New Sales. Simplified.

Zusammenfassung

Finden Sie oder Ihre Verkäufer, dass die meisten Ihrer Verkaufsbemühungen verschwendet werden? Die meisten Verkaufsabteilungen verlassen sich auf bestehende Kunden anstatt auf Neugeschäft. Wenn Sie die Hauptgründe verstehen, warum Menschen daran scheitern, neue Verkäufe zu generieren, werden Sie nicht mehr nur Ihre aktuellen Konten betreuen, sondern können dann zu einem echten Verkaufsjäger werden.

Questions and answers

How do the theories presented in "New Sales. Simplified." challenge existing sales paradigms or practices?

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The theories presented in "New Sales. Simplified." challenge existing sales paradigms by emphasizing the importance of generating new sales rather than relying on existing clients. It encourages salespeople to become "sales hunters" who actively seek out new business opportunities, rather than just maintaining current accounts. This approach challenges the traditional practice of focusing on account management and customer retention, and instead promotes a more proactive and aggressive sales strategy.

What potential obstacles might companies face when applying the sales strategies from "New Sales. Simplified.", and how could they overcome them?

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Companies might face several obstacles when applying the sales strategies from "New Sales. Simplified.". These could include resistance to change from the sales team, lack of understanding of the new strategies, or difficulty in shifting focus from existing clients to new business. To overcome these obstacles, companies could provide comprehensive training to their sales team, ensure clear communication of the new strategies and their benefits, and gradually shift focus to new business while maintaining relationships with existing clients.

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New Sales. Simplified. präsentiert praktische und hands-on Tipps und einfache und strukturierte Ansätze, die Ihren Umsatz steigern können. Lesen Sie diese Buchzusammenfassung, um zu erfahren, wie Sie Ihre Verkaufswaffen schärfen, die magischen Worte, die Sie während eines Kaltanrufs verwenden sollten, und die effektivste Struktur für Ihre Verkaufsgeschichte.

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Top 20 Erkenntnisse

1. Begrenzen Sie die Zeit und Mühe, die Sie aufwenden, um auf RFPs, also Anfragen für Vorschläge, zu reagieren. Verkaufsexperten warnen, dass diese Anfragen zwar spannend sein können, die Erfolgsrate bei RFPs jedoch gering ist, da Sie wahrscheinlich auf eine Anfrage reagieren, die Ihr Wettbewerber dem Interessenten geholfen hat zu schreiben.
2. Die Nummer eins Falle in einem Verkaufsgespräch ist Selbstfokus. Identifizieren Sie, ob dies ein Problem in Ihrer Organisation ist, indem Sie diesen Test durchführen: Fragen Sie Ihre Verkaufsleiter, was sie Ihnen über Ihr Unternehmen sagen können. Wenn sie mit Produkt- oder Unternehmensattributen statt mit Kundenproblemen antworten, haben Sie ein Problem.
3. Unternehmen mit hochpreisigen Produkten müssen bereit sein, in die Entwicklung von Verkaufsfähigkeiten zu investieren. Eine häufige Ausrede in diesen Organisationen ist, dass Verkäufer aufgrund des Preises gegenüber Wettbewerbern verlieren. Wenn dies eine wiederkehrende Ausrede ist, coachen Sie Ihre Verkäufer, um eine Premium-Verkaufsgeschichte zu erzählen, die dem Premium-Preis entspricht.
4. Verkaufsexperten verwenden diese Taktik, um ihre Sprache zu schärfen: Wenn Sie sich auf einen Verkaufsanruf vorbereiten, fragen Sie sich ""na und?"" für jede Aussage oder jeden Punkt auf der Tagesordnung. Jede Aussage, die Sie machen, muss für die Probleme Ihrer Kunden klar relevant sein.
5. Diese Formel zur Erstellung einer Verkaufsgeschichte hat sich bei über fünfzig führenden Unternehmen als wirksam erwiesen. Zuerst listen Sie die Kundenprobleme auf, die Ihr Unternehmen ansprechen kann. Dann beschreiben Sie genau, was Sie anbieten. Schließlich skizzieren Sie Ihre Schlüsseldifferenzierer.
6. "Lassen Sie mich eine Minute stehlen" sind die besten Worte, die Sie zu Beginn eines Kaltanrufs verwenden sollten. Es ist entspannt, etwas informell, nicht überstrapaziert und anerkennt offen, dass Sie unerwartet jemandes Zeit in Anspruch nehmen.
7. "Ich leite" ist ein weiterer Ausdruck, den erfolgreiche Verkaufsberater empfehlen. Zum Beispiel: "Ich leite unsere Nordost-Division." Es kommuniziert Führung, Autorität, ein Gefühl von Eigentum und verleiht denen, die es verwenden, Vertrauen.
8. Unzählige erfolgreiche Verkaufsleiter bestätigen, dass Sie erwarten sollten, dreimal in demselben Gespräch zu fragen, bevor Ihr Interessent möglicherweise einem persönlichen Treffen zustimmt. Dreimal nach dem Treffen zu fragen, sollte unter Ihren Verkäufern nicht als übermäßig aufdringlich, sondern als das richtige Maß an Durchsetzungsvermögen angesehen werden.
9. Es gibt drei magische Worte, die Sie verwenden sollten, wenn Sie am Telefon um ein persönliches Treffen bitten: Besuch, Passform und Wert. Verwenden Sie "Besuch" anstelle von "Treffen", weil es weniger ernst klingt. Diskutieren Sie, ob Sie möglicherweise eine gute "Passform" für den Kunden sein könnten. Und verwenden Sie Ausdrücke wie "vielleicht könnten wir 'Wert' zu Ihrem Geschäft hinzufügen."
10. Bevor Sie Zeit und Ressourcen investieren, um einen Vorschlag zu erstellen, klären Sie, wer in der Organisation die Entscheidungsbefugnis hat, den Zeitplan für eine Entscheidung, das verfügbare Budget und den Grad der Bereitschaft, eine Änderung vorzunehmen. Solche Informationen klären deutlich, ob der Vorschlag Ihre Zeit wert ist.
11. Arbeiten Sie rückwärts, um Ihre Verkaufsziele in die Menge der Aktivität zu übersetzen, die früher im Verkaufsprozess benötigt wird. Verfolgen Sie Ihre Aktivität für ein Quartal, um diese Zahlen für sich selbst zu ermitteln und zu sehen, wo Verbesserungen erforderlich sind.
12. Übersetzen Sie als nächstes Ihre Quartalsziele für abgeschlossene Geschäfte in die Anzahl der anfänglichen proaktiven Gespräche, die Sie führen müssen, um dorthin zu gelangen.
13. Um strategisch neues Geschäft zu finden, suchen Sie potenzielle Kunden, die Ihren besten aktuellen Kunden stark ähneln. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie in diesen Situationen einen klaren Wertvorschlag bringen. Stellen Sie sicher, dass diese Zielkonten endlich, fokussiert, schriftlich und machbar sind.
14. Seien Sie sich des "Gefangenen der Hoffnung"-Komplexes bewusst. Das heißt, Sie hoffen immer, dass einer dieser vielversprechenden neuen Vorschläge durchkommt. Sie werden zu einem Gefangenen der Hoffnung für wenige wertvolle Geschäfte und vernachlässigen den Prozess zur Schaffung neuer Möglichkeiten. Dies ist einer der häufigsten Gründe, warum Verkäufer scheitern.
15. Wenn Sie zu viel Zeit damit verbringen, ein guter Unternehmensbürger zu sein, sind Sie wahrscheinlich in eine andere häufige Falle geraten. Menschen, die Schwierigkeiten haben, "nein" zu sagen, neigen dazu, die Bemühungen um die Entwicklung neuer Geschäfte ans Ende der Liste zu schieben.
16. Nur 10-15% des Verkaufsteams in einer typischen Organisation können als echte A-Spieler-Jäger in Bezug auf neues Geschäft eingestuft werden. Viel zu oft überladen Manager ihr Verkaufsteam mit mühsamer Kontoverwaltungsarbeit. Entfesseln Sie Ihre A-Spieler, um neues Geschäft zu finden und Wachstum zu erleben.
17. Um Verkäufer dazu zu motivieren, neue Kunden zu finden, sollten Sie ein Vergütungsmodell in Betracht ziehen, das die Provisionsauszahlung auf bestehendes Geschäft im Laufe der Zeit verringert, mit außergewöhnlich hohen Auszahlungen im ersten Jahr. Zahlen Sie auch eine zusätzliche Prämie für den Abschluss eines Geschäfts aus.
18. Es gibt drei organisatorische Voraussetzungen, damit die Verkaufsabteilung ihre Arbeit gut erledigen kann. Das Unternehmen muss eine klare Strategie und Marktnachfrage haben, die Vergütungsstruktur muss neue Verkäufe incentivieren und das Verkaufstalent muss mindestens durchschnittlich sein.
19. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Verkaufsziele zu erreichen, sollten Sie den kontraintuitiven Ansatz in Betracht ziehen, eine Ebene höher in der Hierarchie Ihres Kunden zu verkaufen. Diese leitenden Führungskräfte sehen Sie wahrscheinlich eher als Problemlöser und Geschäftspartner anstatt als einen weiteren Verkäufer, der versucht, ihre Türen zu öffnen.
20. Um Ihre Prioritätskonten zu finden, ordnen Sie Ihre Kunden nach den Dimensionen 1) meiste Umsätze mit Ihnen, 2) Wachstumswahrscheinlichkeit und 3) wahrscheinlichste Risikobereitschaft. Die Kunden, die an der Spitze mehrerer dieser Listen stehen, sollten mehr Ihrer Aufmerksamkeit erhalten.

Zusammenfassung

Verkäufer, die für die Generierung von Neugeschäft verantwortlich sind, haben Schwierigkeiten. Einige glauben an den Mythos, dass Suchmaschinenoptimierung und digitales Marketing ihre Jobs überflüssig gemacht haben. Ihnen fehlen auch erfahrene Mentoren, die sie coachen. Vor allem haben viele den Fokus darauf verloren, wie einfach es ist, neues Geschäft zu generieren. Der Verkaufsveteran, Experte, Berater und Coach Mike Weinberg skizziert eine einfache und effektive Strategie, um neue Verkäufe zu finden: Identifizieren Sie Ihre Zielkonten, schärfen Sie Ihre Verkaufswaffen und greifen Sie Ihre Ziele an. Erfahren Sie in dieser Buchzusammenfassung praktische Tipps, Tricks, Rahmenbedingungen und Taktiken, um bei jedem dieser Schritte erfolgreich zu sein.

Questions and answers

What is the role of seasoned mentors in sales as discussed in the book 'New Sales. Simplified.'?

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Seasoned mentors play a crucial role in sales as discussed in the book 'New Sales. Simplified.' They provide guidance and coaching to salespeople, especially those responsible for generating new business. These mentors can help dispel myths, such as the belief that digital marketing and search engine optimization have made traditional sales roles obsolete. They can also help salespeople maintain focus on the simplicity of pursuing new business. Through their experience and expertise, seasoned mentors can assist in sharpening sales strategies and tactics, ultimately leading to more effective target identification and attack.

How does the book "New Sales. Simplified." emphasize the importance of identifying target accounts in sales?

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The book "New Sales. Simplified." emphasizes the importance of identifying target accounts in sales as a crucial step in generating new business. According to the book, many salespeople have lost focus on the simplicity of pursuing new business. The author, Mike Weinberg, outlines a straightforward and effective strategy for finding new sales, which begins with identifying your target accounts. This step is followed by sharpening your sales weapons and attacking your targets. The book provides practical tips, tricks, frameworks, and tactics for succeeding at each of these steps.

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Der dreistufige Ansatz zur Generierung neuer Verkäufe

Neue Kunden zu finden, kann unangenehm sein, und es ist einfach, in den "Babysitter"-Modus zu verfallen, indem man bestehende Konten bedient. Dies kann Ihr Geschäft langfristig gefährden. Die Generierung neuer Verkäufe muss nicht kompliziert sein. Verkaufsexperte Mike Weinberg skizziert einen einfachen dreistufigen Prozess. Auch wenn Sie selbst nicht im Verkauf tätig sind, kann dieser Ansatz für Personen auf jeder Ebene eines Unternehmens hilfreich sein, einschließlich derjenigen, die kleine Unternehmen führen. Die hier geteilten Erkenntnisse können auch auf diejenigen angewendet werden, die auf der Suche nach einem neuen Job oder potenziellen Investoren sind, auf jeden, der einen Kommunikations- oder Marketingplan erstellt, oder auf einen Personalmanager, der nach einer neuen Möglichkeit sucht, Mitarbeiter zu beleben und zu motivieren. Hier sind die drei Schritte zur Generierung neuer Verkäufe.

Questions and answers

How can the insights from "New Sales. Simplified." be applied to those hunting for a new job or potential investors?

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The insights from "New Sales. Simplified." can be applied to job hunting and potential investors in several ways. Firstly, the book's emphasis on proactive outreach and relationship building can be used in networking and identifying potential job opportunities or investment prospects. Secondly, the book's strategies for clearly communicating value can help job seekers effectively convey their skills and experiences to potential employers, or help potential investors understand the value of an investment opportunity. Lastly, the book's focus on persistence and resilience can encourage job seekers and investors to stay motivated and persistent, even when faced with challenges or setbacks.

Can you elaborate on the three-step process for generating new sales as explained in New Sales. Simplified.?

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The three-step process for generating new sales as explained in the book 'New Sales. Simplified.' involves:

1. Identifying potential customers: This involves researching and finding out who might be interested in your product or service.

2. Reaching out to these potential customers: This could be through cold calling, emailing, or even face-to-face meetings. The goal is to introduce your product or service to them.

3. Closing the sale: This is the final step where you convince the potential customer to purchase your product or service. This could involve negotiations on price, delivery, and other terms.

This process is simple but requires persistence and a good understanding of your product or service and the market.

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• Schritt 1: Wählen Sie Ihre Zielkonten aus
• Schritt 2: Schärfen Sie Ihre Verkaufswaffen
• Schritt 3: Greifen Sie Ihre Ziele an

Schritt 1: Wählen Sie Ihre Zielkonten aus

Wie Sie strategisch Ihre Zielkonten auswählen

Die meisten Verkaufsaktivitäten sind repetitiv und taktisch. Die Auswahl der zu bearbeitenden Konten ist eine strategische und spannende Aufgabe. Es ist auch eine Gelegenheit, die Führungskräfte in die Entscheidungsfindung einzubeziehen und an der Weiterentwicklung der Vision Ihres Unternehmens mitzuwirken. Die Konten, auf die Sie die meiste Zeit und Ressourcen verwenden, sollten diejenigen sein, die "aussehen, riechen und sich anfühlen" wie Ihre besten bestehenden Kunden. Ihre besten Kunden haben möglicherweise eine oder mehrere der folgenden Eigenschaften: Sie geben viel Geld bei Ihnen aus, die Beziehung ist eine echte Partnerschaft, die für beide Parteien Wert schafft, sie geben Ihnen schon lange Geschäfte, sie geben Ihnen Empfehlungen, oder ihre Ausgaben bei Ihnen steigen im Laufe der Zeit. Sobald Sie Ihre besten Kunden identifiziert haben, profilieren Sie diese Kunden, indem Sie diese Fragen über sie beantworten: Warum sind sie ursprünglich Kunden geworden? Wo sind sie ansässig? Sind sie eine bestimmte Größe? Sind sie in bestimmten vertikalen Märkten oder Nischen, in denen wir eine höhere Erfolgsquote haben? Wo können wir potenzielle Kunden mit ähnlichen Profilen finden?

Questions and answers

How can the concept of true partnership with customers enhance the value for both parties?

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The concept of a true partnership with customers enhances value for both parties by fostering a relationship that goes beyond mere transactions. It involves understanding the customer's needs, goals, and challenges, and aligning your offerings to help them succeed. This creates a win-win situation where the customer benefits from tailored solutions and the company benefits from customer loyalty, repeat business, and potential referrals. It also allows for open communication and feedback, which can lead to improvements and innovation in your products or services. This kind of relationship builds trust and long-term commitment, making it more likely for the customer to continue doing business with you and potentially increase their spend over time.

What role does senior leadership play in the decision-making process of selecting accounts to target?

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Senior leadership plays a crucial role in the decision-making process of selecting accounts to target. They participate in strategic exercises to identify potential accounts that align with the company's vision and goals. The accounts that are pursued are often similar to the company's best existing customers in terms of spending, partnership value, longevity of the business relationship, referrals, and increasing spend over time. Senior leadership's involvement ensures that the selection process aligns with the company's overall strategy and vision.

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Diese Übung leitet den Prozess der Erstellung einer Zielkontenliste ein. Weitere Quellen, die Sie bei der Suche nach Unternehmen in Betracht ziehen sollten, sind lokale Wirtschaftszeitschriften, die von American Cities Business Journals veröffentlicht werden. Diese lokalen Wirtschaftszeitschriften bringen oft jährlich ein "Buch der Listen" mit Geschäfts- und Kontaktinformationen heraus und sind eine großartige Informationsquelle für die Profilerstellung potenzieller Ziele. Hoovers ist auch eine go-to Datenbank für online, aktuelle Unternehmensinformationen. Unterschätzen Sie auch nicht altmodische Messen oder Branchenverbände als Teil Ihrer Suche nach neuen Geschäften und um auf dem Laufenden zu bleiben.

Questions and answers

What are the key takeaways from the book that are actionable for salespeople?

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The key takeaways from the book that are actionable for salespeople include:

1. Creating a target account list: This is the first step in the sales process. It involves identifying potential customers and gathering information about them.

2. Utilizing various sources for company information: This can include local business journals, online databases like Hoovers, and even trade shows or industry associations.

3. Staying up to date: Salespeople should always be aware of the latest trends and developments in their industry. This can help them identify new business opportunities and stay ahead of the competition.

How can a startup use the strategies mentioned in the paragraph to grow?

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A startup can use the strategies mentioned in the paragraph to grow by creating a target account list. This can be done by using resources such as local business journals, online databases like Hoovers, and attending trade shows or industry associations. These sources provide valuable information about potential targets and industry trends. By identifying and pursuing these targets, a startup can generate new sales and grow its business.

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Die Eigenschaften Ihrer Zielkontenliste: endlich, fokussiert, schriftlich und bearbeitbar

Endlich

Um Zugkraft zu gewinnen und Geschäfte abzuschließen, muss Ihre Liste der strategischen Ziele, die Sie verfolgen, endlich sein. Das heißt, sie muss ein Ende haben. Die erfolgreichsten Verkäufer verfolgen ihre endlichen Listen unermüdlich und geben nicht auf und fangen von vorne an, sobald sie die Liste erschöpft haben. Stattdessen arbeiten sie weiter an ihrer endlichen Liste und bekommen nach und nach Aufmerksamkeit und Geschäfte. Es ist ein Fehler, ständig nach neuen Kontakten zu suchen, nachdem Sie bereits aus guten Gründen Ihre strategischen Ziele identifiziert haben.

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How does the theory of pursuing a finite list of strategic targets presented in "New Sales. Simplified." challenge existing practices in sales?

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The theory of pursuing a finite list of strategic targets, as presented in "New Sales. Simplified.", challenges existing sales practices by advocating for a more focused and persistent approach. Traditional sales strategies often involve constantly seeking new leads or contacts once the existing list is exhausted. However, this theory suggests that salespeople should instead concentrate on a finite list of strategic targets and persistently pursue them until they achieve a breakthrough. This approach challenges the conventional wisdom of constantly seeking new prospects, emphasizing the importance of persistence and focus in successful sales.

How relevant are the themes of "New Sales. Simplified." to contemporary issues in sales and marketing?

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The themes of "New Sales. Simplified." are highly relevant to contemporary issues in sales and marketing. The book emphasizes the importance of strategic targeting and persistence in sales efforts, which are timeless principles in the sales and marketing field. In the current business environment, where competition is fierce and customers have numerous options, these strategies are even more crucial. The book's focus on not giving up on strategic targets and continually working on them aligns with the modern emphasis on building long-term relationships with customers rather than just making one-time sales.

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Fokussiert

Verkaufsexperten teilen mit, dass Perioden hoher Erträge und Erfolge bei der Suche nach neuen Geschäften oft das Ergebnis einer intensiven, fokussierten Anstrengung sind. Fokussiert in diesem Fall bedeutet, sich auf einen bestimmten vertikalen Markt oder eine bestimmte Art von Unternehmen zu konzentrieren. Sobald das Produkt oder die Dienstleistung in einer bestimmten Nische Anklang findet, ist es klug, fokussierte Anstrengungen auf andere Unternehmen in ähnlichen Bereichen zu beginnen.

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What are some of the most innovative or surprising ideas presented in New Sales. Simplified.?

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The book "New Sales. Simplified." presents several innovative ideas. One of them is the concept of focusing on a specific vertical market or type of company for high yield and success in pursuing new business. Once the product or service resonates within a given niche, it suggests to begin focused efforts on other companies in similar areas. Another innovative idea is the emphasis on becoming a true sales hunter, which involves sharpening your sales weapons and using the right words to generate new sales.

How might a company in a traditional sector like manufacturing apply the sales approaches discussed in New Sales. Simplified.?

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A manufacturing company can apply the sales approaches discussed in New Sales. Simplified. by focusing on a specific vertical market or type of company. Once their product or service resonates within a given niche, they can begin focused efforts on other companies in similar areas. This approach allows the company to leverage its strengths and expertise in a particular area, thereby increasing the chances of generating new sales. Additionally, the company can use the sales techniques discussed in the book, such as sharpening their sales weapons and using the right words, to further enhance their sales efforts.

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Schriftlich

Es mag verrückt klingen, in Zeiten von iPads, Smartphones und umfassenden CRM-Systemen Verkäufer zu bitten, eine schriftliche Liste von Zielkonten mit sich herumzutragen oder auszuhängen. Aber in Wirklichkeit ist es immer noch effektiv. Das Durchscrollen von Bildschirm nach Bildschirm des CRM ist kein Ersatz für das handschriftliche Aufschreiben Ihrer einseitigen Liste von Zielkonten oder das Ausdrucken und Aufhängen am Schreibtisch.

Questions and answers

Can you provide examples of successful salespeople who still use a written target account list?

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While specific names of successful salespeople who use a written target account list are not publicly disclosed due to privacy reasons, it's a well-known fact in the sales industry that many successful salespeople still use this traditional method. They find it effective to have a physical list that they can refer to and update regularly. This method helps them to stay focused on their target accounts and not get lost in the digital clutter. It's a personal preference and varies from person to person.

What are the advantages of having a written target account list over using a CRM system?

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Having a written target account list can be more effective than using a CRM system for several reasons. Firstly, it allows for a more focused approach as you can easily see your target accounts at a glance, without having to scroll through multiple screens. Secondly, the act of writing or printing the list can help reinforce the information in your memory. Lastly, having a physical list posted near your workspace can serve as a constant reminder of your targets, which can help keep you motivated and on track.

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Bearbeitbar

Es gibt keine richtige Antwort auf die genaue Anzahl von Konten, die ein Verkäufer zu einem bestimmten Zeitpunkt bearbeiten sollte. Schlüsselfaktoren sind: Art des Verkaufs, die Verkaufsrolle und der Verkaufszyklus. Je nachdem könnten die Konten pro Verkäufer nach oben oder unten flexen. Die richtige Balance ermöglicht es dem Verkaufsteam, jedes ihrer Konten in einem angemessenen Zeitrahmen zu erreichen.

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What potential obstacles might a company face when applying the concepts from "New Sales. Simplified." and how could they overcome them?

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A company might face several obstacles when applying the concepts from "New Sales. Simplified.". These could include resistance to change, lack of resources, or a lack of understanding of the concepts. To overcome these obstacles, the company could provide training and support to its employees, allocate sufficient resources to the implementation of the concepts, and ensure that the benefits of the new approach are clearly communicated to all stakeholders.

What influence has "New Sales. Simplified." had on corporate sales strategies?

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New Sales. Simplified." has had a significant influence on corporate sales strategies. It has helped businesses understand the reasons behind unsuccessful sales efforts and has provided insights on how to become a successful sales hunter. The book has also offered guidance on how to sharpen sales skills, use effective communication, and maintain a balanced number of accounts for each salesperson. It has emphasized the importance of reaching each account in a reasonable time frame.

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Schritt 2: Schärfen Sie Ihre Verkaufswaffen

Warum Sie Verkaufswaffen brauchen

Die Arbeit im Verkauf wird weniger einschüchternd, wenn Sie verstehen, dass es eine Übung ist, Verkaufswaffen einzusetzen, um Ihre Ziele zu erreichen und letztendlich deren Probleme zu lösen. Um maximale Wirksamkeit zu erzielen, müssen Sie eine Vielzahl von Verkaufswaffen zur Verfügung haben, sie müssen von hoher Qualität sein und Sie müssen geschickt im Umgang mit ihnen sein. Die ultimative Waffe ist die Verkaufsgeschichte, weil sie an die meisten anderen Verkaufswerkzeuge angepasst werden kann. Weitere Verkaufswaffen sind E-Mail, soziale Medien, der proaktive Telefonanruf, Voicemail, traditionelle gedruckte Marketingmaterialien, digitale Marketingtools (Blogs, Podcasts, Webinare), Whitepapers, Fallstudien, Muster und Messen, um nur einige zu nennen.

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Die Verkaufsgeschichte

Hören Sie auf, über sich selbst und Ihr Unternehmen zu sprechen und beginnen Sie mit den Themen, Schmerzen, Problemen, Chancen und Ergebnissen, die für Ihren Interessenten wichtig sind.

Die Fähigkeit, Ihre Geschichte als Unternehmen zu erzählen, gehört zu den wertvollsten Vermögenswerten, die Sie haben können. Die meisten Verkäufer, ganz zu schweigen von Geschäftsführern, haben dies noch nicht gemeistert. Es wird deutlich, dass dem Unternehmen eine überzeugende Geschichte fehlt, durch die Rückmeldungen der Verkäufer. Sie sind an der Front und können am genauesten feststellen, ob der Elevator Pitch, den sie gelernt haben zu liefern, bei den Kunden ankommt. Der häufigste Fehler in der Verkaufsgeschichte ist die Selbstfokussierung – den Pitch ganz auf Sie, Ihr Unternehmen, was Sie anbieten, wie großartig Sie sind, usw. zu machen. Der Kunde ist in erster Linie mit sich selbst und seiner Gewinnspanne beschäftigt. Wie können Sie helfen? Hier ist ein kurzes Tutorial zur Erstellung Ihrer eigenen Verkaufsgeschichte: Denken Sie an Ihre Verkaufsgeschichte als Grundlage für alle Ihre Verkaufs- und Marketingtools. Sobald die Verkaufsgeschichte feststeht, fällt der Rest leicht. Es gibt drei Teile der Verkaufsgeschichte, die Sie zusammenstellen müssen: 1) Kundenprobleme, 2) Angebote und 3) Differenzierer.

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In what ways has "New Sales. Simplified." influenced modern sales strategies and business models?

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New Sales. Simplified." has influenced modern sales strategies and business models in several ways. Firstly, it emphasizes the importance of understanding customer issues and starting the sales story in a customer-focused way. This approach positions the salesperson as a problem-solver and partner, which is a key aspect of modern sales strategies. Secondly, the book encourages salespeople to ask themselves certain questions to better understand their customers' needs and expectations. This introspective approach helps in creating personalized sales strategies, which is a crucial aspect of modern business models. Lastly, the book promotes the idea of salespeople handling tasks that prospects are trying to do for themselves, which aligns with the modern business model of providing comprehensive solutions to customers.

How does "New Sales. Simplified." challenge traditional sales practices?

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New Sales. Simplified." challenges traditional sales practices by shifting the focus from the seller to the customer. Instead of starting the sales process with what the seller can offer, it begins with the customer's issues. This approach positions the seller as a problem-solver and partner, grabbing the customer's attention. It encourages sellers to understand why their best customers initially came to them, what business problems they were facing, and what results they were looking to achieve. This customer-focused approach is a significant departure from traditional sales practices, which are often self-focused.

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Kunden- oder Kundenprobleme kommen immer zuerst. Dies beginnt Ihre Verkaufsgeschichte auf eine kundenorientierte, nicht selbstorientierte Weise. Mit ihren Problemen zu beginnen, erregt ihre Aufmerksamkeit und positioniert Sie als Problemlöser und Partner. Um diese für Ihr Unternehmen zu identifizieren, stellen Sie sich die folgenden Fragen. Warum sind Ihre besten Kunden ursprünglich zu Ihnen gekommen? Mit welchen Geschäftsproblemen waren sie konfrontiert? Welche Ergebnisse wollten sie erzielen? Um tiefer zu graben, stellen Sie zusätzliche Fragen wie: Welche Probleme sehen Sie bei Interessenten, die versuchen, selbst das zu tun, was Sie für sie tun sollten? Listen Sie alle Antworten auf diese Fragen auf, die Ihnen in den Sinn kommen. Wenn Sie mehrere unterschiedliche Kundensegmente haben, betrachten Sie die Fragen aus ihren getrennten Perspektiven.

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Der nächste Teil der Verkaufsgeschichte besteht einfach darin, zu erklären und zu identifizieren, was Sie verkaufen. Dieser Abschnitt sollte unkompliziert sein. Was sind Ihre Produkte oder Dienstleistungen und wie gehen sie auf die von Ihnen identifizierten Kundenschmerzpunkte ein?

Der letzte Abschnitt sind Ihre Differenzierer. Wie im Abschnitt über Kundenprobleme ist es hier hilfreich, mit ein paar Fragen im Hinterkopf zu brainstormen. Was sind alle Gründe, warum Sie glauben, dass Ihr Unternehmen, Produkt, Dienstleistung oder Lösung besser und anders ist? Betrachten Sie mehrere Dimensionen, einschließlich Aspekte wie das Serviceniveau, das Sie bieten, oder die einzigartige Kultur Ihres Unternehmens.

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Jetzt, da die drei Komponententeile Ihrer Verkaufsgeschichte vorhanden sind, können Sie eine Vielzahl von Verkaufswaffen anpassen und auf eine Vielzahl von Situationen vorbereitet sein. Sie sind bereit, Ihr Ziel anzugreifen. Der nächste Abschnitt gibt Hinweise, wie Sie dies am besten tun können.

Schritt 3: Greifen Sie Ihre Ziele an

Der Kaltanruf

Nachdem er in seinem Leben Hunderte von Kaltanrufen getätigt hat, hat der Verkaufsexperte Mike Weinberg ein paar Tipps. Es ist einfach, die Einstellung eines Menschen am Telefon zu erkennen. Beginnen Sie mit einer positiven Einstellung und Ihre Stimme und der passende Ton werden folgen. Obwohl ein strenges Skript nicht empfohlen wird, können Anrufskizzen und Gesprächspunkte helfen, den Anruf zu strukturieren. Natürlich wäre jetzt ein guter Zeitpunkt, einige Ausschnitte aus Ihrer Verkaufsgeschichte zu teilen. Stellen Sie sicher, dass Sie das Ziel Ihres Anrufs klar haben. In den meisten Fällen geht es darum, ein persönliches Treffen zu vereinbaren. Wie bereits erwähnt, erwarten Sie Hartnäckigkeit. Sie müssen wahrscheinlich dreimal um ein persönliches Treffen bitten, bevor Ihr Interessent zustimmt. Was die Sprachnachricht betrifft, nehmen Sie dies gelassen und rechnen Sie damit als regelmäßigen Teil des Kaltanrufprozesses. Planen Sie, im Laufe der Zeit mehr als eine Sprachnachricht zu hinterlassen, und lassen Sie strategisch Elemente Ihrer Verkaufsgeschichte in jeder einzelnen fallen. Seien Sie zuletzt menschlich. Interessenten könnten Ihnen schließlich zurückrufen, wenn Sie ein wenig Humor oder leichtes Schuldgefühl in die Sprachnachricht einweben.

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Persönliches Treffen

Wenn Sie ein persönliches Treffen bekommen, besitzen Sie die Agenda, damit Sie auch den Verkaufsprozess besitzen können. Ein paar taktische Tipps beinhalten, den Projektor zugunsten von Block und Stift zu verlassen. Das Treffen wie einen Dialog und nicht wie eine Präsentation zu behandeln, wird zu Ihren Gunsten wirken. In diesem Zusammenhang sollten Sie viel mehr zuhören als sprechen. Überlegen Sie, ob Sie auf der gleichen Seite des Tisches wie der Interessent sitzen, um die Formalität herunterzufahren. Die Kernpunkte Ihrer Agenda werden sein, Ihre Verkaufsgeschichte in drei Minuten oder weniger zu liefern, durchdringende Fragen zu stellen, um die Passform zu verstehen und spezifische Hindernisse zu identifizieren, und den eigentlichen Verkauf durchzuführen.

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Wie man es schafft

Es ist sehr unwahrscheinlich, dass jemand, der Optionen hat, wie er seine Arbeitszeit verbringen kann, standardmäßig in den Akquisitionsmodus wechselt, einen Kaltanruf nach dem anderen macht und Ablehnung erfährt. Um die Vorteile der in diesem Buch skizzierten Taktiken zu nutzen, müssen Sie einige Richtlinien befolgen, um sicherzustellen, dass Sie Zeit für die richtigen Aktivitäten einplanen. Erstens, üben Sie das Zeitblockieren. Setzen Sie proaktiv einen Haltepunkt in Ihren Kalender für die regelmäßigen Tage und Zeiten, an denen Sie diese proaktiven Telefonanrufe tätigen, vorzugsweise in neunzig bis dreistündigen Zeitfenstern. Zweitens, machen Sie die Mathematik, um zu verstehen, wie oft Sie diese Telefonanrufe tätigen müssen, um einen Deal abzuschließen. Drittens, schreiben Sie Ihre Ziele in einem individuellen Geschäftsplan auf Papier. Fügen Sie Ihre Ziele, Strategien, Aktionen, potenzielle Hindernisse und persönliche Entwicklung hinzu.

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Ziele

Listen Sie Dinge wie Ihre Umsatzziele, die Anzahl der neuen Konten, die Sie erwerben möchten, oder die Gesamtvergütung, die Sie hoffen, als Ergebnis für das Jahr zu verdienen.

Strategien

Fügen Sie Ideen wie spezifische Konten, auf die Sie abzielen werden, neue geografische Gebiete oder vertikale Märkte, die wachsen, oder neue Methoden zur Verbindung mit Interessenten hinzu.

Aktionen

Was werden Sie konkret tun? Dies könnte eine Hingabe an das Zeitblockieren, ein Ziel für die Anzahl der Anrufe pro Tag oder eine festgelegte Anzahl von Besuchen, die Sie einem bestimmten Markt machen werden, sein.

Hindernisse

Planen Sie proaktiv für die Herausforderungen, denen Sie begegnen werden. Sie wissen wahrscheinlich, was sie sind, also ist es besser, sie aufzulisten und nach Lösungen zu suchen, um sie zu mildern.

Persönliche Entwicklung

Ein Teil davon, an der Spitze Ihres Spiels zu bleiben, besteht darin, in Ihre persönliche Entwicklung zu investieren, beispielsweise durch Konferenzen, Schulungen oder Lesen. Die Planung dafür belebt Sie nicht nur persönlich, sondern schärft auch Ihre Fähigkeiten und erhöht Ihren Erfolg.