Gestão de Contas-Chave

Sinopse

Precisa de novas ferramentas para gerir e reter suas contas-chave? Faça o download do modelo de apresentação Gestão de Contas-Chave para as principais ferramentas de gestão de clientes corporativos. Após os gestores de contas conquistarem seus clientes, um excelente gerenciamento de relacionamento é vital para reter as principais contas e vender serviços adicionais. O modelo inclui slides sobre Análise de Pareto, análise ABC, Matriz de Pontuação, Painéis de KA, Processo de Tomada de Decisão para KA, Matriz de Lucro, Carta de KAM, Retenção de Conta, Cronograma de Implementação, Mapa de Divisão, Responsabilidades da Equipe e muito mais. Leia até o final para aprender como um Gerente de Contas-Chave da Microsoft poderia usar essas ferramentas para selecionar os stakeholders certos para vender um novo serviço.

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Destaques das ferramentas

Análise de Pareto

A Análise de Pareto é uma ferramenta crítica para gestores com recursos limitados. Esta visualização ajuda o gestor de contas a determinar as poucas contas vitais das muitas triviais. Os gestores vão querer concentrar esforços nas poucas vitais porque, neste cenário, 20% dos principais clientes geram 80% da receita. Neste slide, o eixo x representa as contas individuais, enquanto o eixo Y é a quantidade de receita gerada.

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O gráfico de linhas é a curva de impacto cumulativo, que ajuda a determinar quais contas priorizar. Se os gestores trabalharem mais na conta que tem o maior impacto cumulativo, eles podem obter a maior porcentagem de ROI positivo em retorno. (Slide 4)

Análise ABC

Com a mesma lógica, os gestores de contas também podem usar uma Análise ABC para dividir as contas em níveis para priorizar as contas com base no impacto na receita. Como lembrete, todos esses painéis se conectam a planilhas do Excel onde os executivos inserem seus dados. O exemplo neste modelo tem três anos de dados, mas os executivos podem editar a planilha para minimizar ou estender este intervalo. (Slide 6)

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Matriz de pontuação

Uma matriz de pontuação pode ajudar os gestores de contas-chave a detalhar o que é mais importante em termos de harmonia e crescimento. Duas tabelas listam todas as contas-chave. A primeira tabela aborda o potencial de crescimento, enquanto a segunda tabela analisa a harmonia com o ajuste estratégico da empresa, cultura, visão e estratégia geral. Uma ponderação no meio permite que os KAMs classifiquem a pontuação de cada empresa com base em fatores específicos. Enquanto o crescimento é baseado na receita, a harmonia é mais um sistema de classificação qualitativa. Como o Cliente B é o mais alto, e os gestores têm um tempo limitado, essa avaliação pode ajudar a alocar tempo e priorizar contas com base no ROI e sinergia. (Slide 3)

Questions and answers

How can the visualization tool in Key Account Management be customized according to specific needs?

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The visualization tool in Key Account Management can be customized according to specific needs by selecting the Key Performance Indicators (KPIs) that need to be tracked. This allows Key Account Managers (KAMs) to assess their overall success. The tool can cover various aspects such as the total account overview, change over time, onboarding status, and an endangerment column to alert account managers of accounts with low engagement and a high risk of cancellation. For instance, in the provided example, Monthly Recurring Revenue (MRR) is listed across three plans, while the premium service represents the upsell opportunity. However, these parameters can be customized according to the specific needs of the business.

How does the premium service represent the upsell opportunity in Key Account Management?

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The premium service represents the upsell opportunity in Key Account Management by offering additional features or benefits that are not included in the basic or standard plans. This can be an effective strategy to increase the Monthly Recurring Revenue (MRR) from existing key accounts. By offering a premium service, companies can encourage their key accounts to upgrade their plans, thereby increasing the revenue generated from these accounts.

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Painel de KA

Além de quais contas priorizar, os KPIs selecionados para a gestão de contas precisam ser rastreados para que os KAMs possam avaliar seu sucesso geral. Esta visualização abrange a visão geral da conta total, mudança ao longo do tempo, status de integração e uma coluna de perigo para alertar os gestores de contas sobre contas com baixo engajamento e alto risco de cancelamento. Nesta visualização de exemplo, o MRR é listado em três planos, enquanto o serviço premium representa a oportunidade de upsell, mas, claro, tudo isso pode ser personalizado.

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How does Key Account Management align with digital transformation initiatives?

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Key Account Management (KAM) aligns with digital transformation initiatives in several ways. Firstly, digital tools can enhance the efficiency of KAM by automating routine tasks, allowing account managers to focus on strategic activities. Secondly, digital platforms can provide a centralized place for storing and analyzing customer data, which can lead to more personalized service and better decision making. Lastly, digital transformation can enable better communication and collaboration between account managers and their clients, leading to stronger relationships.

What are the practical applications of Key Account Management in the enterprise client management industry?

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Key Account Management (KAM) has several practical applications in the enterprise client management industry. Firstly, it helps in understanding the needs of the client and the relevant stakeholders involved in decision-making. This understanding allows for the efficient allocation of resources. Secondly, KAM aids in building and maintaining strong relationships with key stakeholders, especially those with high decision-making power. This can be crucial in winning over key stakeholders and influencing their decisions in favor of your organization. Lastly, KAM can be used to identify and manage any non-hierarchical influences within the client's organization, ensuring that all potential avenues for influencing the client's decisions are explored.

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Como os KAMs sabem, a integração de um cliente corporativo é um processo importante. Os gestores podem pesquisar os clientes sobre suas pontuações de satisfação para avaliar onde podem ser feitas melhorias. As contas e o MRR em risco ajudam os gestores a determinar onde o valor mais alto está em jogo. As contas em risco são listadas por importância e pelo tempo que estão na fila, embora os gestores possam editar isso para qualquer KPI quantificável que seja melhor para rastrear o nível de risco de seus clientes. (Slide 24)

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Processo de tomada de decisão

Como um serviço de alto nível, a gestão de clientes corporativos requer consideração cuidadosa, e é por isso que os KAMs precisam entender as necessidades de seus clientes, bem como os stakeholders relevantes envolvidos quando as decisões de compra precisam ser tomadas. Este slide usa uma visualização de organograma que codifica em cores a qualidade do relacionamento com cada stakeholder e delineia quem se reporta a quem, juntamente com seu poder de decisão, para que os KAMs saibam onde dedicar recursos para mover a agulha. A linha pontilhada pode ser aplicada em qualquer lugar para contabilizar qualquer influência não hierárquica, enquanto o "0" traça os principais pontos de contato. O poder de decisão é classificado de alto a baixo. Se o VP de Compras tem uma opinião neutra, mas tem uma alta classificação de poder de decisão, este é o stakeholder-chave para gerir e conquistar. (Slide 14)

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Cenário de negócios da Microsoft

Vamos colocar essas ferramentas em contexto. Digamos que você é um gerente de contas-chave na divisão de nuvem de saúde da Microsoft. A Microsoft recentemente adquiriu a Nuance por 19 bilhões de dólares. Isso ajudou a expandir a base de clientes da empresa, já que a Nuance já tinha 77% dos hospitais dos EUA e 19 das 20 principais instituições financeiras como clientes. Seu principal KPI como gerente de contas-chave é aumentar o MRR de seus clientes atuais e, agora, novos. Com a Nuance, você pode vender novas contas-chave Azure, Teams e serviços Dynamic 365, bem como vender aos clientes recorrentes as novas ferramentas de transcrição de voz e prevenção de fraude da Nuance.

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Imagine o acordo entre a Microsoft e o Sistema de Saúde Mount Sinai. O KAM tem um bom relacionamento com seus contatos no Mount Sinai, mas não consegue fazê-los se comprometer com a migração completa para a nuvem Azure. O Vice-Presidente Executivo precisa ser convencido. Eles têm uma opinião neutra sobre a Microsoft e a nuvem. Mas o gestor sabe que a Accenture, que faz consultoria para o Sinai, tem um relacionamento não hierárquico positivo com o VP e pode persuadi-la para o Azure com base nas economias adicionais que poderiam ser reinvestidas no sistema de cuidados. Uma vez assinado, como o maior sistema de saúde de Nova York, esta é uma conta importante, então o KAM deve então focar sua atenção no Sinai para garantir que o processo de integração seja o mais suave possível. Confira o vídeo explicativo acima para ver como as ferramentas desta apresentação poderiam ser usadas para ajudar neste processo.

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Quer essas ferramentas para ajudar na sua própria gestão de contas-chave? Você precisa desta apresentação. Faça o download do modelo de apresentação de Gestão de Contas-Chave para mais slides sobre o Processo de Tomada de Decisão para KA, Matriz de Lucro, Carta de KAM, Retenção de Conta, Cronograma de Implementação, Mapa de Divisão, Responsabilidades da Equipe e muitos mais para economizar tempo e horas de trabalho.

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