Управление ключевыми аккаунтами

Краткое содержание

Нужны ли вам новые инструменты для управления и удержания ваших ключевых счетов? Скачайте шаблон презентации Управление ключевыми аккаунтами для лучших инструментов управления корпоративными клиентами. После того как менеджеры по работе с клиентами привлекают своих клиентов, отличное управление отношениями жизненно важно для удержания топовых счетов и продажи дополнительных услуг. Шаблон включает слайды о Парето-анализе, ABC-анализе, матрице оценки, панелях управления KA, процессе принятия решений для KA, матрице прибыли, уставе KAM, удержании счетов, графике внедрения, карте подразделений, обязанностях команды и многом другом. Прочитайте до конца, чтобы узнать, как менеджер по ключевым счетам в Microsoft может использовать эти инструменты для выбора правильных заинтересованных сторон для продажи новой услуги.

Ask follow up

Основные инструменты

Анализ Парето

Анализ Парето - это критический инструмент для менеджеров, испытывающих недостаток ресурсов. Эта визуализация помогает менеджеру по работе с счетами определить важные немногие счета из множества незначительных. Менеджеры захотят сосредоточить усилия на важных немногих, потому что в этом сценарии 20% топовых клиентов приносят 80% дохода. На этом слайде ось X представляет отдельные счета, а ось Y - объем сгенерированного дохода.

Ask follow up

Линейная диаграмма - это кривая накопительного воздействия, которая помогает определить, какие счета приоритизировать. Если менеджеры будут работать больше всего над счетом, который имеет наибольшее накопительное воздействие, они смогут получить наибольший процент положительного ROI взамен.(Слайд 4)

ABC анализ

По той же логике, менеджеры по работе с клиентами могут также использовать ABC анализ для разделения счетов на уровни, чтобы приоритизировать счета на основе влияния на доход. Напомним, что все эти панели связаны с таблицами Excel, куда руководители вводят свои данные. Пример в этом шаблоне содержит данные за три года, но руководители могут отредактировать лист, чтобы уменьшить или расширить этот диапазон. (Слайд 6)

Ask follow up

Матрица оценки

Матрица оценки может помочь менеджерам ключевых счетов более подробно определить, что важнее всего для гармонии и роста. Две таблицы перечисляют все ключевые счета. Первая таблица охватывает потенциал роста, в то время как вторая таблица анализирует гармонию с стратегической подгонкой компании, культурой, видением и общей стратегией. Взвешивание в середине позволяет менеджерам по работе с клиентами оценивать каждую компанию на основе конкретных факторов. В то время как рост основан на доходе, гармония является скорее качественной системой оценки. Поскольку клиент B является наивысшим, и у менеджеров ограниченное количество времени, это оценка может помочь распределить время и приоритизировать счета на основе ROI и синергии.(Слайд 3)

Questions and answers

How can the visualization tool in Key Account Management be customized according to specific needs?

View answer

The visualization tool in Key Account Management can be customized according to specific needs by selecting the Key Performance Indicators (KPIs) that need to be tracked. This allows Key Account Managers (KAMs) to assess their overall success. The tool can cover various aspects such as the total account overview, change over time, onboarding status, and an endangerment column to alert account managers of accounts with low engagement and a high risk of cancellation. For instance, in the provided example, Monthly Recurring Revenue (MRR) is listed across three plans, while the premium service represents the upsell opportunity. However, these parameters can be customized according to the specific needs of the business.

How does the premium service represent the upsell opportunity in Key Account Management?

View answer

The premium service represents the upsell opportunity in Key Account Management by offering additional features or benefits that are not included in the basic or standard plans. This can be an effective strategy to increase the Monthly Recurring Revenue (MRR) from existing key accounts. By offering a premium service, companies can encourage their key accounts to upgrade their plans, thereby increasing the revenue generated from these accounts.

View all questions

Ask follow up

Панель управления КА

В дополнение к определению приоритетных счетов, необходимо выбрать ключевые показатели эффективности (KPI) для отслеживания управления счетами, чтобы менеджеры по работе с ключевыми клиентами (KAM) могли оценить свой общий успех. Эта визуализация охватывает общий обзор счета, изменения со временем, статус внедрения и колонку риска, чтобы предупредить менеджеров счетов о счетах с низким уровнем вовлеченности и высоким риском отказа. В этом примере визуализации MRR перечислены по трем планам, в то время как премиум-сервис представляет собой возможность для дополнительной продажи, но, конечно, все это можно настроить.

Questions and answers

How does Key Account Management align with digital transformation initiatives?

View answer

Key Account Management (KAM) aligns with digital transformation initiatives in several ways. Firstly, digital tools can enhance the efficiency of KAM by automating routine tasks, allowing account managers to focus on strategic activities. Secondly, digital platforms can provide a centralized place for storing and analyzing customer data, which can lead to more personalized service and better decision making. Lastly, digital transformation can enable better communication and collaboration between account managers and their clients, leading to stronger relationships.

What are the practical applications of Key Account Management in the enterprise client management industry?

View answer

Key Account Management (KAM) has several practical applications in the enterprise client management industry. Firstly, it helps in understanding the needs of the client and the relevant stakeholders involved in decision-making. This understanding allows for the efficient allocation of resources. Secondly, KAM aids in building and maintaining strong relationships with key stakeholders, especially those with high decision-making power. This can be crucial in winning over key stakeholders and influencing their decisions in favor of your organization. Lastly, KAM can be used to identify and manage any non-hierarchical influences within the client's organization, ensuring that all potential avenues for influencing the client's decisions are explored.

View all questions

Ask follow up

Как известно KAM, внедрение корпоративного клиента - важный процесс. Менеджеры могут опрашивать клиентов о их уровне удовлетворенности, чтобы оценить, где можно внести улучшения. Счета и MRR под риском помогают менеджерам определить, где находится наибольшая стоимость. Счета под риском перечислены по важности и продолжительности нахождения в очереди, хотя менеджеры могут изменить это на любой количественный KPI, который лучше всего подходит для отслеживания уровня риска их клиента. (Слайд 24)

Ask follow up

Процесс принятия решений

Как сервис белых перчаток, управление корпоративными клиентами требует тщательного рассмотрения, поэтому KAM должны понимать потребности своих клиентов, а также соответствующих заинтересованных сторон, когда необходимо принимать решения о покупке.Этот слайд использует визуализацию организационной структуры, которая кодирует качество отношений с каждым заинтересованным лицом и определяет, кто кому подчиняется, а также их решающую власть, чтобы менеджеры по работе с ключевыми счетами знали, куда направить ресурсы для достижения результатов. Пунктирная линия может быть применена в любом месте для учета любого неиерархического влияния, в то время как "0" отмечает ключевые точки контакта. Решающая власть ранжируется от высокой до низкой. Если у вице-президента по закупкам нейтральное мнение, но у него высокий ранг решающей власти, это ключевой заинтересованный, которым нужно управлять и которого нужно завоевать. (Слайд 14)

Ask follow up

Бизнес-сценарий Microsoft

Давайте рассмотрим эти инструменты в контексте. Допустим, вы являетесь менеджером по работе с ключевыми счетами в отделе облачных технологий для здравоохранения Microsoft. Недавно Microsoft приобрела Nuance за 19 миллиардов долларов. Это помогло расширить клиентскую базу компании, поскольку у Nuance уже было 77% больниц США и 19 из 20 ведущих финансовых учреждений в качестве клиентов. Вашим основным показателем эффективности в качестве менеджера по работе с ключевыми счетами является увеличение месячных повторяющихся доходов от ваших текущих и, теперь, новых клиентов. С Nuance вы можете предложить новым ключевым счетам услуги Azure, Teams и Dynamic 365, а также предложить повторяющимся клиентам новые инструменты для транскрибации голоса и предотвращения мошенничества от Nuance.

Ask follow up

Представьте сделку между Microsoft и системой здравоохранения Mount Sinai.У KAM хорошие отношения со своими контактами в Mount Sinai, но они не могут заставить их принять полное облако Azure. Исполнительный вице-президент должен быть убежден. У него нейтральное мнение о Microsoft и облаке. Но менеджер знает, что Accenture, который консультирует Sinai, имеет положительные негиерархические отношения с вице-президентом и может убедить ее в Azure на основе дополнительной экономии, которая может вернуться в систему ухода. После подписания, как крупнейшая здравоохранительная система в Нью-Йорке, это важный счет, поэтому KAM должен затем сосредоточить свое внимание на Sinai, чтобы процесс внедрения прошел как можно более гладко. Посмотрите объясняющее видео выше, чтобы увидеть, как инструменты в этой презентации могут помочь в этом процессе.

Ask follow up

Хотите, чтобы эти инструменты помогли вам в управлении своими ключевыми счетами? Вам нужна эта презентация. Скачайте шаблон презентации по управлению ключевыми счетами для получения дополнительных слайдов о процессе принятия решений для KA, матрице прибыли, уставе KAM, удержании счетов, графике внедрения, карте подразделений, обязанностях команды и многом другом, чтобы сэкономить время и часы работы.

Ask follow up