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DownloadEl 80% de los líderes buscan asociaciones estratégicas, pero ¿por qué solo el 65% encuentra las exitosas? Utilice nuestra Asociación Estratégica presentación para formar relaciones mutuamente beneficiosas que potencien el crecimiento. Aprenda las mejores prácticas para innovar a lo largo del ciclo de vida de una asociación. Evalúe el potencial de asociación y pese los beneficios frente al riesgo. Lo más importante, evite fracasos y construya asociaciones que perduren para un impacto sostenido.
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DownloadSiga el progreso de las actividades de una asociación y desarrolle medidas basadas en resultados para el éxito. (Diapositiva 4)
La asociación de riesgo potencial identifica y calcula el valor de la asociación frente a la posible exposición al riesgo. (Diapositiva 8)
Una matriz de evaluación pesa diversas opciones de asociación entre sí para seleccionar más compromiso organizacional, mejor sinergia de marca o adquirir más clientes. (Diapositiva 12)
Según McKinsey, la mayoría de las asociaciones estratégicas fracasan debido a la falta de enfoque de los socios en las áreas donde el valor está más en riesgo. Para tener éxito, las asociaciones necesitan coincidir en objetivos, tener una gobernanza efectiva, ser mutuamente beneficiosas y mantenerse independientes.
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Ya sea que una organización necesite investigar y encontrar al socio adecuado, construir una asociación inicial en una relación continua, o mantener una asociación existente activa y mutuamente gratificante, esta presentación proporciona una hoja de ruta para el éxito de su asociación.
Las asociaciones estratégicas adecuadas son utilizadas por las principales marcas para aumentar el crecimiento en nuevos mercados, cubrir debilidades o reinventarse. Kohl's se asoció con Amazon en 2020 para proporcionar devoluciones de Amazon sin complicaciones en la tienda por departamentos. A cambio, Kohl's agregó 2 millones de nuevos clientes durante el transcurso del año con ventas que superaron las estimaciones de los analistas. Otros como Apple Pay y Mastercard, o Starbucks y Barnes & Noble, se integraron de manera tan fluida que se convierte en una norma diaria para los clientes. Por otro lado, las asociaciones fallidas pueden ser un desastre. Como las asociaciones de Staples y Office Depot o AOL y Time Warner. (Diapositiva 1)
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Hay muchas motivaciones para introducir el desarrollo de una asociación estratégica. Una organización puede querer asegurar nuevas presentaciones y referencias de clientes, buscar y aprovechar nuevas oportunidades de negocio, o construir una relación ganar-ganar que sea mutuamente gratificante a largo plazo.
Puede editar y usar esta diapositiva para mostrar la importancia de cada componente individual en el contexto del objetivo estratégico general de su equipo.
Además, esta diapositiva puede usarse como un rastreador de progreso para determinar qué tan avanzada está una asociación. Por ejemplo, ¿ha identificado su organización los puntos de acceso correctos a los grupos de socios y, si es así, qué tan avanzada está en la etapa de investigación? ¿Entiende dónde y cómo una asociación puede beneficiar a su negocio? Edite en consecuencia para presentar a los principales interesados. (Diapositiva 2)
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Para formar una asociación exitosa, se deben cumplir los componentes individuales del programa. La alineación de estos componentes con las actividades necesarias para que sea exitoso es clave.
Por ejemplo, supongamos que está liderando una nueva iniciativa de asociación. Trabaja para una exitosa red social centrada en video y desea formalizar una asociación con una plataforma de video enfocada en negocios para integrar sus herramientas de publicidad en el back-end. El objetivo es atraer a los propietarios de pequeñas empresas y facilitarles la ejecución de anuncios patrocinados en su plataforma
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Primero, desarrolla su plan de asociación estratégica y estima los recursos necesarios. Luego, define las actividades asociadas a realizar, como definir el papel de cada socio, determinar las estrategias de participación clave y establecer cómo evaluará el éxito.
A continuación, invierta en el programa y alinee a su personal. Esto incluye la asignación de fondos y el desarrollo de herramientas de capacitación para que ambas organizaciones tengan suficientes recursos para fomentar la colaboración.
Una cultura colaborativa es importante, así que asegúrese de que se proporciona apoyo y visibilidad del programa a todos los interesados, ya sean gerentes, inversores, empleados o clientes. Establezca un lenguaje común entre los equipos y promueva la comunicación continua para que todos estén al tanto.
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A continuación, comercialice el programa con propuestas de valor clave que se alineen con su socio. En nuestro ejemplo, ambas empresas quieren aumentar los ingresos por publicidad y facilitar a los usuarios la obtención de beneficios de su contenido, ya sean anunciantes o creadores. Puede desarrollar conjuntamente materiales de marketing que trabajen en conjunto.
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Por último, mida su progreso y desarrolle medidas de evaluación. Por ejemplo, podría elegir los KPI de participación del usuario en la plataforma y el aumento del tráfico de anunciantes para determinar si la integración es mutuamente gratificante para los anunciantes y los creadores. Si el tráfico de anuncios aumenta y los ingresos por publicidad suben, eso sería una buena señal para ambos socios. Pero si la participación disminuye y el tráfico total disminuye, eso podría ser malo para la experiencia del usuario de su plataforma, incluso si el aumento de los anunciantes beneficia a su socio. (Diapositiva 3)
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El proceso de evaluación debe comenzar en la etapa de selección de socios. Antes de que una organización se comprometa con un socio, el liderazgo debe cuestionar cuáles son los objetivos de una asociación, qué contribuiría cada socio y cómo se puede maximizar el valor de la asociación.
Tome en cuenta las necesidades del negocio: ¿la asociación creará una mayor lealtad del cliente, aumentará el crecimiento y la participación de mercado, aumentará las ganancias o proporcionará un mayor acceso a los canales de distribución?
Desde una perspectiva estratégica, considere si los posibles socios tienen una buena reputación. ¿Son sus costos y calidad comparables a los suyos? ¿Podrían suministrar una base de clientes más grande? ¿Están bien alineados sus productos y canales?
Por último, pero no menos importante: mantenimiento. Para las organizaciones que ya están en una asociación, ¿se ha realizado plenamente el valor de la asociación? ¿Han impactado algún cambio en el éxito mutuo? Por ejemplo, ¿han cambiado las condiciones económicas, la demanda del mercado o el entorno regulatorio para impedir su éxito? (Diapositiva 5)
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Hay cinco etapas principales en el ciclo de vida de una asociación: iniciación, formación, crecimiento, madurez y reinvención (o en casos menos prometedores: declive).
En la etapa de iniciación, cree un plan e identifique a los socios objetivo. Desarrolle una estrategia conjunta, finalice las propuestas de negocio y proponga la organización y liderazgo de la alianza. En el ejemplo de nuestra integración de herramientas de video publicitario, determine quién liderará el proyecto y cómo se estructurará la jerarquía organizacional. Dado que el plan es integrar las herramientas para ser utilizadas en la plataforma de su empresa, probablemente usted será el líder del proyecto y coordinará la colaboración entre los equipos de desarrollo de cada empresa.
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Durante la etapa de formación, inicie la asociación e incorpore la interacción de las partes interesadas. Aquí es donde coordinará las reuniones de equipo y las sesiones de retroalimentación con las partes interesadas, la gerencia y los grupos de prueba.
En la etapa de crecimiento, su trabajo es poner en su lugar a las personas, los procesos y los sistemas detrás de la asociación. Un gerente de proyecto administrará el capital, satisfará la demanda del proyecto con un enfoque en el crecimiento del valor y creará nuevos enfoques según sea necesario para extender el crecimiento. En el caso de su asociación de video, aquí es donde se enfocará en el marketing y la promoción de sus nuevas herramientas para generar conciencia y atraer anunciantes. Cada socio hará su respectivo marketing y alcance para maximizar el potencial de crecimiento y valor.
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A medida que la asociación madura, ambas partes pueden necesitar hacer mejoras. En este punto, el crecimiento probablemente se estancará, y la sinergia entre los socios habrá cultivado con suerte una cultura única. Esta también puede ser una fase de consolidación, donde los valores generados se reinvierten para mejorar la alianza.
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Por último, en la etapa de reinvención, la asociación puede necesitar ser reinventada al siguiente nivel o escindida en una organización separada. Esto será muy probablemente debido a un declive en la generación de valor. El interés relativo de los socios estratégicos también puede contribuir a un declive, ya que puede instalarse la complacencia o un fracaso para adaptarse a las circunstancias cambiadas. Ambos socios necesitarán ser proactivos para reevaluar o reinventar, y puede ser necesario un entrenamiento adicional de los miembros del equipo. De lo contrario, la alianza debe cerrarse para evitar un juego de culpas innecesario. (Diapositiva 9)
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La correcta alineación de negocios es importante para que cualquier asociación tenga éxito. Analice si el mercado objetivo, el panorama competitivo, las fortalezas y debilidades, y el rendimiento de ambas organizaciones son adecuados. Si es así, evalúe las opciones de desarrollo bajo criterios específicos como recursos, capacidades o ROI con un marco de tiempo establecido y un nivel manejable de riesgo. (Diapositiva 9)
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Una lista de verificación para asociaciones efectivas simplifica la búsqueda de un socio estratégico.La dirección puede evaluar las prioridades de la asociación como la sinergia, el interés común, la dependencia mutua, el apoyo complementario y la competencia central compartida, entre otros.
Por ejemplo, la alianza se presenta como una asociación voluntaria con un valor añadido potencial que es mayor que la suma de los contribuyentes individuales. También existe un interés común entre ambas partes, por lo que los recursos pueden ser asignados a proyectos que ambas consideren más importantes.
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Sin embargo, no existe dependencia mutua ni apoyo complementario. En el caso de su asociación con la plataforma de video, esto podría ser porque ambas partes caen en un nicho similar y no tienen servicios complementarios. Y debido a que las herramientas de publicidad en video se alojarán en una plataforma en lugar de otra, no hay una distribución equitativa del riesgo y las responsabilidades.
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Dicho esto, la competencia central compartida y el respeto y la confianza podrían compensar la falta de comunicación efectiva, siempre y cuando esos aspectos negativos se remedien con un liderazgo sólido, una estructura organizativa y una guía de estrategia sólida, aún podría resultar ser una asociación fructífera a largo plazo. (Diapositiva 11)
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Cuando una empresa necesita ponderar y evaluar múltiples opciones de socios entre sí, una matriz de evaluación de asociaciones es una herramienta útil para visualizar las fortalezas y debilidades relativas de cada candidato. (Diapositiva 12)
Para evaluar el éxito y el fracaso, los socios pueden listar y medir los factores que estarán presentes en el éxito y los factores que se perderán en el fracaso. Es importante que ambas partes estén de acuerdo en estos factores antes de formar una asociación o corren el riesgo de caer en desacuerdos por falta de comunicación y expectativas desajustadas.
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Algunos factores incluyen la alineación en los objetivos de la asociación, comunicaciones internas efectivas, gobernanza constructiva, KPIs claramente definidos, un plan para reestructurar y evolucionar la asociación con el tiempo, y roles y responsabilidades definidos.
Puede editar esta diapositiva y compartirla con posibles socios para alinear las expectativas. Ambas partes pueden tabular los datos para calificar los componentes específicos que son más críticos para ellos. (Diapositiva 13)
Aquí hay algunos modelos de asociación a considerar.
Las asociaciones de subcontratación son contratos únicos. Una organización normalmente se asociará con varios proveedores con un precio básico basado en el alcance del contrato. Esta es la forma más simple de asociación.
Las asociaciones de relación son típicamente basadas en tareas, donde las empresas tienen un producto y servicio genérico y quieren expandir la actividad alrededor de él. Esto podría ser una relación entre un proveedor y un distribuidor.
Las asociaciones preferidas son relaciones contractuales con alcances definidos alrededor de la actividad recurrente. Esto podría ocurrir cuando una empresa se asocia con una agencia de marketing o publicidad de manera recurrente o anual. Es una asociación preferida porque se ha establecido una confianza mutua, por lo que este socio se convierte en la opción preferida de la organización.
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Las relaciones basadas en alianzas son acuerdos más exclusivos con un mayor grado de confianza y colaboración. Típicamente, esta sería una alianza que una organización podría tener con una empresa externa de IT o HR que se enfoca en adiciones de valor que benefician mutuamente a ambas partes.
Las asociaciones de equidad son cuando dos organizaciones tienen propiedad de equidad común en cada una. Típicamente a largo plazo, estas asociaciones se forman cuando dos entidades comparten objetivos comunes, riesgos y recompensas.
Las alianzas estratégicas son compromisos de inversión de nivel superior con un valor estratégico a largo plazo. La alta dirección de ambas partes comparte altos niveles de compromiso e inversión.(Diapositiva 14)
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