New Sales. Simplified.

خلاصه

آیا شما یا فروشندگان شما متوجه می شوید که بیشتر تلاش های فروش شما بیهوده است؟ بیشتر بخش های فروش بر مشتریان موجود خود تکیه می کنند به جای کسب کسب و کار جدید. وقتی دلایل اصلی شکست در تولید فروش جدید را درک کنید، دیگر فقط مشتریان فعلی خود را نگهداری نمی کنید و سپس می توانید یک شکارچی فروش واقعی شوید.

New Sales. Simplified. نکات عملی و کاربردی و روش های ساده و ساختارمند را ارائه می دهد که می تواند درآمد فروش شما را افزایش دهد. این خلاصه کتاب را بخوانید تا بیاموزید چگونه اسلحه های فروش خود را تیز کنید، کلمات جادویی را در طول یک تماس سرد استفاده کنید و ساختار موثرترین برای داستان فروش خود را بیابید.

20 بینش برتر

1. زمان و تلاشی که برای پاسخ به RFP ها یا درخواست های پیشنهاد می گذارید را محدود کنید. کارشناسان فروش هشدار می دهند که با اینکه دریافت این درخواست ها می تواند هیجان انگیز باشد، نرخ موفقیت با RFP ها پایین است زیرا احتمالاً شما به درخواستی که رقیب شما کمک کرده است تا نویسنده آن شود پاسخ می دهید.
2. تله شماره یک در یک پیشنهاد فروش خودمحوری است. برای شناسایی اینکه آیا این مشکل در سازمان شما وجود دارد این آزمون را انجام دهید: از رهبران فروش خود بپرسید که چه چیزی را می توانند در مورد شرکت شما بگویند. اگر آنها با ویژگی های محصول یا شرکت به جای مسائل مشتری پاسخ دهند، شما یک مشکل دارید.
3. شرکت هایی که محصولات با قیمت بالا دارند باید آماده سرمایه گذاری در توسعه توانایی های فروش باشند. بهانه متداول در این سازمان ها این است که فروشندگان به دلیل قیمت با رقبا از دست می روند. اگر این بهانه مکرر است، فروشندگان خود را برای روایت یک داستان فروش با کیفیت بالا آموزش دهید تا با قیمت بالا مطابقت داشته باشد.
4. کارشناسان فروش از این تاکتیک برای تیز کردن زبان خود استفاده می کنند: هنگامی که برای یک تماس فروش آماده می شوید، برای هر بیانیه یا نکته برنامه خود بپرسید "پس چه؟". هر بیانیه ای که شما ارائه می دهید باید به طور واضح مربوط به مسائل مشتریان شما باشد.
5. این فرمول برای ساخت یک داستان فروش در بیش از پنجاه شرکت برتر اثبات شده است. ابتدا، مسائل مشتری را که کسب و کار شما می تواند به آنها رسیدگی کند، فهرست کنید. سپس، دقیقاً چه چیزی را ارائه می دهید را توضیح دهید. در نهایت، تفاوت های کلیدی خود را شرح دهید.
6. "بگذارید یک دقیقه بدزدم" بهترین کلمات برای استفاده در ابتدای یک تماس سرد هستند. این عبارت آرام، نسبتاً غیررسمی، بیش از حد استفاده نمی شود و به صراحت این حقیقت را قبول می کند که شما به طور غیرمنتظره از زمان کسی استفاده می کنید.
7. "من رهبری می کنم" عبارت دیگری است که مشاوران فروش موفق توصیه می کنند استفاده کنید. به عنوان مثال، "من رهبری بخش شمال شرق ما را بر عهده دارم." این عبارت رهبری، اقتدار، حس مالکیت را ارتقا می دهد و اعتماد به نفس را در کسانی که از آن استفاده می کنند افزایش می دهد.
8. تعداد زیادی از رهبران فروش موفق تصدیق می کنند که شما باید انتظار داشته باشید که در یک مکالمه سه بار جداگانه بپرسید قبل از اینکه احتمالاً مشتری شما به یک جلسه حضوری موافقت کند.درخواست سه باره برای جلسه نباید در بین فروشندگان شما به عنوان اصرار زیادی دیده شود بلکه باید به عنوان درجه مناسبی از پافشاری در نظر گرفته شود.
9. سه کلمه جادویی وجود دارد که می توانید هنگام درخواست یک جلسه حضوری از طریق تلفن استفاده کنید: بازدید، سازگاری و ارزش. به جای "جلسه" از "بازدید" استفاده کنید زیرا کمتر جدی به نظر می رسد. بحث کنید که آیا شما می توانید برای مشتری "سازگار" خوبی باشید. و عباراتی مانند "شاید ما بتوانیم 'ارزش' را به کسب و کار شما اضافه کنیم" را استفاده کنید.
10. قبل از اینکه زمان و منابع خود را برای تهیه یک پیشنهاد صرف کنید، مشخص کنید که کی اختیار تصمیم گیری در سازمان را دارد، زمانبندی برای اتخاذ تصمیم، بودجه موجود، و درجه تمایل به تغییر چیست. این اطلاعات به طور قابل توجهی مشخص می کند که آیا ارائه پیشنهاد ارزش زمان شما را دارد یا خیر.
11. برای ترجمه اهداف فروش خود به میزان فعالیت لازم در ابتدای فرآیند فروش، به عقب کار کنید. فعالیت خود را برای یک فصل ردیابی کنید تا این اعداد را برای خودتان بدست آورید و ببینید کجا نیاز به بهبود است.
12. سپس، اهداف فصلی خود را برای بستن معاملات به تعداد مکالمات اولیه فعال که باید داشته باشید ترجمه کنید.
13. برای پیدا کردن کسب و کار جدید به طور استراتژیک، به دنبال مشتریان بالقوه ای باشید که شبیه به بهترین مشتریان فعلی شما هستند. احتمالاً در این شرایط شما یک پیشنهاد ارزشمند را ارائه می دهید. مطمئن شوید که این حساب های هدف، محدود، متمرکز، نوشته شده و قابل اجرا هستند.
14. از پیچیدگی "زندانی امید" آگاه باشید. یعنی، شما همیشه در انتظار یکی از این پیشنهادات جدید و امیدوار هستید که برخورد کنید. شما زندانی امید به تعداد اندکی از معاملات می شوید و فرآیند ایجاد فرصت های جدید را نادیده می گیرید. این یکی از دلایل رایج شکست فروشندگان است.
15. وقتی زمان زیادی را صرف می کنید تا یک شهروند خوب شرکت باشید، احتمالاً در یکی از دام های رایج گیر افتاده اید. افرادی که دشواری در گفتن "نه" دارند، معمولاً تلاش های توسعه کسب و کار جدید را به انتهای لیست می برند.
16. فقط 10-15% از تیم فروش در یک سازمان معمولی می توانند به عنوان شکارچیان واقعی A-player در زمینه کسب و کار جدید دسته بندی شوند. بیش از حد مدیران، تیم فروش خود را با کار مدیریت حساب خسته کننده بار می اندازند. A-players خود را برای پیدا کردن کسب و کار جدید رها کنید و به جای آن رشد را تجربه کنید.
17. برای تشویق فروشندگان به پیدا کردن مشتریان جدید، در نظر بگیرید که یک مدل پاداشی را اعمال کنید که پرداخت کمیسیون را در کسب و کار موجود بر طول زمان کاهش می دهد، با پرداخت های بسیار بالا در سال اول. همچنین برای بستن یک معامله، پاداش اضافی ارائه دهید.
18. سه پیش نیاز سازمانی برای اینکه بخش فروش بتواند کار خود را به خوبی انجام دهد وجود دارد. کسب و کار باید یک استراتژی و تقاضای بازار واضح داشته باشد، ساختار پاداش باید فروش جدید را تشویق کند، و استعداد فروش باید حداقل متوسط باشد.
19. اگر در رسیدن به اهداف فروش خود با مشکل مواجه هستید، روش غیرمتعارف فروش به سطح بالاتری از سلسله مراتب مشتری خود را در نظر بگیرید. این رهبران ارشد ممکن است بیشتر شما را به عنوان حل کننده مشکل و همکار تجاری ببینند تا یک فروشنده دیگر که سعی دارد درب های آنها را بزند.
20. برای پیدا کردن حساب های اولویتی خود، مشتریان خود را بر اساس ابعاد 1) بیشترین درآمد خرج شده با شما، 2) احتمال رشد، و 3) احتمال بیشتر برای خطر، مرتب کنید. مشتریانی که در بالای چندین از این لیست ها هستند باید بیشتر توجه شما را جلب کنند.

خلاصه

فروشندگانی که مسئول تولید کسب و کار جدید هستند، با مشکل مواجه هستند. برخی از آنها به افسانه ای می اندیشند که بهینه سازی موتور جستجو و بازاریابی دیجیتال شغل آنها را منسوخ کرده است. آنها همچنین به مربیان با تجربه ای که آنها را مربیگری کنند، نیاز دارند. مهمتر از همه، بسیاری از آنها تمرکز خود را بر روی اینکه چقدر ساده است برای رفتن به دنبال کسب و کار جدید از دست داده اند. مایک واینبرگ، بازاریاب با تجربه، متخصص، مشاور و مربی، استراتژی ساده و موثری را برای پیدا کردن فروش جدید توضیح می دهد: حساب های هدف خود را شناسایی کنید، سلاح های فروش خود را تیز کنید، و به هدف های خود حمله کنید. در این خلاصه کتاب، نکات عملی، ترفندها، چارچوب ها، و تاکتیک های موفقیت در هر یک از این مراحل را یاد بگیرید.

Questions and answers

What is the role of seasoned mentors in sales as discussed in the book 'New Sales. Simplified.'?

View answer

Seasoned mentors play a crucial role in sales as discussed in the book 'New Sales. Simplified.' They provide guidance and coaching to salespeople, especially those responsible for generating new business. These mentors can help dispel myths, such as the belief that digital marketing and search engine optimization have made traditional sales roles obsolete. They can also help salespeople maintain focus on the simplicity of pursuing new business. Through their experience and expertise, seasoned mentors can assist in sharpening sales strategies and tactics, ultimately leading to more effective target identification and attack.

How does the book "New Sales. Simplified." emphasize the importance of identifying target accounts in sales?

View answer

The book "New Sales. Simplified." emphasizes the importance of identifying target accounts in sales as a crucial step in generating new business. According to the book, many salespeople have lost focus on the simplicity of pursuing new business. The author, Mike Weinberg, outlines a straightforward and effective strategy for finding new sales, which begins with identifying your target accounts. This step is followed by sharpening your sales weapons and attacking your targets. The book provides practical tips, tricks, frameworks, and tactics for succeeding at each of these steps.

View all questions

Ask follow up

رویکرد سه گامی برای تولید فروش جدید

پیدا کردن مشتریان جدید می تواند ناخوشایند باشد و آسان است که به حالت "پرستار بچه" در خدمت حساب های موجود برگردید. این می تواند کسب و کار شما را در بلند مدت در معرض خطر قرار دهد. تولید فروش جدید نیازی به پیچیدگی ندارد. مایک واینبرگ، کارشناس فروش، یک فرآیند ساده سه گامی را توضیح می دهد. حتی اگر خودتان در فروش نباشید، این رویکرد می تواند برای افراد در هر سطحی از یک شرکت، از جمله کسانی که کسب و کار کوچکی را اداره می کنند، مفید باشد. دیدگاه های به اشتراک گذاشته شده در اینجا همچنین می تواند برای کسانی که به دنبال کار جدید یا سرمایه گذاران بالقوه هستند، هر کسی که در حال تهیه یک برنامه ارتباطاتی یا بازاریابی است، یا یک مدیر منابع انسانی که به دنبال راه جدیدی برای احیا و تشویق کارکنان است، اعمال شود. در اینجا سه گام برای تولید فروش جدید وجود دارد.

Questions and answers

How can the insights from "New Sales. Simplified." be applied to those hunting for a new job or potential investors?

View answer

The insights from "New Sales. Simplified." can be applied to job hunting and potential investors in several ways. Firstly, the book's emphasis on proactive outreach and relationship building can be used in networking and identifying potential job opportunities or investment prospects. Secondly, the book's strategies for clearly communicating value can help job seekers effectively convey their skills and experiences to potential employers, or help potential investors understand the value of an investment opportunity. Lastly, the book's focus on persistence and resilience can encourage job seekers and investors to stay motivated and persistent, even when faced with challenges or setbacks.

Can you elaborate on the three-step process for generating new sales as explained in New Sales. Simplified.?

View answer

The three-step process for generating new sales as explained in the book 'New Sales. Simplified.' involves:

1. Identifying potential customers: This involves researching and finding out who might be interested in your product or service.

2. Reaching out to these potential customers: This could be through cold calling, emailing, or even face-to-face meetings. The goal is to introduce your product or service to them.

3. Closing the sale: This is the final step where you convince the potential customer to purchase your product or service. This could involve negotiations on price, delivery, and other terms.

This process is simple but requires persistence and a good understanding of your product or service and the market.

View all questions

Ask follow up

• گام 1: انتخاب حساب های هدف خود
• گام 2: تیز کردن سلاح های فروش خود
• گام 3: حمله به هدف های خود

گام 1: انتخاب حساب های هدف خود

چگونه به طور استراتژیک حساب های هدف خود را انتخاب کنید

بیشتر فعالیت های فروش تکراری و تاکتیکی هستند. انتخاب کردن کدام حساب ها را هدف قرار دهید، یک تمرین استراتژیک و هیجان انگیز است. همچنین فرصتی است برای مشارکت رهبری ارشد در تصمیم گیری و شرکت در حرکت برای پیشبرد دیدگاه شرکت شما. حساب هایی که شما بیشترین زمان و منابع خود را برای تعقیب آنها صرف می کنید، باید آنهایی باشند که "به نظر، بو، و احساس" مشابه بهترین مشتریان موجود شما باشند.بهترین مشتریان شما ممکن است یک یا چند از ویژگی های زیر را داشته باشند: آنها مقدار زیادی پول برای شما خرج می کنند، رابطه یک همکاری واقعی است که ارزش را برای هر دو طرف تولید می کند، آنها مدت زمان طولانی به شما کسب و کار می دهند، آنها به شما ارجاع می دهند، یا هزینه های آنها با شما در طول زمان افزایش یافته است. پس از شناسایی بهترین مشتریان خود، این مشتریان را با پاسخ دادن به این سوالات در مورد آنها مشخص کنید: چرا در ابتدا مشتری شدند؟ کجا قرار دارند؟ آیا آنها اندازه خاصی دارند؟ آیا آنها در بازارهای عمودی خاص یا راهبردهایی هستند که ما نرخ بالاتری از موفقیت داریم؟ کجا می توانیم مشتریان بالقوه با پروفایل های مشابه پیدا کنیم؟

Questions and answers

How can the concept of true partnership with customers enhance the value for both parties?

View answer

The concept of a true partnership with customers enhances value for both parties by fostering a relationship that goes beyond mere transactions. It involves understanding the customer's needs, goals, and challenges, and aligning your offerings to help them succeed. This creates a win-win situation where the customer benefits from tailored solutions and the company benefits from customer loyalty, repeat business, and potential referrals. It also allows for open communication and feedback, which can lead to improvements and innovation in your products or services. This kind of relationship builds trust and long-term commitment, making it more likely for the customer to continue doing business with you and potentially increase their spend over time.

What role does senior leadership play in the decision-making process of selecting accounts to target?

View answer

Senior leadership plays a crucial role in the decision-making process of selecting accounts to target. They participate in strategic exercises to identify potential accounts that align with the company's vision and goals. The accounts that are pursued are often similar to the company's best existing customers in terms of spending, partnership value, longevity of the business relationship, referrals, and increasing spend over time. Senior leadership's involvement ensures that the selection process aligns with the company's overall strategy and vision.

View all questions

Ask follow up

این تمرین فرآیند ایجاد یک لیست حساب هدف را آغاز می کند. منابع دیگری که باید در جستجوی شرکت هایی که قصد دارید تعقیب کنید در نظر گرفته شود عبارتند از: مجلات تجاری محلی منتشر شده توسط American Cities Business Journals. این مجلات تجاری محلی اغلب یک "کتاب لیست ها" را سالانه با اطلاعات تجاری و تماس منتشر می کنند و منبع عالی اطلاعات برای پروفایل کردن هدف های بالقوه هستند. Hoovers همچنین یک پایگاه داده برای اطلاعات شرکت های آنلاین و به روز است. همچنین، نمایشگاه های تجاری سنتی یا انجمن های صنعتی را به عنوان بخشی از جستجوی خود برای یافتن کسب و کار جدید و به روز رسانی نادیده نگیرید.

Questions and answers

What are the key takeaways from the book that are actionable for salespeople?

View answer

The key takeaways from the book that are actionable for salespeople include:

1. Creating a target account list: This is the first step in the sales process. It involves identifying potential customers and gathering information about them.

2. Utilizing various sources for company information: This can include local business journals, online databases like Hoovers, and even trade shows or industry associations.

3. Staying up to date: Salespeople should always be aware of the latest trends and developments in their industry. This can help them identify new business opportunities and stay ahead of the competition.

How can a startup use the strategies mentioned in the paragraph to grow?

View answer

A startup can use the strategies mentioned in the paragraph to grow by creating a target account list. This can be done by using resources such as local business journals, online databases like Hoovers, and attending trade shows or industry associations. These sources provide valuable information about potential targets and industry trends. By identifying and pursuing these targets, a startup can generate new sales and grow its business.

View all questions

Ask follow up

ویژگی های لیست حساب هدف شما: محدود، متمرکز، نوشته شده، و قابل کار

محدود

برای بدست آوردن جذب و بستن معاملات، لیست هدف های استراتژیکی که در حال تعقیب آنها هستید باید محدود باشد. یعنی، باید یک پایان داشته باشد. موفق ترین فروشندگان بدون وقفه به دنبال لیست های محدود خود می روند و پس از خسته کردن لیست، تسلیم نمی شوند و دوباره شروع نمی کنند. به جای آن، آنها لیست محدود خود را کار می کنند و پس از مدتی که مورد توجه قرار گرفته اند، معاملات را انجام می دهند. این یک اشتباه است که به دنبال افراد جدیدی برای تعقیب باشید پس از شناسایی هدف های استراتژیک خود برای دلایل خوب.

Questions and answers

How does the theory of pursuing a finite list of strategic targets presented in "New Sales. Simplified." challenge existing practices in sales?

View answer

The theory of pursuing a finite list of strategic targets, as presented in "New Sales. Simplified.", challenges existing sales practices by advocating for a more focused and persistent approach. Traditional sales strategies often involve constantly seeking new leads or contacts once the existing list is exhausted. However, this theory suggests that salespeople should instead concentrate on a finite list of strategic targets and persistently pursue them until they achieve a breakthrough. This approach challenges the conventional wisdom of constantly seeking new prospects, emphasizing the importance of persistence and focus in successful sales.

How relevant are the themes of "New Sales. Simplified." to contemporary issues in sales and marketing?

View answer

The themes of "New Sales. Simplified." are highly relevant to contemporary issues in sales and marketing. The book emphasizes the importance of strategic targeting and persistence in sales efforts, which are timeless principles in the sales and marketing field. In the current business environment, where competition is fierce and customers have numerous options, these strategies are even more crucial. The book's focus on not giving up on strategic targets and continually working on them aligns with the modern emphasis on building long-term relationships with customers rather than just making one-time sales.

View all questions

Ask follow up

متمرکز

کارشناسان فروش می گویند که دوره های بالای بازده و موفقیت در تعقیب کسب و کار جدید اغلب به عنوان نتیجه تلاش متمرکز و جدی رخ می دهد. متمرکز در این مورد به معنی تمرکز بر روی یک بازار عمودی خاص یا نوع شرکت است. پس از اینکه محصول یا خدمات در یک راهبرد خاص resonates، هوشمندانه است که تلاش های متمرکز را بر روی شرکت های مشابه در مناطق دیگر آغاز کنید.

Questions and answers

What are some of the most innovative or surprising ideas presented in New Sales. Simplified.?

View answer

The book "New Sales. Simplified." presents several innovative ideas. One of them is the concept of focusing on a specific vertical market or type of company for high yield and success in pursuing new business. Once the product or service resonates within a given niche, it suggests to begin focused efforts on other companies in similar areas. Another innovative idea is the emphasis on becoming a true sales hunter, which involves sharpening your sales weapons and using the right words to generate new sales.

How might a company in a traditional sector like manufacturing apply the sales approaches discussed in New Sales. Simplified.?

View answer

A manufacturing company can apply the sales approaches discussed in New Sales. Simplified. by focusing on a specific vertical market or type of company. Once their product or service resonates within a given niche, they can begin focused efforts on other companies in similar areas. This approach allows the company to leverage its strengths and expertise in a particular area, thereby increasing the chances of generating new sales. Additionally, the company can use the sales techniques discussed in the book, such as sharpening their sales weapons and using the right words, to further enhance their sales efforts.

View all questions

Ask follow up

نوشته شده

ممکن است در عصر iPads، گوشی های هوشمند، و سیستم های CRM جامع، خواستن از فروشندگان که یک لیست حساب هدف نوشته شده را حمل کنند یا ارسال کنند، عجیب به نظر برسد. اما در واقع، هنوز هم موثر است. پیمایش از صفحه به صفحه از CRM جایگزین نوشتن دستی خود لیست یک صفحه ای از حساب های هدف، یا چاپ آن و ارسال آن در کنار میز شما نیست.

Questions and answers

Can you provide examples of successful salespeople who still use a written target account list?

View answer

While specific names of successful salespeople who use a written target account list are not publicly disclosed due to privacy reasons, it's a well-known fact in the sales industry that many successful salespeople still use this traditional method. They find it effective to have a physical list that they can refer to and update regularly. This method helps them to stay focused on their target accounts and not get lost in the digital clutter. It's a personal preference and varies from person to person.

What are the advantages of having a written target account list over using a CRM system?

View answer

Having a written target account list can be more effective than using a CRM system for several reasons. Firstly, it allows for a more focused approach as you can easily see your target accounts at a glance, without having to scroll through multiple screens. Secondly, the act of writing or printing the list can help reinforce the information in your memory. Lastly, having a physical list posted near your workspace can serve as a constant reminder of your targets, which can help keep you motivated and on track.

View all questions

Ask follow up

قابل اجرا

جواب درستی برای تعداد دقیق حساب هایی که یک فروشنده باید در هر لحظه کار کند وجود ندارد. عوامل کلیدی عبارتند از: نوع فروش، نقش فروش و چرخه فروش. بسته به هر یک از این موارد، تعداد حساب های اختصاص یافته به هر فروشنده می تواند افزایش یا کاهش یابد. تعادل صحیح باعث می شود تیم فروش بتواند در یک بازه زمانی مناسب به هر یک از حساب های خود دست یابد.

Questions and answers

What potential obstacles might a company face when applying the concepts from "New Sales. Simplified." and how could they overcome them?

View answer

A company might face several obstacles when applying the concepts from "New Sales. Simplified.". These could include resistance to change, lack of resources, or a lack of understanding of the concepts. To overcome these obstacles, the company could provide training and support to its employees, allocate sufficient resources to the implementation of the concepts, and ensure that the benefits of the new approach are clearly communicated to all stakeholders.

What influence has "New Sales. Simplified." had on corporate sales strategies?

View answer

New Sales. Simplified." has had a significant influence on corporate sales strategies. It has helped businesses understand the reasons behind unsuccessful sales efforts and has provided insights on how to become a successful sales hunter. The book has also offered guidance on how to sharpen sales skills, use effective communication, and maintain a balanced number of accounts for each salesperson. It has emphasized the importance of reaching each account in a reasonable time frame.

View all questions

Ask follow up

گام 2: اسلحه فروش خود را تیز کنید

چرا به اسلحه فروش نیاز دارید

کار در فروش کمتر ترسناک می شود وقتی متوجه می شوید که این یک تمرین در استفاده از اسلحه فروش برای رسیدن به هدف های خود و در نهایت کمک به حل مشکلات آنها است. برای حداکثر کارایی، باید انواع مختلفی از اسلحه فروش در اختیار داشته باشید، آنها باید با کیفیت بالا باشند و شما باید در استفاده از آنها ماهر باشید. اسلحه نهایی داستان فروش است زیرا می تواند برای بیشتر ابزارهای فروش دیگر تغییر کند. سایر اسلحه های فروش شامل ایمیل، رسانه های اجتماعی، تماس تلفنی پیشگیرانه، پیامک، مواد بازاریابی چاپی سنتی، ابزارهای بازاریابی دیجیتال (وبلاگ ها، پادکست ها، وبینارها)، کاغذهای سفید، مطالعات موردی، نمونه ها، نمایشگاه های تجاری، فقط برای نام بردن چند مورد.

Ask follow up

داستان فروش

درباره خود و شرکت خود صحبت کردن را متوقف کنید و با مسائل، دردها، مشکلات، فرصت ها و نتایجی که برای مشتری شما مهم است، شروع کنید.

توانایی روایت داستان شرکت خود یکی از دارایی های ارزشمندترینی است که می توانید داشته باشید. بیشتر فروشندگان، نه برای گفتن اجرایی های تجاری، هنوز این موضوع را مسلط نشده اند. واضح می شود که شرکت داستان جذابی ندارد از طریق گزارش های فروشندگان. آنها در خطوط مقدم هستند و می توانند دقیق ترین شناسایی کنند اگر سخنرانی آسانسوری که آموخته اند برای تحویل به مشتریان، با آنها هماهنگ است. اشتباه شماره یک در داستان فروش خودمحوری است - اینکه پیشنهاد را در مورد شما، شرکت شما، آنچه شما ارائه می دهید، چقدر عالی هستید، و غیره کنید. مشتری عمدتاً با خود و سود و زیان خودشان نگران است. چگونه می توانید کمک کنید؟ در اینجا آموزش سریعی در مورد ایجاد داستان فروش خود وجود دارد: داستان فروش خود را به عنوان بنیاد تمام ابزارهای فروش و بازاریابی خود فکر کنید. هنگامی که داستان فروش تنظیم شده است، بقیه به راحتی به جای خود می افتند. سه بخش از داستان فروش وجود دارد که باید جمع آوری کنید: 1) مسائل مشتری، 2) پیشنهادات، و 3) تفاوت ها.

Questions and answers

In what ways has "New Sales. Simplified." influenced modern sales strategies and business models?

View answer

New Sales. Simplified." has influenced modern sales strategies and business models in several ways. Firstly, it emphasizes the importance of understanding customer issues and starting the sales story in a customer-focused way. This approach positions the salesperson as a problem-solver and partner, which is a key aspect of modern sales strategies. Secondly, the book encourages salespeople to ask themselves certain questions to better understand their customers' needs and expectations. This introspective approach helps in creating personalized sales strategies, which is a crucial aspect of modern business models. Lastly, the book promotes the idea of salespeople handling tasks that prospects are trying to do for themselves, which aligns with the modern business model of providing comprehensive solutions to customers.

How does "New Sales. Simplified." challenge traditional sales practices?

View answer

New Sales. Simplified." challenges traditional sales practices by shifting the focus from the seller to the customer. Instead of starting the sales process with what the seller can offer, it begins with the customer's issues. This approach positions the seller as a problem-solver and partner, grabbing the customer's attention. It encourages sellers to understand why their best customers initially came to them, what business problems they were facing, and what results they were looking to achieve. This customer-focused approach is a significant departure from traditional sales practices, which are often self-focused.

View all questions

Ask follow up

مسائل مشتری یا مشتری همیشه اولین است. این شروع داستان فروش شما را به صورت متمرکز بر مشتری، نه خودمحور می کند. شروع با مسائل آنها توجه آنها را جلب می کند و شما را به عنوان حل کننده مشکل و همکار قرار می دهد. برای شناسایی این موارد برای شرکت خود، از خود سوالات زیر بپرسید.چرا بهترین مشتریان شما در ابتدا به شما آمدند؟ چه مشکلات تجاری را مواجه بودند؟ چه نتایجی را می خواستند به دست آورند؟ برای بررسی عمیق تر، سوالات اضافی مانند: چه مشکلاتی را شما می بینید که افق ها از تلاش برای انجام دادن خودشان که شما باید برای آنها مدیریت کنید؟ همه پاسخ هایی را که به ذهن شما می رسد، فهرست کنید. اگر چندین بخش مشتری متمایز دارید، این سوالات را از دیدگاه های جداگانه آنها در نظر بگیرید.

Ask follow up

بخش بعدی از داستان فروش، فقط بیان و شناسایی آنچه شما می فروشید است. این بخش باید ساده باشد. محصولات یا خدمات شما چیست و چگونه به مشکلات مشتری که شما شناسایی کرده اید، پاسخ می دهد؟

بخش آخر، تفاوت های شما است. مانند بخش مشکلات مشتری، در اینجا مفید است که با چند سوال در ذهن مغز فراگیر کنید. همه دلایلی که فکر می کنید شرکت، محصول، خدمات یا راه حل شما بهتر و متفاوت است چیست؟ ابعاد متعددی را در نظر بگیرید، از جمله جنبه هایی مانند سطح خدماتی که ارائه می دهید یا فرهنگ منحصر به فرد شرکت شما.

Ask follow up

حالا که سه بخش مؤلفه داستان فروش شما در جای خود قرار گرفته است، امکان سازگاری با تعداد زیادی از اسلحه های فروش و آمادگی برای موقعیت های متنوع وجود دارد. شما آماده حمله به هدف خود هستید. بخش بعدی نکاتی در مورد چگونگی انجام این کار را ارائه می دهد.

گام 3: حمله به هدف های خود

تماس سرد

پس از برقراری صدها تماس سرد در طول عمر خود، کارشناس فروش مایک واینبرگ چند نکته دارد. آسان است که روحیه کسی را از طریق تلفن تشخیص دهید. با یک روحیه مثبت شروع کنید و صدای شما و لحن مناسب پیروی خواهد کرد. هرچند اسکریپت سختگیرانه توصیه نمی شود، اما خطوط تماس و نکات صحبت کردن می توانند به ساختاردهی تماس کمک کنند. البته، حالا زمان خوبی است که برخی از قطعات داستان فروش خود را به اشتراک بگذارید. مطمئن شوید که در مورد هدف تماس خود واضح هستید. در بیشتر موارد، این هدف برای برقراری یک جلسه حضوری است. همانطور که قبلاً اشاره شد، از پایداری انتظار داشته باشید. شما احتماجاً باید سه بار برای یک جلسه حضوری درخواست کنید تا افق شما را قبول کند. در مورد پیامک، این موضوع را به خوبی درک کنید و آن را به عنوان بخشی معمول از فرآیند تماس سرد پیش بینی کنید. برنامه ریزی کنید که بیش از یک پیامک در طول زمان بگذارید و عناصر داستان فروش خود را در هر یک از آنها به طور استراتژیکی بیاندازید. در نهایت، انسان باشید. افق ها ممکن است در نهایت به شما تماس برگردانند اگر شما کمی از شوخ طبعی یا گناه سبک دل در پیامک ببافید.

Ask follow up

ملاقات حضوری

اگر شما یک جلسه حضوری بگیرید، دستور جلسه را به خود اختصاص دهید تا بتوانید فرآیند فروش را نیز متعلق به خود کنید. چند نکته تاکتیکی شامل دور انداختن پروژکتور به نفع یک دفترچه و خودکار است. تیمار جلسه مانند یک گفتگو به جای یک ارائه به نفع شما خواهد بود. در این مورد، مطمئن شوید که بیشتر از حرف زدن گوش می دهید.در نظر بگیرید که در یک طرف میز با مشتری نشسته باشید تا رسمیت را کم کنید. بخش های اصلی دستور کار شما شامل ارائه داستان فروش خود در سه دقیقه یا کمتر، پرسش سوالات تحقیق گرا برای درک مناسبت و شناسایی هرگونه مانع خاص، و انجام فروش واقعی خواهد بود.

Ask follow up

چگونه این کار را انجام دهیم

بسیار بی احتمال است که، با توجه به گزینه هایی که برای سپری کردن ساعات کاری خود دارید، کسی به حالت جستجوی مشتری برگردد، تماس های سرد را یکی پس از دیگری بگیرد و رد شود. برای برداشتن منافع از تاکتیک هایی که در این کتاب توضیح داده شده است، باید چند راهنمایی را دنبال کنید تا مطمئن شوید که وقت خود را برای فعالیت های درست می گذارید. اول، تمرین بلوک زمانی را انجام دهید. به طور پیشگیرانه روزها و زمان های منظمی را که این تماس های تلفنی پیشگیرانه را انجام می دهید، در تقویم خود نگه دارید، ترجیحا در بازه های زمانی نود تا سه ساعته. دوم، ریاضیات را انجام دهید تا بفهمید چقدر باید این تماس های تلفنی را انجام دهید تا یک معامله را ببندید. سوم، اهداف خود را در یک طرح کسب و کار فردی روی کاغذ بنویسید. اهداف، استراتژی ها، اقدامات، موانع احتمالی و توسعه فردی خود را شامل کنید.

Ask follow up

اهداف

چیزهایی مانند هدف های درآمد خود، تعداد حساب های جدیدی که قصد دارید به دست آورید، یا جبران کلی که امیدوارید در طول سال به دست آورید را فهرست کنید.

استراتژی ها

ایده هایی مانند حساب های خاصی که هدف قرار می دهید، جغرافیای جدید یا عمودی هایی که در حال رشد هستند، یا روش های جدید ارتباط با مشتریان را شامل کنید.

اقدامات

شما به طور خاص چه کاری خواهید کرد؟ این می تواند تعهدی به بلوک زمانی، هدفی برای تعداد تماس هایی که در روز انجام می دهید، یا تعداد مشخصی از بازدیدهایی که از یک بازار خاص انجام خواهید داد، باشد.

موانع

به طور پیشگیرانه برای چالش هایی که با آنها روبرو خواهید شد، برنامه ریزی کنید. شما احتمالا می دانید که آنها چیست، بنابراین بهتر است آنها را فهرست کنید و برای راه حل هایی برای کاهش آنها مشکل سازی کنید.

توسعه فردی

بخشی از باقی ماندن در بالای بازی شما سرمایه گذاری در توسعه فردی شماست، مانند از طریق کنفرانس ها، آموزش، یا خواندن. برنامه ریزی برای این نه تنها شما را شخصا تازه می کند، بلکه مهارت های شما را تیز می کند و موفقیت شما را افزایش می دهد.