New Sales. Simplified.

Sinopse

Você ou seus vendedores percebem que a maioria dos seus esforços de vendas são desperdiçados? A maioria das divisões de vendas depende de clientes existentes em vez de um novo negócio. Quando você entender as principais razões pelas quais as pessoas falham em gerar novas vendas, você não ficará mais apenas cuidando de suas contas atuais e poderá se tornar um verdadeiro caçador de vendas.

Questions and answers

How do the theories presented in "New Sales. Simplified." challenge existing sales paradigms or practices?

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The theories presented in "New Sales. Simplified." challenge existing sales paradigms by emphasizing the importance of generating new sales rather than relying on existing clients. It encourages salespeople to become "sales hunters" who actively seek out new business opportunities, rather than just maintaining current accounts. This approach challenges the traditional practice of focusing on account management and customer retention, and instead promotes a more proactive and aggressive sales strategy.

What potential obstacles might companies face when applying the sales strategies from "New Sales. Simplified.", and how could they overcome them?

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Companies might face several obstacles when applying the sales strategies from "New Sales. Simplified.". These could include resistance to change from the sales team, lack of understanding of the new strategies, or difficulty in shifting focus from existing clients to new business. To overcome these obstacles, companies could provide comprehensive training to their sales team, ensure clear communication of the new strategies and their benefits, and gradually shift focus to new business while maintaining relationships with existing clients.

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New Sales. Simplified. apresenta dicas práticas e mãos à obra e abordagens simples e estruturadas que podem aumentar sua receita de vendas. Leia este resumo do livro para aprender como afiar suas armas de vendas, as palavras mágicas para usar durante uma ligação fria, e a estrutura mais eficaz para a sua história de vendas.

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Top 20 insights

1. Limite o tempo e o esforço que você gasta para responder a RFPs, ou solicitações de propostas. Especialistas em vendas alertam que, embora possa ser emocionante receber essas solicitações, a taxa de sucesso com RFPs é baixa porque você provavelmente está respondendo a um pedido que seu concorrente ajudou o prospect a escrever.
2. A armadilha número um em uma apresentação de vendas é o auto-foco. Identifique se isso é um problema em sua organização com este teste: Pergunte aos seus líderes de vendas o que eles podem lhe dizer sobre sua empresa. Se eles responderem com atributos do produto ou da empresa em vez de problemas do cliente, você tem um problema.
3. Empresas com produtos de preço premium devem estar preparadas para investir no desenvolvimento de capacidades de vendas. Uma desculpa comum nessas organizações é que os vendedores perdem para os concorrentes com base no preço. Se esta é uma desculpa recorrente, treine seus vendedores para contar uma história de vendas premium para combinar com o preço premium.
4. Especialistas em vendas usam esta tática para afiar sua linguagem: Ao se preparar para uma ligação de vendas, pergunte a si mesmo "e daí?" para cada declaração ou ponto da agenda. Cada declaração que você faz deve ser claramente relevante para os problemas de seus clientes.
5. Esta fórmula para criar uma história de vendas provou ser eficaz em mais de cinquenta empresas líderes. Primeiro, liste os problemas do cliente que o seu negócio pode resolver. Em seguida, detalhe exatamente o que você oferece. Por último, destaque seus principais diferenciadores.
6. "Deixe-me roubar um minuto" são as melhores palavras para usar no início de uma ligação fria. É relaxado, um tanto informal, não é muito usado, e reconhece abertamente o fato de que você está tomando o tempo de alguém inesperadamente.
7. "Eu lidero" é outra frase que consultores de vendas bem-sucedidos recomendam usar. Por exemplo, "Eu lidero nossa divisão nordeste." Ela comunica liderança, autoridade, um senso de propriedade e inspira confiança em quem a usa.
8. Inúmeros líderes de vendas bem-sucedidos atestam que você deve esperar pedir três vezes na mesma conversa antes que seu prospect possa concordar com uma reunião presencial.Pedir três vezes pela reunião não deve ser visto entre os seus vendedores como excessivamente insistente, mas sim como o grau certo de assertividade.
9. Existem três palavras mágicas para usar quando você pede uma reunião presencial por telefone: visita, adequação e valor. Use "visita" em vez de "reunião" porque soa menos sério. Discuta se você pode ser uma boa "adequação" para o cliente. E, use frases como "talvez possamos agregar 'valor' ao seu negócio."
10. Antes de investir tempo e recursos para compilar uma proposta, esclareça quem tem a autoridade de decisão na organização, o cronograma para tomar uma decisão, o orçamento disponível e o grau de disposição para fazer uma mudança. Essas informações esclarecem muito se a proposta vale o seu tempo.
11. Trabalhe de trás para frente para traduzir suas metas de vendas na quantidade de atividade necessária no início do processo de vendas. Acompanhe sua atividade por um trimestre para obter esses números para você e ver onde é necessário melhorar.
12. Em seguida, traduza suas metas trimestrais para negócios fechados no número de conversas proativas iniciais que você precisa ter para chegar lá.
13. Para encontrar novos negócios de forma estratégica, procure potenciais clientes que se assemelhem aos seus melhores clientes atuais. É mais provável que você traga uma proposta de valor clara nessas situações. Certifique-se de que essas contas-alvo são finitas, focadas, escritas e viáveis.
14. Esteja ciente do complexo do "prisioneiro da esperança". Ou seja, você está sempre esperando que uma daquelas novas propostas promissoras seja concretizada. Você se torna um prisioneiro da esperança de poucos negócios e negligencia o processo de criar novas oportunidades. Esta é uma das razões mais comuns pelas quais os vendedores falham.
15. Quando você gasta muito tempo para ser um bom cidadão corporativo, é provável que esteja preso em outra armadilha comum. Pessoas que têm dificuldade em dizer "não" tendem a empurrar os esforços de desenvolvimento de novos negócios para o final da lista.
16. Apenas 10-15% da equipe de vendas em uma organização típica pode ser classificada como verdadeiros caçadores A-player quando se trata de novos negócios. Muitas vezes, os gerentes sobrecarregam sua equipe de vendas com trabalho tedioso de gerenciamento de contas. Libere seus A-players para encontrar novos negócios e experimentar crescimento em vez disso.
17. Para incentivar os vendedores a encontrar novos clientes, considere um modelo de compensação que diminua o pagamento da comissão em negócios existentes ao longo do tempo, com pagamentos excepcionalmente altos no primeiro ano. Também distribua um bônus extra para fechar um negócio.
18. Existem três pré-requisitos organizacionais para que a divisão de vendas possa fazer bem o seu trabalho. O negócio deve ter uma estratégia clara e demanda de mercado, a estrutura de compensação deve incentivar novas vendas e o talento de vendas deve ser pelo menos médio.
19. Se você luta para atingir suas metas de vendas, considere a abordagem contraintuitiva de vender para um nível acima na hierarquia do seu cliente. Esses líderes seniores podem ser mais propensos a vê-lo como um solucionador de problemas e parceiro de negócios, em vez de mais um vendedor tentando derrubar suas portas.
20. Para encontrar suas contas prioritárias, organize seus clientes entre as dimensões de 1) maior receita gasta com você, 2) probabilidade de crescimento e 3) mais provável de estar em risco. Os clientes que estão no topo de várias dessas listas devem receber mais de sua atenção.

Resumo

Os vendedores responsáveis por gerar novos negócios estão enfrentando dificuldades. Alguns acreditam no mito de que a otimização de mecanismos de busca e o marketing digital tornaram seus trabalhos obsoletos. Eles também carecem de mentores experientes para orientá-los. Mais importante de tudo, muitos perderam o foco em quão simples é buscar novos negócios. O veterano em vendas, especialista, consultor e treinador Mike Weinberg delineia uma estratégia simples e eficaz para encontrar novas vendas: identifique suas contas-alvo, afie suas armas de vendas e ataque seus alvos. Aprenda dicas práticas, truques, estruturas e táticas para ter sucesso em cada uma dessas etapas neste resumo de livro.

Questions and answers

What is the role of seasoned mentors in sales as discussed in the book 'New Sales. Simplified.'?

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Seasoned mentors play a crucial role in sales as discussed in the book 'New Sales. Simplified.' They provide guidance and coaching to salespeople, especially those responsible for generating new business. These mentors can help dispel myths, such as the belief that digital marketing and search engine optimization have made traditional sales roles obsolete. They can also help salespeople maintain focus on the simplicity of pursuing new business. Through their experience and expertise, seasoned mentors can assist in sharpening sales strategies and tactics, ultimately leading to more effective target identification and attack.

How does the book "New Sales. Simplified." emphasize the importance of identifying target accounts in sales?

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The book "New Sales. Simplified." emphasizes the importance of identifying target accounts in sales as a crucial step in generating new business. According to the book, many salespeople have lost focus on the simplicity of pursuing new business. The author, Mike Weinberg, outlines a straightforward and effective strategy for finding new sales, which begins with identifying your target accounts. This step is followed by sharpening your sales weapons and attacking your targets. The book provides practical tips, tricks, frameworks, and tactics for succeeding at each of these steps.

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A abordagem de três etapas para gerar novas vendas

Encontrar novos clientes pode ser desconfortável, e é fácil cair no modo "babá" ao atender contas existentes. Isso pode colocar seu negócio em risco a longo prazo. Gerar novas vendas não precisa ser complicado. O especialista em vendas Mike Weinberg delineia um processo simples de três etapas. Mesmo que você não esteja em vendas, essa abordagem pode ser útil para indivíduos em qualquer nível de uma empresa, incluindo aqueles que administram pequenas empresas. Os insights compartilhados aqui também podem ser aplicados àqueles em busca de um novo emprego ou potenciais investidores, qualquer pessoa montando um plano de comunicação ou marketing, ou um gerente de recursos humanos em busca de uma nova maneira de reenergizar e incentivar os funcionários. Aqui estão as três etapas para gerar novas vendas.

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How can the insights from "New Sales. Simplified." be applied to those hunting for a new job or potential investors?

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The insights from "New Sales. Simplified." can be applied to job hunting and potential investors in several ways. Firstly, the book's emphasis on proactive outreach and relationship building can be used in networking and identifying potential job opportunities or investment prospects. Secondly, the book's strategies for clearly communicating value can help job seekers effectively convey their skills and experiences to potential employers, or help potential investors understand the value of an investment opportunity. Lastly, the book's focus on persistence and resilience can encourage job seekers and investors to stay motivated and persistent, even when faced with challenges or setbacks.

Can you elaborate on the three-step process for generating new sales as explained in New Sales. Simplified.?

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The three-step process for generating new sales as explained in the book 'New Sales. Simplified.' involves:

1. Identifying potential customers: This involves researching and finding out who might be interested in your product or service.

2. Reaching out to these potential customers: This could be through cold calling, emailing, or even face-to-face meetings. The goal is to introduce your product or service to them.

3. Closing the sale: This is the final step where you convince the potential customer to purchase your product or service. This could involve negotiations on price, delivery, and other terms.

This process is simple but requires persistence and a good understanding of your product or service and the market.

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• Etapa 1: Selecione Suas Contas-Alvo
• Etapa 2: Afie Suas Armas de Vendas
• Etapa 3: Ataque Seus Alvos

Etapa 1: selecione suas contas-alvo

Como selecionar estrategicamente suas contas-alvo

A maioria das atividades de vendas são repetitivas e táticas. Selecionar quais contas alvo é um exercício estratégico e empolgante. Também é uma oportunidade para envolver a liderança sênior na tomada de decisões e participar na promoção da visão da sua empresa. As contas que você dedica mais tempo e recursos para perseguir devem ser aquelas que "parecem, cheiram e se sentem" como seus melhores clientes existentes.Seus melhores clientes podem ter uma ou mais das seguintes qualidades: gastam muito dinheiro com você, a relação é uma verdadeira parceria que produz valor para ambas as partes, eles têm feito negócios com você há muito tempo, eles fornecem referências, ou seus gastos com você têm aumentado ao longo do tempo. Depois de identificar seus melhores clientes, faça um perfil desses clientes respondendo a estas perguntas sobre eles: Por que eles inicialmente se tornaram clientes? Onde eles estão localizados? Eles têm um tamanho específico? Eles estão em certos mercados verticais ou nichos onde temos uma taxa de sucesso maior? Onde podemos encontrar potenciais clientes com perfis semelhantes?

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How can the concept of true partnership with customers enhance the value for both parties?

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The concept of a true partnership with customers enhances value for both parties by fostering a relationship that goes beyond mere transactions. It involves understanding the customer's needs, goals, and challenges, and aligning your offerings to help them succeed. This creates a win-win situation where the customer benefits from tailored solutions and the company benefits from customer loyalty, repeat business, and potential referrals. It also allows for open communication and feedback, which can lead to improvements and innovation in your products or services. This kind of relationship builds trust and long-term commitment, making it more likely for the customer to continue doing business with you and potentially increase their spend over time.

What role does senior leadership play in the decision-making process of selecting accounts to target?

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Senior leadership plays a crucial role in the decision-making process of selecting accounts to target. They participate in strategic exercises to identify potential accounts that align with the company's vision and goals. The accounts that are pursued are often similar to the company's best existing customers in terms of spending, partnership value, longevity of the business relationship, referrals, and increasing spend over time. Senior leadership's involvement ensures that the selection process aligns with the company's overall strategy and vision.

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Este exercício inicia o processo de criação de uma lista de contas alvo. Algumas outras fontes a considerar ao procurar empresas para perseguir incluem revistas de negócios locais publicadas pela American Cities Business Journals. Essas revistas de negócios locais costumam publicar um "Livro de Listas" anualmente com informações de negócios e contato e são uma ótima fonte de informações para o perfil de alvos potenciais. Hoovers também é um banco de dados para informações de empresas online e atualizadas. Além disso, não desconsidere feiras de negócios à moda antiga ou associações de indústria como parte de sua busca por novos negócios e para se manter atualizado.

Questions and answers

What are the key takeaways from the book that are actionable for salespeople?

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The key takeaways from the book that are actionable for salespeople include:

1. Creating a target account list: This is the first step in the sales process. It involves identifying potential customers and gathering information about them.

2. Utilizing various sources for company information: This can include local business journals, online databases like Hoovers, and even trade shows or industry associations.

3. Staying up to date: Salespeople should always be aware of the latest trends and developments in their industry. This can help them identify new business opportunities and stay ahead of the competition.

How can a startup use the strategies mentioned in the paragraph to grow?

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A startup can use the strategies mentioned in the paragraph to grow by creating a target account list. This can be done by using resources such as local business journals, online databases like Hoovers, and attending trade shows or industry associations. These sources provide valuable information about potential targets and industry trends. By identifying and pursuing these targets, a startup can generate new sales and grow its business.

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As qualidades de sua lista de contas alvo: finita, focada, escrita e viável

Finita

Para ganhar tração e fechar negócios, sua lista de alvos estratégicos que você está perseguindo precisa ser finita. Ou seja, deve ter um fim. Os vendedores mais bem-sucedidos perseguem incansavelmente suas listas finitas e não desistem e começam do zero uma vez que esgotaram a lista. Em vez disso, eles continuam trabalhando em sua lista finita e, depois de eventualmente serem notados, conseguem fechar negócios. É um erro continuar procurando novos contatos para perseguir depois de já ter identificado seus alvos estratégicos por boas razões.

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How does the theory of pursuing a finite list of strategic targets presented in "New Sales. Simplified." challenge existing practices in sales?

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The theory of pursuing a finite list of strategic targets, as presented in "New Sales. Simplified.", challenges existing sales practices by advocating for a more focused and persistent approach. Traditional sales strategies often involve constantly seeking new leads or contacts once the existing list is exhausted. However, this theory suggests that salespeople should instead concentrate on a finite list of strategic targets and persistently pursue them until they achieve a breakthrough. This approach challenges the conventional wisdom of constantly seeking new prospects, emphasizing the importance of persistence and focus in successful sales.

How relevant are the themes of "New Sales. Simplified." to contemporary issues in sales and marketing?

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The themes of "New Sales. Simplified." are highly relevant to contemporary issues in sales and marketing. The book emphasizes the importance of strategic targeting and persistence in sales efforts, which are timeless principles in the sales and marketing field. In the current business environment, where competition is fierce and customers have numerous options, these strategies are even more crucial. The book's focus on not giving up on strategic targets and continually working on them aligns with the modern emphasis on building long-term relationships with customers rather than just making one-time sales.

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Focada

Especialistas em vendas compartilham que períodos de alta produtividade e sucesso na busca de novos negócios muitas vezes ocorrem como resultado de um esforço intensivo e focado. Focado, neste caso, significa concentrado em um mercado vertical específico ou tipo de empresa. Uma vez que o produto ou serviço ressoa dentro de um nicho dado, é inteligente começar esforços focados em outras empresas em áreas semelhantes.

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What are some of the most innovative or surprising ideas presented in New Sales. Simplified.?

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The book "New Sales. Simplified." presents several innovative ideas. One of them is the concept of focusing on a specific vertical market or type of company for high yield and success in pursuing new business. Once the product or service resonates within a given niche, it suggests to begin focused efforts on other companies in similar areas. Another innovative idea is the emphasis on becoming a true sales hunter, which involves sharpening your sales weapons and using the right words to generate new sales.

How might a company in a traditional sector like manufacturing apply the sales approaches discussed in New Sales. Simplified.?

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A manufacturing company can apply the sales approaches discussed in New Sales. Simplified. by focusing on a specific vertical market or type of company. Once their product or service resonates within a given niche, they can begin focused efforts on other companies in similar areas. This approach allows the company to leverage its strengths and expertise in a particular area, thereby increasing the chances of generating new sales. Additionally, the company can use the sales techniques discussed in the book, such as sharpening their sales weapons and using the right words, to further enhance their sales efforts.

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Escrita

Pode parecer loucura na era dos iPads, smartphones e sistemas abrangentes de CRM pedir aos vendedores que carreguem ou postem uma lista de contas alvo escrita. Mas na realidade, ainda é eficaz. Rolar tela após tela do CRM não substitui a escrita à mão de sua lista de contas alvo de uma página, ou imprimi-la e postá-la ao lado de sua mesa.

Questions and answers

Can you provide examples of successful salespeople who still use a written target account list?

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While specific names of successful salespeople who use a written target account list are not publicly disclosed due to privacy reasons, it's a well-known fact in the sales industry that many successful salespeople still use this traditional method. They find it effective to have a physical list that they can refer to and update regularly. This method helps them to stay focused on their target accounts and not get lost in the digital clutter. It's a personal preference and varies from person to person.

What are the advantages of having a written target account list over using a CRM system?

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Having a written target account list can be more effective than using a CRM system for several reasons. Firstly, it allows for a more focused approach as you can easily see your target accounts at a glance, without having to scroll through multiple screens. Secondly, the act of writing or printing the list can help reinforce the information in your memory. Lastly, having a physical list posted near your workspace can serve as a constant reminder of your targets, which can help keep you motivated and on track.

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Trabalhável

Não existe uma resposta certa para o número exato de contas que um vendedor deve estar trabalhando em qualquer momento. Fatores-chave incluem: tipo de venda, o papel de vendas e o ciclo de vendas. Dependendo de cada um desses, o número de contas atribuídas por vendedor pode flexionar para cima ou para baixo. O equilíbrio certo permite que a equipe de vendas alcance cada uma de suas contas em um prazo razoável.

Questions and answers

What potential obstacles might a company face when applying the concepts from "New Sales. Simplified." and how could they overcome them?

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A company might face several obstacles when applying the concepts from "New Sales. Simplified.". These could include resistance to change, lack of resources, or a lack of understanding of the concepts. To overcome these obstacles, the company could provide training and support to its employees, allocate sufficient resources to the implementation of the concepts, and ensure that the benefits of the new approach are clearly communicated to all stakeholders.

What influence has "New Sales. Simplified." had on corporate sales strategies?

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New Sales. Simplified." has had a significant influence on corporate sales strategies. It has helped businesses understand the reasons behind unsuccessful sales efforts and has provided insights on how to become a successful sales hunter. The book has also offered guidance on how to sharpen sales skills, use effective communication, and maintain a balanced number of accounts for each salesperson. It has emphasized the importance of reaching each account in a reasonable time frame.

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Passo 2: afie suas armas de vendas

Por que você precisa de armas de vendas

Trabalhar em vendas se torna menos intimidador quando você entende que é um exercício em implantar armas de vendas para alcançar seus alvos e, finalmente, ajudar a resolver seus problemas. Para maximizar a eficácia, você deve ter uma variedade de armas de vendas à sua disposição, elas devem ser de alta qualidade e você deve ser hábil em usá-las. A arma final é a história de vendas porque pode ser alterada para se adequar à maioria das outras ferramentas de vendas. Outras armas de vendas incluem e-mail, mídia social, a chamada telefônica proativa, correio de voz, materiais de marketing impressos tradicionais, ferramentas de marketing digital (blogs, podcasts, webinars), white papers, estudos de caso, amostras e feiras, apenas para citar alguns.

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A história de vendas

Pare de falar sobre você e sua empresa e comece a liderar com as questões, dores, problemas, oportunidades e resultados que são importantes para o seu prospecto.

Ser capaz de contar sua história como empresa é um dos ativos mais valiosos que você pode ter. A maioria dos vendedores, sem mencionar os executivos de negócios, ainda não dominou isso. Fica evidente que a empresa carece de uma história convincente através dos relatórios dos vendedores. Eles estão na linha de frente e podem identificar com mais precisão se o discurso de elevador que foram treinados para entregar está ressoando com os clientes. O erro mais comum na história de vendas é o auto-foco - tornando o discurso todo sobre você, sua empresa, o que você oferece, quão ótimo você é, etc. O cliente está preocupado principalmente consigo mesmo e com seu resultado final. Como você pode ajudar? Aqui está um tutorial rápido sobre como criar sua própria história de vendas: Pense na sua história de vendas como a base de todas as suas ferramentas de vendas e marketing. Uma vez que a história de vendas está definida, o resto se encaixa facilmente. Existem três partes na história de vendas que você precisará montar: 1) Problemas do cliente, 2) Ofertas e 3) Diferenciadores.

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In what ways has "New Sales. Simplified." influenced modern sales strategies and business models?

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New Sales. Simplified." has influenced modern sales strategies and business models in several ways. Firstly, it emphasizes the importance of understanding customer issues and starting the sales story in a customer-focused way. This approach positions the salesperson as a problem-solver and partner, which is a key aspect of modern sales strategies. Secondly, the book encourages salespeople to ask themselves certain questions to better understand their customers' needs and expectations. This introspective approach helps in creating personalized sales strategies, which is a crucial aspect of modern business models. Lastly, the book promotes the idea of salespeople handling tasks that prospects are trying to do for themselves, which aligns with the modern business model of providing comprehensive solutions to customers.

How does "New Sales. Simplified." challenge traditional sales practices?

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New Sales. Simplified." challenges traditional sales practices by shifting the focus from the seller to the customer. Instead of starting the sales process with what the seller can offer, it begins with the customer's issues. This approach positions the seller as a problem-solver and partner, grabbing the customer's attention. It encourages sellers to understand why their best customers initially came to them, what business problems they were facing, and what results they were looking to achieve. This customer-focused approach is a significant departure from traditional sales practices, which are often self-focused.

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Os problemas do cliente ou do cliente sempre vêm primeiro. Isso começa sua história de vendas de uma maneira focada no cliente, não auto-focada. Começar com seus problemas chama a atenção deles e posiciona você como um solucionador de problemas e parceiro. Para identificar estes para a sua empresa, faça a si mesmo as seguintes perguntas.Por que seus melhores clientes inicialmente vieram até você? Quais problemas de negócios eles estavam enfrentando? Quais resultados eles estavam procurando alcançar? Para aprofundar, considere perguntas adicionais como: Quais problemas você vê os prospects enfrentando ao tentar fazer por si mesmos o que você deveria estar fazendo por eles? Liste todas as respostas para essas perguntas que vierem à mente. Se você tiver vários segmentos de clientes distintos, considere as perguntas de suas perspectivas separadas.

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A próxima parte da história de vendas é simplesmente declarar e identificar o que você vende. Esta seção deve ser direta. Quais são seus produtos ou serviços e como eles abordam os pontos de dor do cliente que você identificou?

A última seção são seus diferenciadores. Como a seção de problemas do cliente, é útil aqui fazer um brainstorm com algumas perguntas em mente. Quais são todas as razões pelas quais você acredita que sua empresa, produto, serviço ou solução é melhor e diferente? Considere várias dimensões, incluindo aspectos como o nível de serviço que você fornece ou a cultura única de sua empresa.

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Agora que as três partes componentes de sua história de vendas estão no lugar, é possível adaptar qualquer número de armas de vendas e estar preparado para uma variedade de situações. Você está pronto para atacar seu alvo. A próxima seção fornece dicas sobre como fazer isso da melhor maneira.

Passo 3: ataque seus alvos

A chamada fria

Depois de fazer centenas de chamadas frias em sua vida, o especialista em vendas Mike Weinberg tem algumas dicas. É fácil detectar a mentalidade de alguém pelo telefone. Comece com uma mentalidade positiva e sua voz e o tom apropriado seguirão. Embora um roteiro estrito não seja recomendado, os esboços de chamadas e os pontos de discussão podem ajudar a estruturar a chamada. Claro, agora seria um bom momento para compartilhar alguns trechos de sua história de vendas. Certifique-se de estar claro sobre o objetivo de sua chamada. Na maioria dos casos, isso é para conseguir uma reunião pessoal. Como mencionado anteriormente, espere persistência. Você provavelmente precisará pedir uma reunião pessoal três vezes antes que seu prospect concorde com isso. Em relação ao correio de voz, leve isso com calma e antecipe-o como uma parte regular do processo de chamada fria. Planeje deixar mais de um correio de voz ao longo do tempo e solte estrategicamente elementos de sua história de vendas em cada um. Por último, seja humano. Os prospects podem finalmente lhe dar a ligação de volta se você tecer um pouco de humor ou culpa leve no correio de voz.

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Reunião pessoal

Se você conseguir uma reunião pessoal, possua a agenda para que você possa possuir o processo de vendas também. Algumas dicas táticas incluem abandonar o projetor em favor de um bloco e caneta. Tratar a reunião como um diálogo em vez de uma apresentação funcionará a seu favor. Nesse sentido, certifique-se de ouvir muito mais do que falar.Considere sentar-se ao lado do prospecto para diminuir a formalidade também. As partes principais da sua agenda serão entregar a sua história de vendas em três minutos ou menos, fazer perguntas incisivas para entender a adequação e identificar quaisquer obstáculos específicos, e fazer a venda propriamente dita.

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Como fazer isso

É altamente improvável que, dadas as opções de como passar suas horas de trabalho, alguém escolha o modo de prospecção, fazendo uma ligação fria após a outra e enfrentando rejeição. Para colher os benefícios das táticas delineadas neste livro, você precisará seguir algumas diretrizes para garantir que reserve tempo para as atividades certas. Primeiro, pratique o bloqueio de tempo. Proativamente, reserve um espaço no seu calendário para os dias e horários regulares em que fará essas ligações telefônicas proativas, preferencialmente em períodos de noventa a três horas. Segundo, faça as contas para entender com que frequência precisa fazer essas ligações para fechar um negócio. Terceiro, coloque seus objetivos no papel em um plano de negócios individual. Inclua seus objetivos, estratégias, ações, obstáculos potenciais e desenvolvimento pessoal.

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Objetivos

Liste coisas como suas metas de receita, o número de novas contas que planeja adquirir, ou a compensação total que espera ganhar no ano como resultado.

Estratégias

Inclua ideias como contas específicas que você vai mirar, novas geografias ou verticais que estão crescendo, ou novos modos de se conectar com os prospectos.

Ações

O que especificamente você vai fazer? Isso pode ser uma dedicação ao bloqueio de tempo, uma meta para o número de ligações feitas por dia, ou um número definido de visitas que você fará a um determinado mercado.

Obstáculos

Planeje proativamente os desafios que você encontrará. Você provavelmente sabe quais são, então é melhor listá-los e buscar soluções para mitigá-los.

Desenvolvimento pessoal

Parte de se manter no topo do seu jogo é investir no seu desenvolvimento pessoal, como através de conferências, treinamentos ou leituras. Planejar para isso não só te reenergiza pessoalmente, mas também afia suas habilidades e aumenta seu sucesso.