мастерства: Навыки продаж (25%), Коучинг (28%) и Инновации в продажах (29%) - это единственный наибольший вклад в производительность менеджера.
15. В то время как коучинг улучшает производительность по известным поведенческим моделям, инновация - это способность повышать производительность в непредвиденных контекстах. Данные показывают, что навыки коучинга и инноваций в продажах обычно проявляются независимо друг от друга у менеджеров.
16. Коучинг не оказывает значительного влияния как на самых слабых, так и на самых сильных исполнителей. Однако хороший коучинг может улучшить производительность медианы почти на 19%. Это имеет смысл сосредоточить усилия по коучингу в сторону от слабых и звездных исполнителей к основной группе.
17. Инновации в продажах определяются тремя ключевыми действиями: 1) Исследование препятствий для продвижения сделки, 2) Создание инновационных решений для сопоставления возможностей поставщиков и проблем клиентов, и 3) Распространение инновационных усилий для обеспечения возможности повторения.
18. Мир продаж перешел от коучинга для известного, предсказуемого мира продаж к инновациям для неизвестного в мире продаж решений. Большинство организаций-поставщиков все еще ориентированы на эффективность в мире, где на самом деле гораздо ценнее эффективность.
19. В отличие от сужающего мышления, открывающее мышление сосредоточено на генерации как можно большего количества вариантов. Ключевым требованием для инноваций в сделках является помощь менеджерам преодолеть их склонность к сужающему мышлению и принять открывающее мышление.
20. Большинство компаний нацелены на 80% принятия модели Challenger, а не на полное принятие. Этого вполне достаточно для изменения организационного поведения, а последние 20% - лишь вопрос времени.

Резюме

В 2009 году, когда руководители B2B-продаж столкнулись с самой сложной средой продаж за десятилетия, некоторые продавцы заключали почти невозможные сделки. Чтобы понять, что происходит, CEB Inc провела обширное исследование, опросив менеджеров по продажам из 90 компаний и более 6000 продавцов из разных стран и отраслей.Исследовательские выводы, которые были сделаны о том, что отличает лучших продавцов, были полностью контринтуитивными, разрушая существующую отраслевую мудрость. Эта книга документирует ключевые идеи и стратегии, необходимые для успеха в сложной сегодняшней среде продаж.

Questions and answers

What is the potential for the ideas in "The Challenger Sale" to be implemented in real-world sales scenarios?

View answer

The ideas in "The Challenger Sale" have significant potential to be implemented in real-world sales scenarios. The book presents a new approach to sales, focusing on challenging the customer's preconceptions and providing unique insights into their business. This approach can be particularly effective in complex sales environments where traditional sales methods may not work. However, the implementation of these ideas requires a shift in mindset and may require training and support for sales reps to effectively adopt this new approach.

How can a startup use the strategies from "The Challenger Sale" to win customer loyalty?

View answer

A startup can use the strategies from "The Challenger Sale" to win customer loyalty by adopting the Challenger selling approach. This involves teaching customers about new ways to solve problems, tailoring the sales message to the customer's specific needs and taking control of the sales conversation. The startup should focus on providing unique insights about how they can help the customer improve their business rather than just focusing on the features of their product or service. This approach can help the startup to stand out in a competitive market and build strong relationships with their customers, ultimately winning their loyalty.

View all questions

Ask follow up

Смелый новый мир продаж решений

Продажа решений - это переход от транзакций с одним продуктом к созданию связанных предложений на основе консалтинга. Это было обусловлено стремлением поставщиков избежать коммодификации, усложняя конкурентам копирование их предложений. Однако, чтобы снизить сложность и риск, клиенты все чаще ищут консенсус в команде, перекладывают риск на поставщиков, требуют большей кастомизации и нанимают консультантов для работы с сложными сделками.

Questions and answers

Can you analyze the implications of customers seeking consensus and shifting risk to suppliers in the context of Solution Selling?

View answer

In the context of Solution Selling, customers seeking consensus and shifting risk to suppliers can have several implications. Firstly, it can lead to increased pressure on suppliers to deliver high-quality, customized solutions that meet the consensus of the customer's team. This can increase the complexity of the deal and the risk borne by the supplier. Secondly, it can lead to longer sales cycles as reaching a consensus within a customer's team and negotiating risk transfer can be time-consuming. Lastly, it can also lead to suppliers having to invest more in pre-sales activities such as consulting and solution design to win the deal.

How does the shift from single product transactions to bundled-offerings challenge existing sales paradigms?

View answer

The shift from single product transactions to bundled-offerings challenges existing sales paradigms by increasing the complexity of the sales process. Instead of selling a single product, sales teams now need to understand and articulate the value of a bundle of products or services. This requires a deeper understanding of the customer's needs and a more consultative sales approach. Additionally, it can make it harder for competitors to replicate offerings, but it also increases the risk for suppliers as customers demand greater customizations and hire consultants to navigate complex deals.

View all questions

Ask follow up

Это означает три вещи для поставщиков:

1. Лучшие продавцы невероятно ценны при продаже решений. В среде транзакционных продаж разрыв в производительности между средними и звездными продавцами составляет 59%. При продаже решений этот разрыв значительно увеличивается до почти 200%.
2. Огромная ценность заключается в сужении разрыва в производительности между основными и лучшими продавцами. Доведение кого-то на полпути от хорошего к великому приводит к улучшению производительности на 100%.
3. Если основная масса останется без внимания, они отстанут настолько, что вообще не смогут осуществлять продажу решений.

Пять отличительных образов продавцов

Результаты исследования CES показали, что определенные характеристики представителей часто встречаются вместе в пяти отличительных группах. Они описывают пять наиболее распространенных профилей продавцов, встречающихся в реальном мире.

1. Трудолюбивый продавец: Это самомотивированные продавцы, которые постоянно прилагают усилия, заботятся о процессе и верят, что достаточное количество звонков и визитов приведет к хорошим конверсиям.
2. Строитель отношений: Строители отношений в первую очередь сосредоточены на том, чтобы быть всегда доступными для клиентов и предоставлять услуги высшего класса для построения прочных отношений во всей организации.
3. Одинокий волк: Эти уверенные в себе представители в основном полагаются на свое интуитивное чувство, а не на правила. У них мало соблюдения организационных процессов, но они превосходно справляются с выполнением целей.
4. Реактивный решатель проблем: Это детально ориентированные люди, которые сосредоточены на том, чтобы каждое обещание было выполнено. Этот акцент на удовлетворении клиента может идти в ущерб новому бизнесу.
5. Вызовщик: Вызовщики имеют глубокое понимание бизнеса своего клиента и уверенно выражают свои взгляды, обучая клиентов лучше конкурировать. Они также бросают вызов лидерам в своей организации с новыми идеями, заставляя их думать иначе о сложных вопросах.

Исследование CEB показало, что, хотя основные исполнители были равномерно распределены, вызовы доминировали среди звездных исполнителей, составляя почти 40%. В сложных продажах вызовы составляют почти 50% звездных исполнителей. В мире решения продаж, который требует, чтобы представители выполняли сложные продажи, вызовы крайне важны для успеха команды продаж.

Questions and answers

How can a startup use the key topics covered in The Challenger Sale to drive sales growth and win customer loyalty?

View answer

A startup can use the key topics covered in The Challenger Sale to drive sales growth and win customer loyalty by adopting the Challenger sales approach. This approach involves taking control of the customer conversation, understanding the customer's business, and offering unique insights about how they can save or make money. It also involves pushing the customer's thinking and taking control of the sale. The startup should train its sales team to become Challengers. They should be able to teach, tailor, and take control of the sales conversation. This approach is particularly effective in complex sales situations where the startup can leverage its unique insights and value proposition to win customer loyalty and drive sales growth.

How might a company in a traditional sector like retail apply the Challenger approach to improve their sales?

View answer

A retail company can apply the Challenger approach by training their sales team to take control of the customer conversation. This involves understanding the customer's business, offering unique insights, and pushing the customer's thinking, making them realize they need to act. The sales team should tailor their sales pitch to the customer's needs and take control of the sale process. This approach can help the company to stand out in a competitive retail market, ultimately driving sales growth.

View all questions

Ask follow up

Создание вызовов

Вызовы определяются их способностью использовать конструктивное напряжение для выполнения трех задач - обучать клиентов более эффективно конкурировать, настраивать для резонанса для каждого заинтересованного лица и контролировать общий процесс продажи. С правильными инструментами, тренингами и стимулами большинство представителей могут быть обучены действовать больше как вызовы. Однако создание вызовов столь же связано с организационной способностью, как и с оснащением представителей для иного поведения.

Questions and answers

What is the potential for the Challenger Sale’s ideas to be implemented in real-world scenarios?

View answer

The potential for the Challenger Sale's ideas to be implemented in real-world scenarios is significant. The Challenger Sale approach involves teaching customers to compete more effectively, tailoring for resonance for every stakeholder, and taking control of the overall sale process. With the right tools, coaching, and incentives, most sales representatives can be trained to act more like Challengers. However, it's important to note that creating Challengers is as much about organizational capability as it is about equipping reps to behave differently. Therefore, the implementation of these ideas requires a supportive organizational structure and culture.

Are there examples of companies that have successfully implemented the practices outlined in the Challenger Sale?

View answer

Yes, there are many companies that have successfully implemented the practices outlined in the Challenger Sale. However, due to confidentiality and proprietary reasons, specific company names and details are not disclosed. It's important to note that the success of implementing the Challenger Sale practices depends on various factors such as the company's industry, size, culture, and the commitment to the process.

View all questions

Ask follow up

Навык 1: обучение для дифференциации

Опрос CEB среди 5000 клиентов показывает, что огромные 53% лояльности клиентов зависят от опыта продаж. Клиенты наиболее ценят практические знания, предоставленные поставщиками, которые помогают им определить новые способы проникновения на рынки, снижения рисков и увеличения доходов. Вызовы идеально подходят, поскольку они лучше понимают проблемы клиентов, чем сами клиенты, и обучают их новым подходам к ключевым бизнес-потребностям.

Questions and answers

How might a company in a traditional sector like manufacturing apply the sales approaches discussed in the Challenger Sale?

View answer

A manufacturing company can apply the Challenger Sale approach by first understanding their customers' challenges better than the customers themselves. This involves gaining deep insights into the customers' needs, market trends, and potential risks. The company can then use this understanding to teach customers new ways to address their key business needs. This could involve introducing innovative manufacturing processes, suggesting cost-effective materials, or proposing strategies to optimize production efficiency. By providing actionable insights, the company can help customers penetrate new markets, reduce risks, and increase revenue, thereby enhancing customer loyalty and driving sales growth.

What are some of the most innovative or surprising ideas presented in the Challenger Sale?

View answer

The Challenger Sale presents several innovative ideas. One of the most surprising is the concept of the 'Challenger' salesperson, who understands customer challenges better than the customers themselves and teaches them new approaches to their key business needs. Another innovative idea is the importance of the sales experience in customer loyalty, with the book citing a survey that shows 53% of customer loyalty depends on this. The book also emphasizes the value customers place on actionable insights that help them identify new ways to penetrate markets, reduce risks, and increase revenue.

View all questions

Ask follow up

Четыре правила коммерческого обучения:

Коммерческое обучение - это обучение клиентов чему-то ценному о их бизнесе таким образом, что надежно приводит к победам для поставщика. Существуют четыре правила коммерческого обучения:

1. Привести к Вашим уникальным сильным сторонам: Коммерческое обучение в конечном итоге должно связываться с уникальной способностью поставщика, которая отличает их от конкурентов, чтобы перевести это в продажи.
2. Бросить вызов предположениям клиента: Претенденты должны хорошо знать свою часть бизнеса клиента, чтобы в корне "переосмыслить" то, как клиенты думают о своем бизнесе.
3. Способствовать действию: Хороший разговор об обучении строит убедительный коммерческий аргумент о том, почему важно принимать меры.
4. Масштабирование по клиентам: Для эффективности обучения организации должны предоставлять представителям хорошо продуманные замечания и диагностические вопросы для сопоставления замечаний с клиентами.

Шесть шагов к мировому классу коммерческого обучения

Коммерческое обучение сильно зависит от построения мощного нарратива, используя как рациональные, так и эмоциональные измерения, чтобы подтолкнуть клиентов к принятию решений.

• Шаг 1 - Подогрев: Цель состоит в том, чтобы построить доверие, показывая, что вы понимаете мир клиента через хорошо исследованные предположения о проблемах клиента.
• Шаг 2 - Переосмысление: Это проницательность, разработанная для предоставления нового взгляда на обсуждаемые проблемы и заставляющая клиента видеть в них возможность для роста.
• Шаг 3 - Рациональное утопление: Истинные размеры проблемы выявляются с помощью данных, диаграмм и графиков, чтобы убедить клиента в важности решения этой проблемы.
• Шаг 4 - Эмоциональное воздействие: Создает личную связь с повествованием, рассказывая о случаях, когда аналогичные компании платили издержки за поведение, схожее с поведением организации клиента.
• Шаг 5 - Новый путь: Это время для детального описания решения пункт за пунктом и создания образа улучшений, которые могут произойти, если клиент будет вести себя иначе. Фокус все еще на решении, а не на поставщике.
• Шаг 6 - Ваше решение: На этом шаге представитель связывает описанное решение с уникальными возможностями поставщика, делая обучение коммерческим.

Создайте учебный сценарий вашей организации

Суть коммерческого обучающего предложения заключается в вопросе "Что в настоящее время обходится нашим клиентам дороже, чем они осознают, и что только мы можем помочь исправить?". Коммерческое обучающее сообщение может быть разработано только на Шаге 6 - достижении консенсуса в организации относительно уникального предложения, которое предлагает поставщик. Из этого должна быть определена основная идея, создающая ценность для клиента, чтобы сформировать Переосмысление на Шаге 2.Затем дело за созданием связей между шагами 2 и 6.

Questions and answers

How can a startup utilize the unique value proposition concept from The Challenger Sale to drive sales growth?

View answer

A startup can utilize the unique value proposition concept from The Challenger Sale to drive sales growth by developing a Commercial Teaching pitch. This involves identifying a core insight that creates customer value and is unique to the startup. This insight should address a problem that is costing customers more money than they realize and that only the startup can help fix. The startup then needs to build consensus across the organization on this unique value proposition. This forms the basis of The Reframe in the Commercial Teaching pitch, which is used to create connections with customers and drive sales growth.

How does the Commercial Teaching pitch in The Challenger Sale challenge traditional sales practices?

View answer

The Commercial Teaching pitch in The Challenger Sale challenges traditional sales practices by shifting the focus from selling products or services to teaching customers about their own business. It's about identifying a unique value proposition that the supplier offers and using it to reframe the customer's understanding of their own needs and challenges. This approach requires building consensus across the organization and creating connections between the unique value proposition and the customer's needs. It's a more consultative and value-driven approach compared to traditional sales practices.

View all questions

Ask follow up

Организация предварительно определяет требования клиента, опираясь на сегментацию рынка и анализ клиентов. Беседа заранее написана от гипотезы до решения. Предлагаемое решение предопределено, создавая набор решений, которые адаптированы под общие потребности клиентов.

Навык 2: адаптация для резонанса

Искусство построения консенсуса

Исследования CEB показывают, что главной проблемой для лиц, принимающих решения, было достижение консенсуса в их организации. Путь к заключению сделки проходит через уход за заинтересованными сторонами в организации. Данные показывают, что необходимая поддержка для построения консенсуса может быть достигнута путем обучения конечных пользователей особенностям их бизнеса.

Questions and answers

How can a startup use the strategies from The Challenger Sale to drive sales growth and win customer loyalty?

View answer

A startup can use the strategies from The Challenger Sale to drive sales growth and win customer loyalty by adopting the Challenger selling approach. This involves teaching the customer about their business, tailoring the sales process to the customer's specific needs, and taking control of the sales conversation. The startup should focus on building consensus across the customer's organization, as this is often a key concern for decision makers. By providing valuable insights and challenging the customer's preconceptions, the startup can position itself as a trusted advisor and win customer loyalty.

Can you elaborate on the concept of Challenger behaviors as explained in The Challenger Sale?

View answer

The Challenger Sale model identifies five types of sales professionals: the Hard Worker, the Relationship Builder, the Lone Wolf, the Reactive Problem Solver, and the Challenger. The Challenger is the most successful type in complex selling environments. Challengers are defined by their ability to do three things: teach, tailor, and take control. They teach customers new ways of thinking about their business, tailor their sales message to the customer's specific needs and objectives, and take control of the sale, not afraid to express controversial views or push the customer out of their comfort zone.

View all questions

Ask follow up

Новый поток продаж

В традиционной модели представители извлекают информацию от заинтересованных сторон, чтобы представить ее руководству. Фокус на связи между представителем и лицом, принимающим решение. В модели Challenger связь между заинтересованными сторонами и представителем сильна, при этом представитель обучает заинтересованные стороны. Отношения между заинтересованными сторонами и лицом, принимающим решение, используются для построения консенсуса и закрытия сделки.

Questions and answers

In what ways does 'The Challenger Sale' challenge existing sales practices and paradigms?

View answer

'The Challenger Sale' challenges the traditional sales model by shifting the focus from simply pulling information from stakeholders to pitch to senior management, to a more involved approach where the sales rep teaches stakeholders. This model emphasizes the importance of building a strong relationship between stakeholders and the sales rep, and using this relationship to build consensus and close the deal. It challenges the existing paradigm by asserting that control in the customer conversation can lead to increased customer loyalty and sales growth.

How does the challenger model of sales leverage the relationship between stakeholders and decision makers to close deals?

View answer

The Challenger model of sales leverages the relationship between stakeholders and decision makers by focusing on teaching stakeholders and building consensus. Unlike the traditional model where the focus is on the connection between the rep and the decision maker, the Challenger model strengthens the link between stakeholders and the rep. The rep educates the stakeholders, who then build consensus with the decision maker, leading to the closing of the deal.

View all questions

Ask follow up

Адаптация к заинтересованным сторонам

Эта модель означает, что представителям придется общаться с большим количеством заинтересованных сторон, чем раньше.Идеальный способ адаптации сообщений - начать с уровня отрасли и углубиться до уровня компании и роли конкретного человека. Представители Challenger адаптируются к отдельным заинтересованным сторонам на основе результатов клиентов - их ценностных драйверов, экономических драйверов и того, как они вписываются в более крупный бизнес. Эти результаты клиентов предсказуемы, конечны, стабильны и масштабируемы.

Questions and answers

How does 'The Challenger Sale' propose to maintain control and win customer loyalty in a world of complex deals and risk-averse customers?

View answer

'The Challenger Sale' proposes a model where sales representatives tailor their messages to individual stakeholders based on customer outcomes. This includes understanding the customer's value drivers, economic drivers, and how they fit into the larger business. By doing so, the representatives can maintain control of the conversation and win customer loyalty. This approach is particularly effective in a world of complex deals and risk-averse customers as it allows the representatives to address the specific needs and concerns of each stakeholder, thereby reducing perceived risk and increasing the likelihood of a successful sale.

How does the Challenger Sale model suggest tailoring messages to individual stakeholders based on customer outcomes?

View answer

The Challenger Sale model suggests tailoring messages to individual stakeholders by starting at the industry level and then drilling down to the company and the individual's role. The model emphasizes tailoring based on customer outcomes, which include their value drivers, economic drivers, and how they fit into the larger business. These customer outcomes are predictable, finite, stable, and scalable.

View all questions

Ask follow up

Что такое хорошо: история Solae

Solae, производитель ингредиентов для пищевых продуктов на основе сои, стремился продавать сложные решения, чтобы выйти за рамки своих традиционных применений. Это значительно увеличило количество участников, что усложнило жизнь представителям. Чтобы решить эту проблему, Solae документировала, что важно каждому участнику в виде Карт Результатов Клиентов. Они содержали демографическую информацию, критерии принятия решений высокого уровня, отслеживаемые метрики, ключевые проблемы и потенциальные области ценности. Инструмент показывает представителям важных для решения участников и их наиболее важные результаты высокого уровня. Он также предлагает советы по связыванию решения Solae с целями каждого участника. С помощью этого представитель может говорить с участником на его языке о результатах, которые ему важны.

Questions and answers

How can a startup use the strategies covered in The Challenger Sale to grow?

View answer

A startup can use the strategies covered in The Challenger Sale to grow by adopting the Challenger selling approach. This involves understanding the customer's business, offering unique insights, and pushing the customer's thinking, leading them to a different view of their business that aligns with the startup's solutions. The startup can also use Customer Outcome Cards, a tool that helps understand what each stakeholder cares about, their decision criteria, metrics, key concerns, and potential value areas. This allows the startup to tailor their approach to each stakeholder's goals, effectively communicating the value of their solution in the stakeholder's language.

What are the key takeaways from "The Challenger Sale" that are actionable for sales reps?

View answer

The key takeaways from "The Challenger Sale" that are actionable for sales reps include: understanding the customer's business, tailoring the sales approach to the customer's needs, and taking control of the sales conversation. Sales reps should focus on teaching the customer something new about their business and providing insights that can lead to cost savings or revenue growth. They should also tailor their sales approach to the customer's specific needs and decision criteria. Finally, sales reps should take control of the sales conversation, guiding the customer towards a solution that aligns with their business goals.

View all questions

Ask follow up

Во время продажи Solae использует шаблон для документирования согласия клиента. Это документирует конкретный результат, который решение предлагает каждому участнику, их возражения и меры по обработке того же. Эта информация определяется через разговоры и сопоставляется с инструментом.Большинство представителей убеждают заинтересованные стороны подписать шаблон. Наконец, во время обсуждения с лицом, принимающим решение, документ представляется как доказательство консенсуса во всей организации. Подход Solae рассматривает каждого заинтересованного лица как клиента.

Questions and answers

Can you analyze the case study of Solae's approach in 'The Challenger Sale' and its broader implications?

View answer

Solae's approach in 'The Challenger Sale' is a strategic method that involves documenting customer buy-in using a template. This template records the specific outcomes the solution offers to each stakeholder, their objections, and measures to handle them. This information is gathered through conversations and mapped with a tool. Most representatives get stakeholders to sign off on the template, which is then presented to a decision-maker as proof of consensus across the organization. This approach treats every stakeholder as the customer, ensuring their needs and objections are addressed. The broader implications of this approach could be increased customer satisfaction, improved stakeholder engagement, and potentially higher sales.

How relevant are the themes in "The Challenger Sale" to contemporary sales issues and debates?

View answer

The themes in "The Challenger Sale" are highly relevant to contemporary sales issues and debates. The book presents a sales approach that challenges the traditional relationship-building method, advocating instead for a teaching-persuading-tailoring approach. This approach is particularly relevant in today's complex sales environment where customers are often well-informed and risk-averse. The book's emphasis on understanding customer's business, tailoring solutions to their needs, and taking control of the sales conversation are all critical aspects of modern sales strategies.

View all questions

Ask follow up

Навык 3: взять контроль над продажей

Контроль над продажей сводится к двум вещам: способности поддерживать импульс на протяжении всего процесса продаж и комфорта при обсуждении денег. Способность отстаивать скидки исходит из уверенности, основанной на создании ценности путем обучения клиента чему-то, чего он раньше не знал. Претенденты берут контроль, обучая клиента процессу покупки сложного решения и наставляя клиента, кто должен быть вовлечен.

Questions and answers

Can you analyze the key case studies or examples used in 'The Challenger Sale' and their broader implications?

View answer

The book 'The Challenger Sale' doesn't provide specific case studies or examples. Instead, it presents a sales approach based on the Challenger model. This model suggests that successful salespeople challenge their customers with new insights about their business and guide them towards a solution. They maintain control of the sale by teaching the customer something they didn't know before and coaching them through the buying process. The broader implication is that this approach can lead to greater sales success, especially in complex sales environments.

How do the theories presented in The Challenger Sale challenge existing paradigms in sales?

View answer

The Challenger Sale presents a new paradigm in sales by advocating for a proactive, teaching-oriented approach. Instead of the traditional model where salespeople react to customer needs, the Challenger model encourages salespeople to take control of the conversation. They do this by teaching customers about new perspectives and solutions they weren't aware of, thereby creating value. This approach challenges the customer's status quo and pushes them to consider the salesperson's solution. It also emphasizes the importance of maintaining momentum throughout the sales process and being comfortable discussing money.

View all questions

Ask follow up

Они подталкивают клиента к новым идеям о их коммерческих проблемах. Даже когда есть откат от клиента, претендент удерживает позиции с помощью инсайтов и данных. Это важно, потому что продаваемые решения зависят от принятия клиентом инсайтов. Претендент подталкивает клиента, но с уважением и твердостью, а не агрессией.

Questions and answers

How can a startup use the key topics or framework covered in The Challenger Sale in order to grow?

View answer

A startup can use the key topics or framework covered in The Challenger Sale to grow by adopting the Challenger approach. This involves pushing the customer to look at new ideas about their commercial challenges, holding firm with insights and data even when there is customer pushback. The startup should not be aggressive but maintain respect and firmness. This approach can help the startup to sell solutions that depend on the customer accepting the insights, ultimately driving sales growth and winning customer loyalty.

What are some innovative or surprising ideas presented in The Challenger Sale?

View answer

The Challenger Sale presents several innovative ideas. One of them is the concept of the Challenger salesperson who doesn't just respond to the customer's needs but takes control of the conversation. They push the customer to consider new perspectives on their commercial challenges, using insights and data to support their points. Even when faced with customer pushback, the Challenger remains firm, not aggressive. This approach is crucial as the solutions being sold often depend on the customer accepting these insights.

View all questions

Ask follow up

Неправильный страх перед агрессией

Страх, что поощрение представителей к настойчивости сделает их агрессивными, неправильно. Представители обычно склонны к пассивности, потому что они считают, что власть находится у клиента.Опрос, проведенный BayGroup International, показывает, что 75% представителей считают, что закупки имеют больше власти, в то время как 75% сотрудников по закупкам считают, что у представителей больше власти. Претенденты знают, что всегда есть больше возможностей для переговоров. Другой причиной пассивности является то, что они недооценивают значение технической и реализационной экспертизы своей компании и переоценивают возражения клиентов. Взятие контроля означает признание ценности, которую вы приносите клиенту, особенно в обучении их новым взглядам. Наконец, усиленное менеджерское внимание к тому, чтобы быть "ориентированным на клиента", заставляет представителей думать о том, чтобы дать им то, что они хотят.

Questions and answers

What is the role of recognizing the value brought to the customer in taking control of the customer conversation according to The Challenger Sale?

View answer

Recognizing the value brought to the customer plays a crucial role in taking control of the customer conversation according to The Challenger Sale. It helps in shifting the power dynamics in favor of the sales representatives. By understanding and communicating the unique value their company's technical and implementation expertise brings to the customer, reps can assertively negotiate and steer the conversation. This approach also enables them to teach customers new insights, further establishing their authority and control in the conversation.

How does 'The Challenger Sale' propose to transform passive sales reps into assertive ones?

View answer

'The Challenger Sale' proposes to transform passive sales reps into assertive ones by changing their mindset about power dynamics and the value they bring to the customer. The book suggests that reps often underestimate their own power and the value of their company's technical and implementation expertise. They also tend to overestimate customer objections. The book encourages reps to recognize the value they bring to the customer, particularly in teaching them new insights. It also emphasizes that there is always more room for negotiation, and that being 'customer-centric' doesn't mean giving the customer everything they want.

View all questions

Ask follow up

Возьмите контроль по-способу DuPont

DuPont предоставляет продукты и услуги, продаваемые в различных отраслях. Чтобы помочь представителям взять контроль во время переговоров, DuPont предоставляет им шаблон для планирования предварительных переговоров. Шаблон документирует "позиции силы" поставщика, включая бренд, ценообразование, продукт и отношения, документируя относительные области силы и слабости. Это дает представителю четкое представление о ценности, предоставляемой поставщиком, чтобы подойти к переговорам с уверенностью. Это готовит их к вопросам, которые они могут столкнуться от клиентов, признать потребности поставщика и понять, где могут быть сделаны уступки.

Questions and answers

How can a small business use the strategies from The Challenger Sale to grow and win customer loyalty?

View answer

A small business can use the strategies from The Challenger Sale to grow and win customer loyalty by adopting the Challenger selling approach. This involves taking control of the customer conversation, understanding the customer's business, and offering unique insights that can help solve their problems. The business should also focus on teaching, tailoring, and taking control, which are the three Ts of the Challenger model. Teaching involves providing customers with insights about their business that they were not aware of. Tailoring involves customizing the sales message to the customer's specific needs. Taking control involves maintaining control of the sales conversation to guide the customer towards a beneficial outcome.

Can you provide examples of other companies that have successfully implemented the practices outlined in "The Challenger Sale"?

View answer

DuPont is an example of a company that has successfully implemented the practices outlined in "The Challenger Sale". They provide their representatives with a prenegotiation planning template that documents the power positions of the supplier, including brand, pricing, product, and relationships. This helps the representatives understand the value provided by the supplier and approach negotiations with confidence.

View all questions

Ask follow up

Мастер-ключи к успешным переговорам

DuPont использует четырехшаговую схему для поддержания конструктивного напряжения в переговорах.

1. Признать и отложить: Когда клиенты настаивают на скидке, представитель соглашается с важностью этого вопроса, но просит разрешения лучше понять их потребности, чтобы создать больше ценности. Представитель выиграл время и создал творческое напряжение.
2. Углубить и расширить: Представитель заставляет клиента поделиться своими основными потребностями, которые удовлетворяются решением поставщика. Это заставляет клиента видеть ценность по нескольким критериям.
3. Исследовать и сравнить: Анализируются различные компромиссы, чтобы найти варианты, которые не сильно влияют на маржи, но при этом предлагают ценность для клиента.
4. Уступить по плану: Определение того, что уступить, как и когда это сделать, критически важно в переговорах. Каждый шаг отправляет разное сообщение клиенту. Эти последовательности заранее спланированы.

Новый менеджер по продажам

Менеджеры по продажам играют ключевую роль в успешном внедрении модели Challenger. Однако 63% членов CEB сообщили, что их менеджеры не обладают необходимыми навыками для развивающейся модели продаж. Три ключевых фактора имели наибольшее значение для превосходства менеджера: продажные навыки - 25%, коучинг - 28% и инновации в продажах – 29%. Инновации в продажах - это самый большой вклад в производительность менеджера.

Questions and answers

What are potential obstacles companies might face when applying the Challenger model, and how could they overcome them?

View answer

Potential obstacles when applying the Challenger model could include lack of necessary skills among sales managers, resistance to change among sales staff, and difficulty in implementing a new sales model. Overcoming these obstacles could involve investing in training and development to enhance the skills of sales managers, particularly in areas of selling skills, coaching, and sales innovation. It could also involve fostering a culture of openness to change and innovation, and providing clear communication and support during the implementation of the new sales model.

Can you provide an analysis of the key case studies used in The Challenger Sale and their broader implications?

View answer

The Challenger Sale doesn't provide specific case studies, but it does present a new sales model based on extensive research. The model suggests that successful salespeople challenge their customers' preconceptions, rather than simply responding to their needs. They teach customers something new about their business, tailor their sales pitch to the customer's specific needs, and take control of the sales conversation. The broader implications of this model suggest a shift away from traditional relationship-building sales techniques towards a more assertive, value-driven approach. This can lead to more successful sales outcomes and stronger customer relationships.

View all questions

Ask follow up

Тренировка для известного

Тренировка имеет три ключевых измерения: 1) она постоянна, 2) она адаптирована под отдельного представителя, и 3) акцент делается на поведении, а не только на знаниях. Она работает лучше всего, когда формализована и хорошо структурирована. Исследования CES показывают, что хорошая тренировка может улучшить производительность медианы почти на 19%. Поэтому имеет смысл сосредоточить усилия по тренировке на основной группе.

Questions and answers

How can a small business implement the coaching dimensions discussed in the Challenger Sale to boost performance?

View answer

A small business can implement the coaching dimensions discussed in the Challenger Sale by ensuring that coaching is ongoing, customized to the individual representative, and focuses on behaviors, not just knowledge. This coaching should be formal and highly structured. It's also important to focus coaching efforts towards the core group, as studies show that good coaching can boost the performance of the median by almost 19%.

What are some innovative strategies presented in the Challenger Sale for maintaining control in customer conversations?

View answer

The Challenger Sale presents several innovative strategies for maintaining control in customer conversations. One of the key strategies is the use of 'Challenger' selling, which involves pushing the customer's thinking, introducing new solutions to their problems, and illuminating issues they may not have been aware of. Another strategy is the use of tailored coaching for sales reps, focusing on behaviors not just knowledge. This coaching is ongoing and customized to the individual rep, which helps in effectively controlling customer conversations. It's also recommended to focus coaching efforts towards the core group as it can boost their performance significantly.

View all questions

Ask follow up

Прежде чем тренировать, сделайте паузу

Тренировка на основе гипотез предназначена для помощи менеджерам сделать "двойной прыжок" от продажи продуктов к продаже решений и стать экспертами в тренировке других в этих продажах. Это использует рамки, называемые PAUSE, что означает:

• (P)одготовьтесь к разговору о тренировке: Заранее подготовка обеспечивает непрерывность между сессиями тренировки.
• (A)ффирмируйте отношения: Менеджерам нужно акцентировать внимание на личностном развитии, отделяя обсуждения управления производительностью от тренировки.
• (U)поните ожидаемое (наблюдаемое) поведение: Менеджерам нужно научить, что наблюдать и на что обращать внимание, чтобы лучше справляться с разговорами о тренировке.
• (S)пецифицируйте изменение поведения: Менеджерам нужно дать набор важных поведенческих норм и стандартов для оценки того же, чтобы предоставить объективную обратную связь.
• (E)мбедируйте новые поведения: Тренировка должна быть институционализирована.

Способствуйте инновациям в продажах

Инновации в продажах основываются на трех ключевых действиях: исследовании, создании и обмене. Исследование предполагает тесное сотрудничество с представителем для выявления препятствий, мешающих продвижению сделки. Создание решений включает в себя инновационное картографирование возможностей поставщика для преодоления проблем клиентов и создание возможностей для кросс-продаж. Великие менеджеры делятся своими инновационными усилиями, чтобы обеспечить возможность их воспроизведения в других местах.

Questions and answers

How can a startup use the sales innovation strategies discussed in The Challenger Sale to grow their business?

View answer

A startup can use the sales innovation strategies discussed in The Challenger Sale to grow their business by implementing the three key activities of sales innovation: investigation, creation, and sharing. Investigation involves working closely with the sales representative to identify what is preventing a deal from advancing. Creation involves innovative mapping of supplier capabilities to meet customer challenges and creating cross-sale opportunities. Sharing involves disseminating these innovation efforts to enable replication elsewhere in the organization. By implementing these strategies, a startup can maintain control of the customer conversation, win customer loyalty, and drive sales growth.

What is the potential for the sales innovation strategies in "The Challenger Sale" to be implemented in real-world scenarios?

View answer

The sales innovation strategies in "The Challenger Sale" have significant potential for real-world implementation. The strategies are based on three key activities: investigation, creation, and sharing. Investigation involves identifying obstacles that prevent a deal from advancing. Creation involves innovative mapping of supplier capabilities to meet customer challenges and creating cross-sale opportunities. Sharing involves disseminating these innovation efforts to enable replication elsewhere. These strategies can be applied in various sales scenarios to drive growth and customer loyalty.

View all questions

Ask follow up

В то время как коучинг направлен на улучшение производительности по известным поведенческим моделям, инновации - это способность повышать производительность в непредвиденных контекстах. Данные показывают, что навыки коучинга и инноваций в продажах проявляются независимо друг от друга. Организации поставщиков ориентированы на эффективность в мире, где эффективность через инновации гораздо ценнее, чем просто эффективность.

Questions and answers

How can a startup use the strategies and behaviors discussed in The Challenger Sale to drive sales growth and customer loyalty?

View answer

A startup can use the strategies and behaviors discussed in The Challenger Sale to drive sales growth and customer loyalty by adopting the Challenger selling approach. This involves taking control of the customer conversation, understanding the customer's business, and offering unique insights about how they can save or make money. It's about pushing the customer's thinking and taking them out of their comfort zone. Also, the startup needs to tailor its sales message to the customer's specific needs and values. Lastly, the startup should focus on teaching, tailoring, and taking control of the sales process to drive results.

Can you analyze the key case studies used in 'The Challenger Sale' and their broader implications for sales innovation and coaching?

View answer

The Challenger Sale presents several case studies that demonstrate the effectiveness of the Challenger selling approach. This approach involves understanding the customer's business, offering unique insights, and pushing the customer out of their comfort zone. The broader implications for sales innovation and coaching include the need for salespeople to be trained in this approach, as it requires a deep understanding of the customer's business and the ability to challenge their preconceptions. This can lead to more effective sales strategies and improved sales performance.

View all questions

Ask follow up

Внедрите модель Challenger

Важные моменты для руководителей отдела продаж:

1. Не каждый высокопроизводительный сотрудник является Challenger. Поэтому важно правильно определить Challenger, чтобы наблюдать за их поведением в продажах.
2. Важно быть осторожным и не позволять одиночкам доминировать в организации.
3. Хотя необходимо обучать представителей модели Challenger, одинаково важно нанимать Challenger.
4. Чтобы получить максимальную отдачу от модели Challenger, индивидуальные навыки и организационные способности должны развиваться параллельно.Они создают взаимно усиливающиеся синергии.
5. Только тренинги по продажам недостаточно. Важно сосредоточиться на создании правильной рецептивности перед тренингом по продажам и разработать структурированный подход для усиления тренинга через постоянные сертификации.

Взгляды для лидеров маркетинга:

1. Чтобы быть действительно ориентированным на клиента, важно стать ориентированным на инсайты, генерируя уникальные инсайты, которые учат клиентов действовать иначе.
2. Самое важное - определить уникальное предложение поставщика. Без этого не может быть модели Challenger.
3. Чтобы отличиться от конкурентов, постройте свою презентацию на сложном инсайте. Содержание должно больше сосредоточиться на проблеме клиента, чем на решении поставщика.

Взгляды для старшего менеджмента:

1. Большинство компаний нацелены на 80% принятия модели Challenger, а не на полное принятие. Этого достаточно для изменения организационного поведения.
2. Будьте готовы к тому, что 20% - 30% вашей команды по продажам могут не сделать переход к модели Challenger
3. Сопротивляйтесь искушению изменить терминологию, чтобы она звучала знакомо. Сила терминологии заключается в том, что она подчеркивает, что ожидается другое поведение.
4. Хотя принципы модели Challenger действуют во всех культурах, важно настроить ее выполнение так, чтобы оно соответствовало ожидаемым нормам поведения.

Модель Challenger не ограничивается только продажами. Внутренние бизнес-клиенты все чаще выходят за рамки эффективности, требуя информации о том, как конкурировать более эффективно. Предоставление убедительных идей помогает расширить влияние и заслужить "место за столом" на критически важных стратегических совещаниях. Модель Challenger предлагает способ для внутренних команд выступить и быть воспринятыми всерьез.

Questions and answers

Can you elaborate on the concept of earning a seat at the table as explained in The Challenger Sale?

View answer

The concept of earning "a seat at the table" in "The Challenger Sale" refers to the ability of a salesperson or team to influence critical business decisions. This is achieved by delivering compelling insights that help the business compete more effectively. Rather than just focusing on efficiency, these insights should provide a strategic advantage, thereby earning the respect and attention of decision-makers. This allows the salesperson or team to participate in important strategy meetings, hence earning "a seat at the table".

What are the most innovative or surprising ideas presented in The Challenger Sale?

View answer

The Challenger Sale presents several innovative ideas. One of the most surprising is the concept of the Challenger Model, which extends beyond sales to internal business customers. It suggests that these customers are increasingly seeking insights on how to compete more effectively, rather than just efficiency. The model encourages delivering compelling insights to expand influence and earn a seat at the table in critical strategy meetings. Another innovative idea is the emphasis on taking control of the customer conversation to win customer loyalty and drive sales growth.

View all questions

Ask follow up