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DownloadBesoin d'évaluer la meilleure stratégie de prix pour un produit ? Notre modèle de feuille de calcul Pricing Strategies comprend les cinq principaux outils de tarification pour évaluer le coût, les caractéristiques, la part de marché, la concurrence et la sensibilité des clients au prix afin de choisir le bon prix pour le bon marché. Ajustez et analysez les prix pour maximiser la marge bénéficiaire de tout produit en fonction de paramètres clés tels que la valeur à vie du client (LTV), le coût d'acquisition du client (CAC), le coût des biens vendus (COGS), la part de marché gagnée ou la perception du prix par le client.
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Nous avons créé ce modèle Pricing Strategies dans Excel et Google Sheets que vous pouvez télécharger et personnaliser selon vos besoins. Que vous ayez besoin de comparer la stratégie de tarification de la concurrence, le coût du produit et les marges idéales, les différents niveaux de tarification, la sensibilité historique des clients au prix, les dépenses de marketing, le CAC et le LTV, la conversion freemium fonction par fonction, ou la part de marché capturée au fil du temps, cet outil peut vous aider à le faire. Nous allons maintenant montrer comment utiliser le modèle de feuille de calcul de stratégie de tarification pour utiliser les cinq principales stratégies de tarification pour fixer le prix d'un produit comme un nouveau téléphone portable.
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Pour commencer, entrez d'abord le nom du téléphone portable dans la section Analyse des prix de l'onglet Champ, avec un point de prix initial à analyser. Ensuite, entrez le coût fixe total pour l'entreprise, qui est le montant total d'argent qu'une entreprise doit payer pour maintenir ses opérations en cours, quel que soit le nombre de produits qu'ils fabriquent ou vendent.
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La première stratégie de tarification à évaluer est la tarification basée sur la concurrence. Sur l'onglet Comparaison des concurrents, nous pouvons vérifier le prix de notre téléphone par rapport à la concurrence avec deux paysages concurrentiels : une carte perceptuelle des concurrents et une matrice de Kotler. Remplissez le point de prix de la concurrence ci-dessous, ainsi que leur qualité de produit perçue et le niveau de prix et l'estimation des unités vendues annuellement. Chaque produit est maintenant placé sur la carte perceptuelle, où la taille de la bulle indique la part de marché de chaque concurrent, et la matrice de Kotler, qui définit la stratégie de tarification de chaque concurrent.
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Par exemple, la stratégie de tarification d'Apple avec l'iPhone 14 est une tarification premium car c'est un produit de haute qualité à un prix élevé, mais la stratégie de tarification de l'iphone SE se situerait à Haute Valeur pour une haute qualité à un prix moyen.
Maintenant, la tarification basée sur les coûts détermine comment fixer les prix des produits en fonction de la sensibilité du produit au coût des biens vendus.Ici, sur l'onglet Tarification basée sur les coûts, nous comparons plusieurs scénarios de points de prix pour trouver le point de prix avec le point mort le plus bas dans notre analyse de point mort.
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Pour déterminer ces scénarios, expérimentez soit avec des augmentations fixes en dollars, où le prix de liste est modifié, soit avec des augmentations basées sur le pourcentage, où la marge bénéficiaire est modifiée. Ceux-ci sont ensuite présentés les uns contre les autres pour analyser quel point de prix a le point mort le plus bas. Ci-dessous, utilisez les filtres pour comparer deux scénarios d'analyse de point mort côte à côte.
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Ensuite, il y a un paysage de tarification pour trouver la sensibilité des prix de vos clients actuels. Dans le tableau de données de tarification de l'onglet Sensibilité des prix, entrez combien d'unités ont été vendues à chaque point de prix historique pendant chaque période. Ajoutez toute dépense de marketing et la valeur à vie du client, ou LTV, de cette cohorte.
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Les graphiques visualisent comment les changements de prix impactent la "sensibilité des clients au prix" à travers les unités vendues, le chiffre d'affaires, le bénéfice et le CAC tout en tenant compte de variables telles que la LTV, les dépenses de marketing ou le coût au fil du temps. N'oubliez pas, vous pouvez télécharger et personnaliser cette feuille de calcul de Stratégies de Prix pour évaluer la sensibilité au prix de vos propres clients dès maintenant.
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Que dire de la tarification des produits freemium, où la conversion en payant dépend de la sensibilité aux fonctionnalités? Ici, sur l'onglet Conversion Freemium, analysez la sensibilité du client aux fonctionnalités à travers dix fonctionnalités de produit uniques. Entrez le nom de la fonctionnalité, le nombre d'utilisateurs gratuits acquis, le taux de conversion en payant, le prix du niveau acheté, toute dépense marketing, et le LTV client attendu. Par exemple, la fonctionnalité de notre application d'édition de photos sur téléphone a converti le plus d'utilisateurs gratuits, au deuxième prix le plus élevé, avec le plus de revenus et le coût d'acquisition le plus bas.
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Le premier graphique met en évidence le nombre d'utilisateurs actifs et ceux qui ont converti pour chaque fonctionnalité. Les autres comparent les fonctionnalités en termes d'utilisateurs gratuits acquis, de conversion, de prix, de revenus, de dépenses, de coût d'acquisition, de LTV et de profit.
Enfin, analysez deux stratégies de tarification concurrentes et leur capacité à capter des parts de marché au fil du temps avec l'onglet Pénétration du marché. Sous les graphiques, il y a deux tables de stratégie où vous pouvez tracer les données de vos stratégies concurrentes.Entrez le nom de la stratégie, les dates, les points de prix, les unités vendues et la part de marché capturée pour comparer les progrès par phases. Ici, deux stratégies opposées pour capturer une part de marché sont évaluées : l'écrémage des prix par rapport à la pénétration des prix.
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"L'écrémage des prix" commence par un prix élevé, premium, qui diminue progressivement pour entrer et gagner une part de marché avant de proposer des offres. "La tarification de pénétration" commence par un prix bas pour pénétrer le marché, créer une barrière, puis augmenter les prix pour couvrir les coûts.
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Pour utiliser ces cinq principaux outils de stratégie de tarification pour fixer le prix de votre prochain produit, téléchargez et personnalisez ce modèle de Pricing Strategies feuille de calcul dans Microsoft Excel ou Google sheets. Maintenant, allez consulter notre modèle de présentation Stratégies de Tarification (Partie 2) pour plus d'outils pour informer votre analyse de stratégie de tarification avec de belles diapositives pour partager vos conclusions avec les parties prenantes clés.
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