Nuevas Ventas. Simplificado.

Sinopsis

¿Tú o tus vendedores descubren que la mayoría de sus esfuerzos de ventas se desperdician? La mayoría de las divisiones de ventas dependen de los clientes existentes en lugar de un nuevo negocio. Cuando comprendas las principales razones por las que las personas no logran generar nuevas ventas, ya no solo cuidarás tus cuentas actuales y podrás convertirte en un verdadero cazador de ventas.

Questions and answers

How do the theories presented in "New Sales. Simplified." challenge existing sales paradigms or practices?

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The theories presented in "New Sales. Simplified." challenge existing sales paradigms by emphasizing the importance of generating new sales rather than relying on existing clients. It encourages salespeople to become "sales hunters" who actively seek out new business opportunities, rather than just maintaining current accounts. This approach challenges the traditional practice of focusing on account management and customer retention, and instead promotes a more proactive and aggressive sales strategy.

What potential obstacles might companies face when applying the sales strategies from "New Sales. Simplified.", and how could they overcome them?

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Companies might face several obstacles when applying the sales strategies from "New Sales. Simplified.". These could include resistance to change from the sales team, lack of understanding of the new strategies, or difficulty in shifting focus from existing clients to new business. To overcome these obstacles, companies could provide comprehensive training to their sales team, ensure clear communication of the new strategies and their benefits, and gradually shift focus to new business while maintaining relationships with existing clients.

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Nuevas Ventas. Simplificado. presenta consejos prácticos y directos y enfoques simples y estructurados que pueden aumentar tus ingresos por ventas. Lee este resumen del libro para aprender cómo afilar tus armas de ventas, las palabras mágicas para usar durante una llamada en frío, y la estructura más efectiva para tu historia de ventas.

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Los 20 mejores insights

1. Limita el tiempo y el esfuerzo que dedicas a responder a las RFPs, o solicitudes de propuestas. Los expertos en ventas advierten que aunque puede ser emocionante recibir estas solicitudes, la tasa de éxito con las RFPs es baja porque probablemente estás respondiendo a una solicitud que tu competidor ayudó a escribir al prospecto.
2. La trampa número uno en una presentación de ventas es el autoenfoque. Identifica si este es un problema en tu organización con esta prueba: Pregunta a tus líderes de ventas qué pueden decirte sobre tu empresa. Si responden con atributos del producto o de la empresa en lugar de problemas del cliente, tienes un problema.
3. Las empresas con productos de precio premium deben estar preparadas para invertir en el desarrollo de capacidades de ventas. Una excusa común en estas organizaciones es que los vendedores pierden ante los competidores basándose en el precio. Si esta es una excusa recurrente, entrena a tus vendedores para contar una historia de ventas premium que coincida con el precio premium.
4. Los expertos en ventas utilizan esta táctica para afilar su lenguaje: Mientras te preparas para una llamada de ventas, pregúntate "¿y qué?" para cada declaración o punto en la agenda. Cada declaración que hagas debe ser claramente relevante para los problemas de tus clientes.
5. Esta fórmula para elaborar una historia de ventas ha demostrado ser efectiva en más de cincuenta empresas líderes. Primero, enumera los problemas del cliente que tu negocio puede abordar. Luego, detalla exactamente lo que ofreces. Por último, describe tus diferenciadores clave.
6. "Permíteme robar un minuto" son las mejores palabras para usar en la apertura de una llamada en frío. Es relajado, algo informal, no se usa en exceso, y reconoce abiertamente el hecho de que estás tomando el tiempo de alguien de manera inesperada.
7. "Dirijo" es otra frase que los consultores de ventas exitosos recomiendan usar. Por ejemplo, "Dirijo nuestra división noreste." Comunica liderazgo, autoridad, un sentido de propiedad, e infunde confianza en quienes la usan.
8. Innumerables líderes de ventas exitosos atestiguan que debes esperar a pedir tres veces en la misma conversación antes de que tu prospecto pueda aceptar una reunión en persona. Pedir tres veces la reunión no debe ser visto entre tus vendedores como demasiado insistente, sino como el grado correcto de asertividad.
9. Hay tres palabras mágicas para usar cuando pides una reunión en persona por teléfono: visita, ajuste y valor. Usa "visita" en lugar de "reunión" porque suena menos serio. Discute si podrías ser un buen "ajuste" para el cliente. Y, usa frases como "quizás podríamos agregar 'valor' a tu negocio."
10. Antes de invertir tiempo y recursos para compilar una propuesta, aclara quién tiene la autoridad de decisión en la organización, el cronograma para tomar una decisión, el presupuesto disponible, y el grado de disposición para hacer un cambio. Tal información aclara enormemente si la propuesta vale tu tiempo.
11. Trabaja hacia atrás para traducir tus objetivos de ventas en la cantidad de actividad necesaria en etapas anteriores del proceso de ventas. Rastrea tu actividad durante un trimestre para obtener estos números por ti mismo y ver dónde se necesita mejora.
12. A continuación, traduce tus objetivos trimestrales para cerrar tratos en el número de conversaciones proactivas iniciales que necesitas tener para llegar allí.
13. Para encontrar estratégicamente nuevos negocios, busca clientes potenciales que se parezcan mucho a tus mejores clientes actuales. Es más probable que aportes una propuesta de valor clara en esas situaciones. Asegúrate de que estas cuentas objetivo sean finitas, enfocadas, escritas y viables.
14. Ten en cuenta el complejo de "prisionero de la esperanza". Es decir, siempre estás esperando que una de esas prometedoras nuevas propuestas se concrete. Te conviertes en un prisionero de la esperanza de unos pocos tratos preciosos y descuidas el proceso para crear nuevas oportunidades. Esta es una de las razones más comunes por las que los vendedores fracasan.
15. Cuando pasas demasiado tiempo para ser un buen ciudadano corporativo, es probable que estés atrapado en otra trampa común. Las personas que tienen dificultades para decir "no" tienden a relegar los esfuerzos de desarrollo de nuevos negocios al final de la lista.
16. Solo el 10-15% del equipo de ventas en una organización típica puede clasificarse como verdaderos cazadores A-player cuando se trata de nuevos negocios. Con demasiada frecuencia, los gerentes sobrecargan a su equipo de ventas con tedioso trabajo de gestión de cuentas. Libera a tus A-players para encontrar nuevos negocios y experimentar crecimiento en su lugar.
17. Para incentivar a los vendedores a encontrar nuevos clientes, considera un modelo de compensación que disminuya el pago de comisiones en los negocios existentes con el tiempo, con pagos excepcionalmente altos en el primer año. También otorga un bono extra por cerrar un trato.
18. Hay tres requisitos organizativos para que la división de ventas pueda hacer bien su trabajo. El negocio debe tener una estrategia clara y demanda del mercado, la estructura de compensación debe incentivar las nuevas ventas, y el talento de ventas debe ser al menos promedio.
19. Si luchas por alcanzar tus objetivos de ventas, considera el enfoque contraintuitivo de vender a un nivel más alto en la jerarquía de tu cliente. Estos líderes senior pueden ser más propensos a verte como un solucionador de problemas y socio comercial en lugar de otro vendedor que intenta conocer sus puertas.
20. Para encontrar tus cuentas prioritarias, ordena a tus clientes entre las dimensiones de 1) más ingresos gastados contigo, 2) probabilidad de crecimiento, y 3) más probable que esté en riesgo. Los clientes que están en la cima de varias de estas listas deberían captar más tu atención.

Resumen

Los vendedores que son responsables de generar nuevos negocios están luchando. Algunos compran el mito de que la optimización de motores de búsqueda y el marketing digital han hecho obsoletos sus trabajos. También carecen de mentores experimentados para entrenarlos. Lo más importante de todo, muchos han perdido el enfoque en lo simple que es ir tras nuevos negocios. El veterano de ventas, experto, consultor y entrenador Mike Weinberg esboza una estrategia simple y efectiva para encontrar nuevas ventas: identifica tus cuentas objetivo, afila tus armas de ventas, y ataca tus objetivos. Aprende consejos prácticos, trucos, marcos de referencia, y tácticas para tener éxito en cada uno de esos pasos en este resumen del libro.

Questions and answers

What is the role of seasoned mentors in sales as discussed in the book 'New Sales. Simplified.'?

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Seasoned mentors play a crucial role in sales as discussed in the book 'New Sales. Simplified.' They provide guidance and coaching to salespeople, especially those responsible for generating new business. These mentors can help dispel myths, such as the belief that digital marketing and search engine optimization have made traditional sales roles obsolete. They can also help salespeople maintain focus on the simplicity of pursuing new business. Through their experience and expertise, seasoned mentors can assist in sharpening sales strategies and tactics, ultimately leading to more effective target identification and attack.

How does the book "New Sales. Simplified." emphasize the importance of identifying target accounts in sales?

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The book "New Sales. Simplified." emphasizes the importance of identifying target accounts in sales as a crucial step in generating new business. According to the book, many salespeople have lost focus on the simplicity of pursuing new business. The author, Mike Weinberg, outlines a straightforward and effective strategy for finding new sales, which begins with identifying your target accounts. This step is followed by sharpening your sales weapons and attacking your targets. The book provides practical tips, tricks, frameworks, and tactics for succeeding at each of these steps.

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El enfoque de tres pasos para generar nuevas ventas

Encontrar nuevos clientes puede ser incómodo, y es fácil caer en el modo de "niñera" al atender cuentas existentes. Esto puede poner en riesgo tu negocio a largo plazo. Generar nuevas ventas no tiene que ser complicado. El experto en ventas Mike Weinberg esboza un proceso simple de tres pasos. Incluso si tú mismo no estás en ventas, este enfoque puede ser útil para individuos en cualquier nivel de una empresa, incluyendo aquellos que dirigen pequeñas empresas. Los insights compartidos aquí también pueden aplicarse a aquellos que buscan un nuevo trabajo o inversores potenciales, cualquier persona que esté armando un plan de comunicaciones o marketing, o un gerente de recursos humanos buscando una nueva forma de reavivar e incentivar a los empleados. Aquí están los tres pasos para generar nuevas ventas.

Questions and answers

How can the insights from "New Sales. Simplified." be applied to those hunting for a new job or potential investors?

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The insights from "New Sales. Simplified." can be applied to job hunting and potential investors in several ways. Firstly, the book's emphasis on proactive outreach and relationship building can be used in networking and identifying potential job opportunities or investment prospects. Secondly, the book's strategies for clearly communicating value can help job seekers effectively convey their skills and experiences to potential employers, or help potential investors understand the value of an investment opportunity. Lastly, the book's focus on persistence and resilience can encourage job seekers and investors to stay motivated and persistent, even when faced with challenges or setbacks.

Can you elaborate on the three-step process for generating new sales as explained in New Sales. Simplified.?

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The three-step process for generating new sales as explained in the book 'New Sales. Simplified.' involves:

1. Identifying potential customers: This involves researching and finding out who might be interested in your product or service.

2. Reaching out to these potential customers: This could be through cold calling, emailing, or even face-to-face meetings. The goal is to introduce your product or service to them.

3. Closing the sale: This is the final step where you convince the potential customer to purchase your product or service. This could involve negotiations on price, delivery, and other terms.

This process is simple but requires persistence and a good understanding of your product or service and the market.

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• Paso 1: Selecciona Tus Cuentas Objetivo
• Paso 2: Afila Tus Armas de Ventas
• Paso 3: Ataca Tus Objetivos

Paso 1: selecciona tus cuentas objetivo

Cómo seleccionar estratégicamente tus cuentas objetivo

La mayoría de las actividades de ventas son repetitivas y tácticas. Seleccionar qué cuentas atacar es un ejercicio estratégico y emocionante. También es una oportunidad para involucrar a la alta dirección en la toma de decisiones y participar en el avance de la visión de tu empresa. Las cuentas en las que pasas más tiempo y recursos persiguiendo deberían ser las que "parecen, huelen y se sienten" como tus mejores clientes existentes. Tus mejores clientes pueden tener una o más de las siguientes cualidades: gastan mucho dinero contigo, la relación es una verdadera asociación que produce valor para ambas partes, te han estado dando negocio durante mucho tiempo, te proporcionan referencias, o su gasto contigo ha estado aumentando con el tiempo. Una vez que hayas identificado a tus mejores clientes, perfila a esos clientes respondiendo estas preguntas sobre ellos: ¿Por qué se convirtieron inicialmente en clientes? ¿Dónde están ubicados? ¿Son de un tamaño particular? ¿Están en ciertos mercados verticales o nichos donde tenemos una tasa de éxito más alta? ¿Dónde podemos encontrar clientes potenciales con perfiles similares?

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How can the concept of true partnership with customers enhance the value for both parties?

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The concept of a true partnership with customers enhances value for both parties by fostering a relationship that goes beyond mere transactions. It involves understanding the customer's needs, goals, and challenges, and aligning your offerings to help them succeed. This creates a win-win situation where the customer benefits from tailored solutions and the company benefits from customer loyalty, repeat business, and potential referrals. It also allows for open communication and feedback, which can lead to improvements and innovation in your products or services. This kind of relationship builds trust and long-term commitment, making it more likely for the customer to continue doing business with you and potentially increase their spend over time.

What role does senior leadership play in the decision-making process of selecting accounts to target?

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Senior leadership plays a crucial role in the decision-making process of selecting accounts to target. They participate in strategic exercises to identify potential accounts that align with the company's vision and goals. The accounts that are pursued are often similar to the company's best existing customers in terms of spending, partnership value, longevity of the business relationship, referrals, and increasing spend over time. Senior leadership's involvement ensures that the selection process aligns with the company's overall strategy and vision.

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Este ejercicio inicia el proceso de crear una lista de cuentas objetivo. Algunas otras fuentes a considerar al buscar empresas a las que perseguir incluyen revistas de negocios locales publicadas por American Cities Business Journals. Estas revistas de negocios locales a menudo publican un "Libro de Listas" anualmente con información de negocios y de contacto y son una gran fuente de información para perfilar objetivos potenciales. Hoovers también es una base de datos de referencia para obtener información de la empresa en línea y actualizada.Además, no descarte las ferias comerciales tradicionales o las asociaciones de la industria como parte de su búsqueda para encontrar nuevos negocios y mantenerse al día.

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What are the key takeaways from the book that are actionable for salespeople?

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The key takeaways from the book that are actionable for salespeople include:

1. Creating a target account list: This is the first step in the sales process. It involves identifying potential customers and gathering information about them.

2. Utilizing various sources for company information: This can include local business journals, online databases like Hoovers, and even trade shows or industry associations.

3. Staying up to date: Salespeople should always be aware of the latest trends and developments in their industry. This can help them identify new business opportunities and stay ahead of the competition.

How can a startup use the strategies mentioned in the paragraph to grow?

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A startup can use the strategies mentioned in the paragraph to grow by creating a target account list. This can be done by using resources such as local business journals, online databases like Hoovers, and attending trade shows or industry associations. These sources provide valuable information about potential targets and industry trends. By identifying and pursuing these targets, a startup can generate new sales and grow its business.

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Las cualidades de su lista de cuentas objetivo: finita, enfocada, escrita y manejable

Finita

Para ganar tracción y cerrar acuerdos, su lista de los objetivos estratégicos que está persiguiendo debe ser finita. Es decir, debe tener un final. Los vendedores más exitosos persiguen incansablemente sus listas finitas y no se rinden y comienzan de nuevo una vez que han agotado la lista. En cambio, siguen trabajando en su lista finita y, después de finalmente ser notados, consiguen que los acuerdos se lleven a cabo. Es un error buscar continuamente nuevos contactos para perseguir después de haber identificado ya sus objetivos estratégicos por buenas razones.

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How does the theory of pursuing a finite list of strategic targets presented in "New Sales. Simplified." challenge existing practices in sales?

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The theory of pursuing a finite list of strategic targets, as presented in "New Sales. Simplified.", challenges existing sales practices by advocating for a more focused and persistent approach. Traditional sales strategies often involve constantly seeking new leads or contacts once the existing list is exhausted. However, this theory suggests that salespeople should instead concentrate on a finite list of strategic targets and persistently pursue them until they achieve a breakthrough. This approach challenges the conventional wisdom of constantly seeking new prospects, emphasizing the importance of persistence and focus in successful sales.

How relevant are the themes of "New Sales. Simplified." to contemporary issues in sales and marketing?

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The themes of "New Sales. Simplified." are highly relevant to contemporary issues in sales and marketing. The book emphasizes the importance of strategic targeting and persistence in sales efforts, which are timeless principles in the sales and marketing field. In the current business environment, where competition is fierce and customers have numerous options, these strategies are even more crucial. The book's focus on not giving up on strategic targets and continually working on them aligns with the modern emphasis on building long-term relationships with customers rather than just making one-time sales.

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Enfocada

Los expertos en ventas comparten que los períodos de alto rendimiento y éxito en la búsqueda de nuevos negocios a menudo ocurren como resultado de un esfuerzo intensivo y enfocado. Enfocado en este caso significa centrado en un mercado vertical específico o tipo de empresa. Una vez que el producto o servicio resuena dentro de un nicho dado, es inteligente comenzar esfuerzos enfocados en otras empresas de áreas similares.

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What are some of the most innovative or surprising ideas presented in New Sales. Simplified.?

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The book "New Sales. Simplified." presents several innovative ideas. One of them is the concept of focusing on a specific vertical market or type of company for high yield and success in pursuing new business. Once the product or service resonates within a given niche, it suggests to begin focused efforts on other companies in similar areas. Another innovative idea is the emphasis on becoming a true sales hunter, which involves sharpening your sales weapons and using the right words to generate new sales.

How might a company in a traditional sector like manufacturing apply the sales approaches discussed in New Sales. Simplified.?

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A manufacturing company can apply the sales approaches discussed in New Sales. Simplified. by focusing on a specific vertical market or type of company. Once their product or service resonates within a given niche, they can begin focused efforts on other companies in similar areas. This approach allows the company to leverage its strengths and expertise in a particular area, thereby increasing the chances of generating new sales. Additionally, the company can use the sales techniques discussed in the book, such as sharpening their sales weapons and using the right words, to further enhance their sales efforts.

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Escrita

Puede sonar loco en la era de las iPads, los smartphones y los sistemas CRM completos pedir a los vendedores que lleven consigo o publiquen una lista escrita de cuentas objetivo. Pero en realidad, todavía es efectivo. Desplazarse por pantalla tras pantalla del CRM no es un sustituto para escribir a mano su lista de una página de cuentas objetivo, o imprimirla y publicarla en su escritorio.

Questions and answers

Can you provide examples of successful salespeople who still use a written target account list?

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While specific names of successful salespeople who use a written target account list are not publicly disclosed due to privacy reasons, it's a well-known fact in the sales industry that many successful salespeople still use this traditional method. They find it effective to have a physical list that they can refer to and update regularly. This method helps them to stay focused on their target accounts and not get lost in the digital clutter. It's a personal preference and varies from person to person.

What are the advantages of having a written target account list over using a CRM system?

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Having a written target account list can be more effective than using a CRM system for several reasons. Firstly, it allows for a more focused approach as you can easily see your target accounts at a glance, without having to scroll through multiple screens. Secondly, the act of writing or printing the list can help reinforce the information in your memory. Lastly, having a physical list posted near your workspace can serve as a constant reminder of your targets, which can help keep you motivated and on track.

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Manejable

No hay una respuesta correcta al número exacto de cuentas que un vendedor debería estar trabajando en un momento dado. Los factores clave incluyen: tipo de venta, el rol de ventas y el ciclo de ventas. Dependiendo de cada uno de estos, el número de cuentas asignadas por vendedor podría aumentar o disminuir. El equilibrio correcto permite al equipo de ventas llegar a cada una de sus cuentas en un plazo de tiempo razonable.

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What potential obstacles might a company face when applying the concepts from "New Sales. Simplified." and how could they overcome them?

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A company might face several obstacles when applying the concepts from "New Sales. Simplified.". These could include resistance to change, lack of resources, or a lack of understanding of the concepts. To overcome these obstacles, the company could provide training and support to its employees, allocate sufficient resources to the implementation of the concepts, and ensure that the benefits of the new approach are clearly communicated to all stakeholders.

What influence has "New Sales. Simplified." had on corporate sales strategies?

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New Sales. Simplified." has had a significant influence on corporate sales strategies. It has helped businesses understand the reasons behind unsuccessful sales efforts and has provided insights on how to become a successful sales hunter. The book has also offered guidance on how to sharpen sales skills, use effective communication, and maintain a balanced number of accounts for each salesperson. It has emphasized the importance of reaching each account in a reasonable time frame.

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Paso 2: afine sus armas de ventas

Por qué necesita armas de ventas

Trabajar en ventas se vuelve menos intimidante cuando comprende que es un ejercicio de despliegue de armas de ventas para alcanzar sus objetivos y, en última instancia, ayudar a resolver sus problemas. Para maximizar la efectividad, debe tener una variedad de armas de ventas a su disposición, deben ser de alta calidad y debe ser hábil en su uso. La arma definitiva es la historia de ventas porque puede ser alterada para adaptarse a la mayoría de las otras herramientas de ventas. Otras armas de ventas incluyen el correo electrónico, las redes sociales, la llamada telefónica proactiva, el correo de voz, los materiales de marketing impresos tradicionales, las herramientas de marketing digital (blogs, podcasts, webinars), los documentos técnicos, los estudios de caso, las muestras y las ferias comerciales, solo por nombrar algunos.

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La historia de ventas

Deje de hablar de usted y de su empresa y comience liderando con los problemas, dolores, oportunidades y resultados que son importantes para su prospecto.

Ser capaz de contar su historia como empresa es uno de los activos más valiosos que puede tener. La mayoría de los vendedores, por no mencionar a los ejecutivos de negocios, aún no han dominado esto. Se hace evidente que la empresa carece de una historia convincente a través de los informes de los vendedores. Ellos están en la primera línea y pueden identificar con mayor precisión si el discurso del ascensor que han sido entrenados para entregar está resonando con los clientes. El error más común en la historia de ventas es el autoenfoque, haciendo que el discurso sea todo acerca de usted, su empresa, lo que ofrece, lo genial que es, etc. El cliente está preocupado principalmente por sí mismo y su resultado final. ¿Cómo puedes ayudar? Aquí hay un tutorial rápido sobre cómo crear su propia historia de ventas: Piense en su historia de ventas como la base de todas sus herramientas de ventas y marketing. Una vez que la historia de ventas está establecida, el resto cae en su lugar fácilmente. Hay tres partes en la historia de ventas que necesitará ensamblar: 1) Problemas del cliente, 2) Ofertas, y 3) Diferenciadores.

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In what ways has "New Sales. Simplified." influenced modern sales strategies and business models?

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New Sales. Simplified." has influenced modern sales strategies and business models in several ways. Firstly, it emphasizes the importance of understanding customer issues and starting the sales story in a customer-focused way. This approach positions the salesperson as a problem-solver and partner, which is a key aspect of modern sales strategies. Secondly, the book encourages salespeople to ask themselves certain questions to better understand their customers' needs and expectations. This introspective approach helps in creating personalized sales strategies, which is a crucial aspect of modern business models. Lastly, the book promotes the idea of salespeople handling tasks that prospects are trying to do for themselves, which aligns with the modern business model of providing comprehensive solutions to customers.

How does "New Sales. Simplified." challenge traditional sales practices?

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New Sales. Simplified." challenges traditional sales practices by shifting the focus from the seller to the customer. Instead of starting the sales process with what the seller can offer, it begins with the customer's issues. This approach positions the seller as a problem-solver and partner, grabbing the customer's attention. It encourages sellers to understand why their best customers initially came to them, what business problems they were facing, and what results they were looking to achieve. This customer-focused approach is a significant departure from traditional sales practices, which are often self-focused.

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Los problemas del cliente o del cliente siempre vienen primero. Esto comienza su historia de ventas de una manera centrada en el cliente, no centrada en sí mismo. Comenzar con sus problemas capta su atención y lo posiciona como un solucionador de problemas y socio. Para identificar estos para su empresa, hágase las siguientes preguntas. ¿Por qué sus mejores clientes inicialmente acudieron a usted? ¿Qué problemas de negocio estaban enfrentando? ¿Qué resultados estaban buscando lograr? Para profundizar, considere preguntas adicionales como: ¿Qué problemas ve que los prospectos experimentan al intentar hacer por sí mismos lo que usted debería estar manejando para ellos? Enumere todas las respuestas a estas preguntas que se le ocurran. Si tiene varios segmentos de clientes distintos, considere las preguntas desde sus perspectivas separadas.

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La siguiente parte de la historia de ventas es simplemente declarar e identificar lo que vende. Esta sección debería ser sencilla. ¿Cuáles son sus productos o servicios y cómo abordan los puntos de dolor del cliente que ha identificado?

La última sección son sus diferenciadores. Al igual que la sección de problemas del cliente, es útil aquí hacer una lluvia de ideas con un par de preguntas en mente. ¿Cuáles son todas las razones por las que cree que su empresa, producto, servicio o solución es mejor y diferente? Considere múltiples dimensiones, incluyendo aspectos como el nivel de servicio que proporciona o la cultura única de su empresa.

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Ahora que las tres partes componentes de su historia de ventas están en su lugar, es posible adaptar cualquier número de armas de ventas y estar preparado para una variedad de situaciones. Estás listo para atacar tu objetivo. La siguiente sección proporciona consejos sobre cómo hacerlo mejor.

Paso 3: ataque sus objetivos

La llamada en frío

Después de hacer cientos de llamadas en frío en su vida, el experto en ventas Mike Weinberg tiene un par de consejos. Es fácil detectar la mentalidad de alguien por teléfono. Comience con una mentalidad positiva y su voz y el tono apropiado seguirán. Aunque no se recomienda un guión estricto, los esquemas de llamadas y los puntos de conversación pueden ayudar a estructurar la llamada. Por supuesto, ahora sería un buen momento para compartir algunos fragmentos de su historia de ventas. Asegúrese de tener claro el objetivo de su llamada. En la mayoría de los casos, este es conseguir una reunión en persona. Como se mencionó anteriormente, espere persistencia. Probablemente necesite pedir una reunión en persona tres veces antes de que su prospecto acceda a ella. En cuanto al correo de voz, tómelo con calma y anticípelo como una parte regular del proceso de llamadas en frío. Planee dejar más de un correo de voz con el tiempo, y deje caer estratégicamente elementos de su historia de ventas en cada uno. Por último, sea humano. Los prospectos pueden finalmente devolverle la llamada si teje un poco de humor o culpa ligera en el correo de voz.

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Reunión en persona

Si consigue una reunión en persona, posea la agenda para que también pueda poseer el proceso de ventas. Un par de consejos tácticos incluyen desechar el proyector en favor de una libreta y un bolígrafo. Tratar la reunión como un diálogo en lugar de una presentación trabajará a su favor. En ese sentido, asegúrese de escuchar mucho más de lo que habla. Considere sentarse en el mismo lado de la mesa que el prospecto para reducir la formalidad también. Las partes centrales de su agenda serán entregar su historia de ventas en tres minutos o menos, hacer preguntas de sondeo para entender el ajuste e identificar cualquier obstáculo específico, y hacer la venta real.

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Cómo hacerlo

Es muy poco probable que, dadas las opciones de cómo pasar sus horas de trabajo, alguien se ponga en modo de prospección por defecto, haciendo una llamada en frío tras otra y experimentando el rechazo. Para cosechar los beneficios de las tácticas descritas en este libro, necesitará seguir algunas pautas para asegurarse de que se toma el tiempo para las actividades correctas. Primero, practique el bloqueo de tiempo. Coloque proactivamente una reserva en su calendario para los días y horarios regulares en los que estará haciendo estas llamadas telefónicas proactivas, preferiblemente en marcos de tiempo de noventa a tres horas. Segundo, haga las matemáticas para entender con qué frecuencia necesita hacer estas llamadas telefónicas para cerrar un trato. Tercero, ponga sus metas en papel en un plan de negocios individual. Incluya sus metas, estrategias, acciones, obstáculos potenciales y desarrollo personal.

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Metas

Enumere cosas como sus objetivos de ingresos, el número de nuevas cuentas que planea adquirir, o la compensación total que espera ganar para el año como resultado.

Estrategias

Incluya ideas como cuentas específicas a las que apuntará, nuevas geografías o verticales que están creciendo, o nuevos modos de conectar con los prospectos.

Acciones

¿Qué hará específicamente? Esto podría ser una dedicación al bloqueo de tiempo, una meta para el número de llamadas realizadas por día, o un número establecido de visitas que hará a un mercado particular.

Obstáculos

Planifique proactivamente los desafíos que encontrará. Probablemente ya sabe cuáles son, así que es mejor enumerarlos y buscar soluciones para mitigarlos.

Desarrollo personal

Parte de mantenerse en la cima de su juego es invertir en su desarrollo personal, como a través de conferencias, capacitación o lectura. Planificar para esto no solo te revitaliza personalmente, sino que también afina tus habilidades y aumenta tu éxito.