Schlüsselkundenmanagement

Zusammenfassung

Brauchen Sie neue Werkzeuge, um Ihre Schlüsselkunden zu verwalten und zu halten? Laden Sie die Schlüsselkundenmanagement Präsentationsvorlage für die besten Werkzeuge zur Verwaltung von Unternehmenskunden herunter. Nachdem die Account Manager ihre Kunden gewonnen haben, ist eine hervorragende Beziehungsmanagement unerlässlich, um Top-Kunden zu halten und zusätzliche Dienstleistungen zu verkaufen. Die Vorlage enthält Folien zur Pareto-Analyse, ABC-Analyse, Scoring-Matrix, KA-Dashboards, Entscheidungsprozess für KA, Gewinnmatrix, KAM-Charta, Kundenbindung, Rollout-Zeitplan, Abteilungskarte, Teamverantwortlichkeiten und vieles mehr. Lesen Sie bis zum Ende, um zu erfahren, wie ein Key Account Manager bei Microsoft diese Werkzeuge nutzen könnte, um die richtigen Stakeholder für den Verkauf eines neuen Dienstes auszuwählen.

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Tool-Highlights

Pareto-Analyse

Die Pareto-Analyse ist ein entscheidendes Werkzeug für Manager mit begrenzten Ressourcen. Diese Visualisierung hilft dem Account Manager, die wichtigen wenigen Konten von den vielen unwichtigen zu unterscheiden. Manager werden ihre Bemühungen auf die wichtigen wenigen konzentrieren wollen, denn in diesem Szenario generieren 20% der Top-Kunden 80% des Umsatzes. In dieser Folie repräsentiert die X-Achse die einzelnen Konten, während die Y-Achse den generierten Umsatz darstellt.

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Das Liniendiagramm ist die kumulative Auswirkungskurve, die hilft zu bestimmen, welche Konten priorisiert werden sollen. Wenn Manager am härtesten an dem Konto arbeiten, das die höchste kumulative Auswirkung hat, können sie den höchsten Prozentsatz an positivem ROI erzielen. (Folie 4)

ABC-Analyse

Mit der gleichen Logik können Account Manager auch eine ABC-Analyse verwenden, um Konten in Stufen zu unterteilen und Konten basierend auf der Umsatzauswirkung zu priorisieren. Zur Erinnerung, diese Dashboards verlinken alle zu Excel-Tabellen, in die die Führungskräfte ihre Daten einfügen. Das Beispiel in dieser Vorlage hat Daten für drei Jahre, aber die Führungskräfte können das Blatt bearbeiten, um diesen Bereich zu minimieren oder zu erweitern. (Folie 6)

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Scoring-Matrix

Eine Scoring-Matrix kann Schlüsselkundenmanagern helfen, detaillierter zu bestimmen, was über Harmonie und Wachstum hinweg am wichtigsten ist. Zwei Tabellen listen alle Schlüsselkonten auf. Die erste Tabelle behandelt das Wachstumspotenzial, während die zweite Tabelle die Harmonie mit der strategischen Passung, Kultur, Vision und Gesamtstrategie des Unternehmens analysiert. Eine Gewichtung in der Mitte ermöglicht es den KAMs, den Score jedes Unternehmens basierend auf spezifischen Faktoren zu bewerten. Während das Wachstum auf dem Umsatz basiert, ist die Harmonie eher ein qualitatives Bewertungssystem. Da Kunde B der höchste ist und die Manager eine begrenzte Menge an Zeit haben, kann diese Bewertung helfen, Zeit zu verteilen und Konten basierend auf ROI und Synergie zu priorisieren.(Folie 3)

Questions and answers

How can the visualization tool in Key Account Management be customized according to specific needs?

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The visualization tool in Key Account Management can be customized according to specific needs by selecting the Key Performance Indicators (KPIs) that need to be tracked. This allows Key Account Managers (KAMs) to assess their overall success. The tool can cover various aspects such as the total account overview, change over time, onboarding status, and an endangerment column to alert account managers of accounts with low engagement and a high risk of cancellation. For instance, in the provided example, Monthly Recurring Revenue (MRR) is listed across three plans, while the premium service represents the upsell opportunity. However, these parameters can be customized according to the specific needs of the business.

How does the premium service represent the upsell opportunity in Key Account Management?

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The premium service represents the upsell opportunity in Key Account Management by offering additional features or benefits that are not included in the basic or standard plans. This can be an effective strategy to increase the Monthly Recurring Revenue (MRR) from existing key accounts. By offering a premium service, companies can encourage their key accounts to upgrade their plans, thereby increasing the revenue generated from these accounts.

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KA Dashboard

Zusätzlich zur Priorisierung von Konten müssen ausgewählte KPIs für das Account Management verfolgt werden, damit KAMs ihren Gesamterfolg bewerten können. Diese Visualisierung umfasst die Gesamtübersicht des Kontos, Veränderungen im Laufe der Zeit, den Onboarding-Status und eine Gefährdungsspalte, die Account Manager auf Konten mit geringer Beteiligung und hohem Kündigungsrisiko aufmerksam macht. In dieser Beispielvisualisierung wird der MRR über drei Pläne aufgeführt, während der Premium-Service die Upselling-Möglichkeit darstellt, aber natürlich kann dies alles angepasst werden.

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How does Key Account Management align with digital transformation initiatives?

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Key Account Management (KAM) aligns with digital transformation initiatives in several ways. Firstly, digital tools can enhance the efficiency of KAM by automating routine tasks, allowing account managers to focus on strategic activities. Secondly, digital platforms can provide a centralized place for storing and analyzing customer data, which can lead to more personalized service and better decision making. Lastly, digital transformation can enable better communication and collaboration between account managers and their clients, leading to stronger relationships.

What are the practical applications of Key Account Management in the enterprise client management industry?

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Key Account Management (KAM) has several practical applications in the enterprise client management industry. Firstly, it helps in understanding the needs of the client and the relevant stakeholders involved in decision-making. This understanding allows for the efficient allocation of resources. Secondly, KAM aids in building and maintaining strong relationships with key stakeholders, especially those with high decision-making power. This can be crucial in winning over key stakeholders and influencing their decisions in favor of your organization. Lastly, KAM can be used to identify and manage any non-hierarchical influences within the client's organization, ensuring that all potential avenues for influencing the client's decisions are explored.

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Wie KAMs wissen, ist das Onboarding eines Enterprise-Kunden ein wichtiger Prozess. Manager können Kunden nach ihren Zufriedenheitswerten befragen, um zu beurteilen, wo Verbesserungen vorgenommen werden können. Die Konten und der MRR, die gefährdet sind, helfen Managern zu bestimmen, wo der größte Wert auf dem Spiel steht. Gefährdete Konten werden nach Wichtigkeit und der Dauer, die sie in der Warteschlange sind, aufgelistet, obwohl Manager dies nach dem quantifizierbaren KPI, der am besten zur Überwachung des Risikolevels ihrer Kunden geeignet ist, bearbeiten können. (Folie 24)

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Entscheidungsprozess

Als White-Glove-Service erfordert das Management von Enterprise-Kunden sorgfältige Überlegungen, weshalb KAMs die Bedürfnisse ihrer Kunden sowie die relevanten Stakeholder verstehen müssen, wenn Kaufentscheidungen getroffen werden müssen. Diese Folie verwendet eine Organigramm-Visualisierung, die die Qualität der Beziehung zu jedem Stakeholder farblich kodiert und darstellt, wer wem berichtet und über welche Entscheidungsmacht sie verfügen, damit KAMs wissen, wo sie Ressourcen einsetzen müssen, um den Ausschlag zu geben. Die gestrichelte Linie kann überall angewendet werden, um nicht-hierarchischen Einfluss zu berücksichtigen, während die "0" Schlüsselkontakte markiert. Die Entscheidungsmacht wird von hoch bis niedrig eingestuft. Wenn der VP of Purchasing eine neutrale Meinung hat, aber eine hohe Entscheidungsmacht hat, ist dies der Schlüsselstakeholder, den es zu managen und zu gewinnen gilt. (Folie 14)

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Microsoft Geschäftsszenario

Lassen Sie uns diese Tools in einen Kontext setzen. Nehmen wir an, Sie sind ein Key Account Manager in der Healthcare Cloud Division von Microsoft. Microsoft hat kürzlich Nuance für 19 Milliarden Dollar erworben. Dies hat die Kundenbasis des Unternehmens erweitert, da Nuance bereits 77% der US-Krankenhäuser und 19 der 20 führenden Finanzinstitute als Kunden hatte. Ihr Haupt-KPI als Key Account Manager besteht darin, den MRR Ihrer aktuellen und nun neuen Kunden zu steigern. Mit Nuance können Sie neuen Schlüsselkonten Azure, Teams und Dynamic 365 Services verkaufen, sowie wiederkehrenden Kunden die neuen Sprachtranskriptions- und Betrugspräventionstools von Nuance anbieten.

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Stellen Sie sich das Geschäft zwischen Microsoft und dem Mount Sinai Health System vor. Der KAM hat eine gute Beziehung zu seinen Kontakten bei Mount Sinai, kann sie aber nicht dazu bringen, sich für die vollständige Azure Cloud Migration zu verpflichten.Der Executive Vice President muss überzeugt werden. Sie haben eine neutrale Meinung zu Microsoft und der Cloud. Aber der Manager kennt Accenture, das Beratungsdienstleistungen für Sinai anbietet, hat eine positive nicht-hierarchische Beziehung zum VP und kann sie aufgrund der zusätzlichen Kosteneinsparungen, die wieder in die Systempflege fließen könnten, von Azure überzeugen. Einmal unterzeichnet, ist dies als größtes Gesundheitssystem in New York ein Hauptkonto, daher sollte der KAM dann seine Aufmerksamkeit auf Sinai richten, um sicherzustellen, dass der Onboarding-Prozess so reibungslos wie möglich verläuft. Schauen Sie sich das obige Erklärungsvideo an, um zu sehen, wie die Tools in dieser Präsentation zur Unterstützung dieses Prozesses verwendet werden könnten.

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Möchten Sie diese Tools zur Unterstützung Ihres eigenen Schlüsselkontenmanagements? Sie benötigen diese Präsentation. Laden Sie die Präsentationsvorlage für das Schlüsselkontenmanagement herunter, um weitere Folien zum Entscheidungsprozess für KA, Gewinnmatrix, KAM-Charta, Kontenbindung, Rollout-Zeitplan, Abteilungskarte, Teamverantwortlichkeiten und vieles mehr zu erhalten und so Zeit und Arbeitsstunden zu sparen.

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