Gestione dei Conti Chiave

Sinossi

Hai bisogno di nuovi strumenti per gestire e mantenere i tuoi account chiave? Scarica il template di presentazione Gestione dei Conti Chiave per i migliori strumenti per gestire i clienti aziendali. Dopo che i responsabili degli account acquisiscono i loro clienti, un'eccellente gestione delle relazioni è fondamentale per mantenere gli account top e vendere ulteriori servizi. Il template include slide su Analisi di Pareto, analisi ABC, Matrice di punteggio, Dashboard KA, Processo decisionale per KA, Matrice di profitto, Carta KAM, Ritenzione dell'account, Timeline di implementazione, Mappa di divisione, Responsabilità del team e molti altri. Leggi fino alla fine per scoprire come un Key Account Manager di Microsoft potrebbe utilizzare questi strumenti per selezionare i giusti stakeholder da targettizzare per vendere un nuovo servizio.

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Evidenza degli strumenti

Analisi di Pareto

L'Analisi di Pareto è uno strumento critico per i manager con risorse limitate. Questa visualizzazione aiuta il responsabile dell'account a determinare gli account vitali rispetto ai molti triviali. I manager vorranno concentrare gli sforzi sui pochi vitali perché, in questo scenario, il 20% dei clienti top genera l'80% del fatturato. In questa slide, l'asse x rappresenta i singoli account, mentre l'asse Y è l'importo del fatturato generato.

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Il grafico a linee è la curva di impatto cumulativo, che aiuta a determinare quali account dare priorità. Se i manager lavorano più duramente sull'account che ha il maggiore impatto cumulativo, possono ottenere la percentuale più alta di ROI positivo in cambio.(Diapositiva 4)

Analisi ABC

Con la stessa logica, i gestori di conti possono utilizzare un'analisi ABC per suddividere i conti in livelli per dare priorità ai conti in base all'impatto sul fatturato. Come promemoria, queste dashboard si collegano tutte a fogli Excel dove gli esecutivi inseriscono i loro dati. L'esempio in questo modello ha tre anni di dati, ma gli esecutivi possono modificare il foglio per ridurre o estendere questo intervallo. (Diapositiva 6)

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Matrice di punteggio

Una matrice di punteggio può aiutare i gestori di conti chiave a entrare più nel dettaglio su ciò che è più importante in termini di armonia e crescita. Due tabelle elencano tutti i conti chiave. La prima tabella copre il potenziale di crescita, mentre la seconda tabella analizza l'armonia con l'adattamento strategico, la cultura, la visione e la strategia generale dell'azienda. Un ponderazione al centro consente ai KAM di valutare il punteggio di ogni azienda in base a fattori specifici. Mentre la crescita si basa sul fatturato, l'armonia è più un sistema di valutazione qualitativo. Poiché il Cliente B è il più alto, e i manager hanno un tempo limitato, questa valutazione può aiutare a allocare il tempo e a dare priorità ai conti in base al ROI e alla sinergia.(Diapositiva 3)

Questions and answers

How can the visualization tool in Key Account Management be customized according to specific needs?

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The visualization tool in Key Account Management can be customized according to specific needs by selecting the Key Performance Indicators (KPIs) that need to be tracked. This allows Key Account Managers (KAMs) to assess their overall success. The tool can cover various aspects such as the total account overview, change over time, onboarding status, and an endangerment column to alert account managers of accounts with low engagement and a high risk of cancellation. For instance, in the provided example, Monthly Recurring Revenue (MRR) is listed across three plans, while the premium service represents the upsell opportunity. However, these parameters can be customized according to the specific needs of the business.

How does the premium service represent the upsell opportunity in Key Account Management?

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The premium service represents the upsell opportunity in Key Account Management by offering additional features or benefits that are not included in the basic or standard plans. This can be an effective strategy to increase the Monthly Recurring Revenue (MRR) from existing key accounts. By offering a premium service, companies can encourage their key accounts to upgrade their plans, thereby increasing the revenue generated from these accounts.

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Pannello di controllo KA

Oltre a quali account prioritizzare, selezionare gli KPI per la gestione degli account che devono essere monitorati in modo che i KAM possano valutare il loro successo complessivo. Questa visualizzazione copre la panoramica totale dell'account, il cambiamento nel tempo, lo stato di onboarding e una colonna di pericolo per avvisare i gestori degli account degli account con basso coinvolgimento e un alto rischio di cancellazione. In questa visualizzazione di esempio, il MRR è elencato su tre piani, mentre il servizio premium rappresenta l'opportunità di upsell, ma ovviamente, tutto questo può essere personalizzato.

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How does Key Account Management align with digital transformation initiatives?

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Key Account Management (KAM) aligns with digital transformation initiatives in several ways. Firstly, digital tools can enhance the efficiency of KAM by automating routine tasks, allowing account managers to focus on strategic activities. Secondly, digital platforms can provide a centralized place for storing and analyzing customer data, which can lead to more personalized service and better decision making. Lastly, digital transformation can enable better communication and collaboration between account managers and their clients, leading to stronger relationships.

What are the practical applications of Key Account Management in the enterprise client management industry?

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Key Account Management (KAM) has several practical applications in the enterprise client management industry. Firstly, it helps in understanding the needs of the client and the relevant stakeholders involved in decision-making. This understanding allows for the efficient allocation of resources. Secondly, KAM aids in building and maintaining strong relationships with key stakeholders, especially those with high decision-making power. This can be crucial in winning over key stakeholders and influencing their decisions in favor of your organization. Lastly, KAM can be used to identify and manage any non-hierarchical influences within the client's organization, ensuring that all potential avenues for influencing the client's decisions are explored.

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Come sanno i KAM, l'onboarding di un cliente aziendale è un processo importante. I manager possono sondare i clienti per quanto riguarda i loro punteggi di soddisfazione per valutare dove possono essere apportati miglioramenti. Gli account e il MRR a rischio aiutano i manager a determinare dove è in gioco il valore più alto. Gli account a rischio sono elencati per importanza e per la durata del tempo che sono in coda, anche se i manager possono modificare questo in base a qualsiasi KPI quantificabile che è meglio per monitorare il livello di rischio del loro cliente. (Diapositiva 24)

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Processo decisionale

Come servizio di alto livello, la gestione dei clienti aziendali richiede un'attenta considerazione, motivo per cui i KAM devono comprendere le esigenze dei loro clienti così come i portatori di interessi rilevanti coinvolti quando devono essere prese decisioni di acquisto.Questa diapositiva utilizza una visualizzazione organigramma che codifica a colori la qualità della relazione con ciascuno stakeholder e delinea chi riporta a chi insieme al loro potere decisionale, così i KAM sanno dove dedicare risorse per fare la differenza. La linea tratteggiata può essere applicata ovunque per tenere conto di qualsiasi influenza non gerarchica, mentre il "0" traccia i punti chiave di contatto. Il potere decisionale è classificato da alto a basso. Se il VP degli Acquisti ha un'opinione neutra, ma ha un alto ranking di potere decisionale, questo è lo stakeholder chiave da gestire e conquistare. (Diapositiva 14)

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Scenario di business Microsoft

Mettiamo questi strumenti in contesto. Supponiamo che tu sia un responsabile degli account chiave nella divisione cloud sanitaria di Microsoft. Microsoft ha recentemente acquisito Nuance per 19 miliardi di dollari. Questo ha aiutato ad espandere la base di clienti dell'azienda, poiché Nuance aveva già il 77% degli ospedali statunitensi e 19 delle prime 20 istituzioni finanziarie come clienti. Il tuo principale KPI come responsabile degli account chiave è far crescere il MRR dei tuoi clienti attuali e, ora, nuovi. Con Nuance, puoi vendere nuovi account chiave Azure, Teams e servizi Dynamic 365, oltre a vendere ai clienti ricorrenti i nuovi strumenti di trascrizione vocale e prevenzione delle frodi di Nuance.

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Immagina l'accordo tra Microsoft e il Mount Sinai Health System.Il KAM ha un buon rapporto con i suoi contatti presso Mount Sinai, ma non riesce a farli impegnare nella completa migrazione al cloud di Azure. È necessario convincere l'Executive Vice President. Hanno un'opinione neutra su Microsoft e il cloud. Ma il manager sa che Accenture, che fa consulenza per Sinai, ha un rapporto positivo non gerarchico con il VP e può persuaderla ad Azure sulla base dei risparmi aggiuntivi che potrebbero essere reinvestiti nel sistema di assistenza. Una volta firmato, essendo il più grande sistema sanitario di New York, questo è un account importante, quindi il KAM dovrebbe poi concentrare la sua attenzione su Sinai per garantire che il processo di onboarding sia il più fluido possibile. Guarda il video esplicativo sopra per vedere come gli strumenti in questa presentazione potrebbero essere utilizzati per aiutare questo processo.

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Vuoi questi strumenti per aiutare la tua gestione degli account chiave? Hai bisogno di questa presentazione. Scarica il template di presentazione sulla Gestione degli Account Chiave per ulteriori slide sul Processo Decisionale per KA, Matrice di Profitto, Carta KAM, Ritenzione dell'Account, Timeline di Implementazione, Mappa della Divisione, Responsabilità del Team, e molti altri per risparmiare tempo e ore di lavoro.

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