Gestión de Cuentas Clave

Sinopsis

¿Necesita algunas herramientas nuevas para gestionar y retener sus cuentas clave? Descargue la plantilla de presentación Gestión de Cuentas Clave para las mejores herramientas para gestionar clientes empresariales. Después de que los gerentes de cuentas consiguen a sus clientes, una excelente gestión de relaciones es vital para retener las cuentas principales y vender servicios adicionales. La plantilla incluye diapositivas sobre Análisis de Pareto, análisis ABC, Matriz de Puntuación, Paneles de KA, Proceso de Toma de Decisiones para KA, Matriz de Beneficios, Carta de KAM, Retención de Cuentas, Cronograma de Implementación, Mapa de División, Responsabilidades del Equipo, y muchos más. Lea hasta el final para aprender cómo un Gerente de Cuentas Clave en Microsoft podría usar estas herramientas para seleccionar a los stakeholders correctos a los que dirigirse para vender un nuevo servicio.

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Destacados de la herramienta

Análisis de Pareto

El Análisis de Pareto es una herramienta crítica para los gerentes con recursos limitados. Esta visualización ayuda al gerente de cuentas a determinar las pocas cuentas vitales de las muchas triviales. Los gerentes querrán enfocar sus esfuerzos en las pocas vitales porque, en este escenario, el 20% de los principales clientes generan el 80% de los ingresos. En esta diapositiva, el eje x representa las cuentas individuales, mientras que el eje Y es la cantidad de ingresos generados.

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El gráfico de líneas es la curva de impacto acumulativo, que ayuda a determinar qué cuentas priorizar. Si los gerentes trabajan más duro en la cuenta que tiene el mayor impacto acumulativo, pueden obtener el mayor porcentaje de ROI positivo a cambio. (Diapositiva 4)

Análisis ABC

Con la misma lógica, los gerentes de cuentas también pueden utilizar un Análisis ABC para dividir las cuentas en niveles y priorizar las cuentas según el impacto en los ingresos. Como recordatorio, estos paneles de control se vinculan a hojas de Excel donde los ejecutivos introducen sus datos. El ejemplo en esta plantilla tiene tres años de datos, pero los ejecutivos pueden editar la hoja para minimizar o extender este rango. (Diapositiva 6)

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Matriz de puntuación

Una matriz de puntuación puede ayudar a los gerentes de cuentas clave a detallar más sobre lo que es más importante en términos de armonía y crecimiento. Dos tablas enumeran todas las cuentas clave. La primera tabla cubre el potencial de crecimiento, mientras que la segunda tabla analiza la armonía con la adecuación estratégica de la empresa, la cultura, la visión y la estrategia general. Una ponderación en el medio permite a los KAMs calificar la puntuación de cada empresa en función de factores específicos. Mientras que el crecimiento se basa en los ingresos, la armonía es más un sistema de calificación cualitativa. Debido a que el Cliente B es el más alto, y los gerentes tienen una cantidad limitada de tiempo, esta evaluación puede ayudar a asignar tiempo y priorizar cuentas en función del ROI y la sinergia. (Diapositiva 3)

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Como los KAMs saben, la incorporación de un cliente empresarial es un proceso importante. Los gerentes pueden encuestar a los clientes sobre sus puntuaciones de satisfacción para evaluar dónde se pueden hacer mejoras. Las cuentas y el MRR en riesgo ayudan a los gerentes a determinar dónde está en juego el mayor valor. Las cuentas en riesgo se enumeran por importancia y el tiempo que llevan en la cola, aunque los gerentes pueden editar esto a cualquier KPI cuantificable que sea mejor para rastrear el nivel de riesgo de su cliente. (Diapositiva 24)

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Can you explain the importance of maintaining excellent relationships with clients in Key Account Management?

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Maintaining excellent relationships with clients in Key Account Management is crucial for several reasons. Firstly, it helps in retaining the biggest customers, which are often the primary source of a company's revenue. Secondly, it allows for maximizing the value derived from these key accounts through upselling or cross-selling opportunities. Thirdly, a strong relationship can lead to customer loyalty and referrals, which can further enhance business growth. Lastly, it enables better understanding of the client's needs and expectations, thereby allowing for improved service delivery and customer satisfaction.

How can Key Account Management contribute to a company's growth?

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Key Account Management (KAM) contributes to a company's growth by focusing on the retention and maximization of the most valuable customers. It involves building strong relationships with key clients, understanding their needs, and providing tailored solutions. This not only ensures customer satisfaction and loyalty, but also leads to increased revenue and profitability. KAM also helps in identifying at-risk accounts and implementing strategies to mitigate the risk, thereby preventing loss of important clients.

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Escenario de negocio de Microsoft

Pongamos estas herramientas en contexto. Digamos que eres un gerente de cuentas clave en la división de nube de salud de Microsoft. Microsoft adquirió recientemente Nuance por 19 mil millones de dólares. Esto ayudó a expandir la base de clientes de la empresa, ya que Nuance ya tenía el 77% de los hospitales de EE. UU. y 19 de las 20 principales instituciones financieras como clientes. Tu principal KPI como gerente de cuentas clave es aumentar el MRR de tus clientes actuales y, ahora, nuevos. Con Nuance, puedes vender más a las nuevas cuentas clave los servicios de Azure, Teams y Dynamic 365, así como vender más a los clientes recurrentes las nuevas herramientas de transcripción de voz y prevención de fraude de Nuance.

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What are the key strategies for managing major accounts like the one between Microsoft and Mount Sinai Health System?

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Key strategies for managing major accounts like the one between Microsoft and Mount Sinai Health System include building strong relationships with key contacts, leveraging influential third parties, and focusing on smooth onboarding. It's important to understand the client's needs and concerns, and address them effectively. In this case, the Key Account Manager (KAM) could leverage their relationship with Accenture, who has a positive relationship with the client's VP, to persuade the client into Azure cloud migration. Once the deal is signed, the KAM should focus their attention on ensuring the onboarding process is smooth and efficient.

How can a Key Account Manager ensure a smooth onboarding process for major accounts like the Mount Sinai Health System?

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A Key Account Manager (KAM) can ensure a smooth onboarding process for major accounts like the Mount Sinai Health System by first understanding the client's needs and expectations. This can be achieved through regular communication and meetings. The KAM should also have a clear onboarding plan that outlines the steps and timelines for implementation. This plan should be shared with the client to ensure transparency. Additionally, the KAM should coordinate with internal teams to ensure that all necessary resources are available for the onboarding process. Regular updates and progress reports should be provided to the client to keep them informed. Lastly, the KAM should be ready to address any issues or concerns that may arise during the onboarding process promptly and effectively.

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Imagina el trato entre Microsoft y el Sistema de Salud Mount Sinai. El KAM tiene una buena relación con sus contactos en Mount Sinai, pero no puede conseguir que se comprometan con la migración completa a la nube de Azure. El Vicepresidente Ejecutivo necesita ser convencido. Tienen una opinión neutral sobre Microsoft y la nube. Pero el gerente sabe que Accenture, que hace consultoría para Sinai, tiene una relación positiva no jerárquica con el VP y puede persuadirlo a usar Azure basado en los ahorros adicionales que podrían reinvertirse en el sistema de atención. Una vez firmado, como el sistema de salud más grande de Nueva York, esta es una cuenta importante, por lo que el KAM debería centrar su atención en Sinai para asegurar que el proceso de incorporación sea lo más fluido posible. Consulta el video explicativo de arriba para ver cómo las herramientas en esta presentación podrían ser utilizadas para ayudar en este proceso.

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¿Desea estas herramientas para ayudar a su propia gestión de cuentas clave? Necesita esta presentación. Descargue la plantilla de presentación de Gestión de Cuentas Clave para obtener más diapositivas sobre el Proceso de Toma de Decisiones para KA, Matriz de Beneficios, Carta de KAM, Retención de Cuentas, Cronograma de Implementación, Mapa de División, Responsabilidades del Equipo, y muchas más para ahorrar tiempo y horas de trabajo.

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What are the benefits of using a rollout timeline in key account management?

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A rollout timeline in key account management provides several benefits. It helps in planning and tracking the implementation of key account strategies. It provides a clear view of the tasks, milestones, and deadlines, ensuring that all team members are aligned and working towards the same goals. It also helps in identifying potential bottlenecks or delays in advance, allowing for proactive problem-solving. Moreover, it aids in communicating the plan and progress to stakeholders, including the key account.

How can the Profit Matrix and KAM Charter tools aid in decision making for key accounts?

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The Profit Matrix and KAM Charter tools are instrumental in decision making for key accounts. The Profit Matrix helps in identifying the profitability and growth potential of key accounts. It allows businesses to categorize their accounts based on profitability and growth potential, enabling them to focus their resources and efforts on high-potential accounts. On the other hand, the KAM Charter outlines the responsibilities, goals, and strategies for managing key accounts. It serves as a roadmap for account managers, guiding them in nurturing and growing key accounts. Together, these tools provide a structured approach to managing and making decisions for key accounts.

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