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DownloadWarum scheitern manche Produkte? Antwort: Go-to-Market Strategie. Im Folgenden erklären wir, was eine Go-to-Market-Strategie ist, wie man sie anwendet, wie man unsere Vorlage anpasst, um Ihr eigenes Produkt auf den Markt zu bringen, und wenn Sie bis zum Ende lesen, erfahren Sie, wie Slack Go-To-Market-Strategien genutzt hat, um in nur vier Jahren von einem Null-Dollar-Unternehmen zu einem Vier-Milliarden-Dollar-Unternehmen zu wachsen.
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Unsere anpassbare Go-to-Market Strategie Vorlage beinhaltet einige der besten Go-To-Market-Tools, die heute verfügbar sind, wie: Produkt-Markt-Passform, Kundenwertkarten, Produktwachstumsprognose, globale Markttrends, Launch-Status-Dashboards und fünfundzwanzig weitere Tools. Im Folgenden finden Sie eine Aufschlüsselung, wie einige dieser Tools erfolgreich eingesetzt werden können, um Ihr nächstes Produkt auf den Markt zu bringen.
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DownloadDie Aufgabe jedes neuen Produkts oder Dienstleistung besteht darin, zu verstehen, was die Menschen wollen. Zunächst müssen Unternehmen die richtige Produkt-Markt-Passform finden. Auf der linken Seite der Tabelle identifizieren Sie die Merkmale des Zielkunden. WER sind sie und was müssen sie erreichen? WARUM benötigen sie das Produkt oder die Dienstleistung? WIE erwerben sie das Produkt oder die Dienstleistung? Und WAS macht der Kunde mit dem Produkt, um einen echten Wert zu erzielen?
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Auf der rechten Seite der Tabelle identifizieren Sie die Schlüsselfunktionen und Werte des Produkts, die das angegebene Ziel erreichen. Hier können Sie auch Schlüsselmetriken zur Verfolgung identifizieren.Es ist wichtig, Schlüsselmetriken zu verfolgen, um die Produkt-Markt-Passung zu validieren und sicherzustellen, dass die Kunden einen Nutzen aus dem Produkt ziehen. Zum Beispiel identifiziert ein Dienst wie Waze die Aufgabe, die die Kunden erledigen müssen, nämlich "schnell zur Arbeit kommen." Zu seinen Merkmalen gehört seine Fähigkeit, die kürzeste und schnellste Route zu berechnen, was eine Alternative zu Konkurrenten wie Google oder Apple Maps darstellt, die nicht die gleichen Nebenstraßen und ungewöhnlichen Routen bieten. Wazes Kanal sind die Google und Apple App Stores, was für den Kunden einen Mehrwert darstellt, da er leicht zugänglich ist und den Bedarf an stationären Geschäften eliminiert. Bleiben Sie bis zum Ende und wir zeigen Ihnen, wie Slack einen ähnlichen Prozess genutzt hat, um sein Produkt an die Massen zu bringen. (Folie 4)
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Die Kundenwertkarte erweitert das Konzept der Produkt-Markt-Passung. Um die richtige Passung zu finden, müssen Unternehmen wissen, was der Kunde schätzt und wie viel er bereit ist zu opfern (oder zu zahlen), um diesen Wert zu erhalten. Kennzeichnen Sie eines der Unternehmen auf der Karte als Ihr eigenes und die anderen als direkte Wettbewerber. Die Y-Achse verfolgt den Preis des Produkts, während die X-Achse die Kundenzufriedenheit und -leistung verfolgt. Das Ziel ist es, einen hohen Wert zu einem angemessenen Preis im Vergleich zur Konkurrenz zu bieten. Es mag verlockend sein, ein Produkt zu einem hohen Preis zu starten, insbesondere wenn es einen hohen Wert bietet.Erfolgreiche Produkteinführungen erfordern jedoch oft einen niedrigeren relativen Preis im Vergleich zu den Wettbewerbern. In diesem Beispiel ist Unternehmen 4 am besten für einen erfolgreichen Markteintritt positioniert, da es einen hervorragenden Wert zu einem niedrigen relativen Preis bietet. (Folie 5-6)
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Globale Markttrends validieren Ihr Produkt gegenüber Stakeholdern und zeigen, dass eine Produktidee auf globaler Ebene funktionieren wird. Identifizieren Sie den Markttrend, den Ihr Produkt erfüllt, und verwenden Sie dann diese Folie, um seine globale Expansion zu visualisieren. Symbole auf der Karte können verschoben werden, um verschiedene Länder zu zeigen, in die das Produkt expandieren kann. Die Tabelle unten rechts zeigt das projizierte Wachstum des Trends vom ersten bis zum fünften Jahr. In diesem Beispiel betrachtet das Unternehmen Online-Verkäufe als Markttrend für Wachstum. Basierend auf unserem vorherigen Beispiel würde ein Unternehmen wie Waze, das einen App-Store als seinen Kanal hat, diesen Trend erfüllen. (Folie 17)
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Sobald ein Unternehmen seine Recherchen zu Trends und Wettbewerb durchgeführt hat, muss es zeigen, dass sein Produkt Potenzial hat. Dafür ist das Diagramm zur Produktwachstumsprognose gedacht. Dieses Diagramm ist vollständig bearbeitbar und kann an Ihre Prognosen angepasst werden. Es zeigt sowohl die monatliche Prognose als auch die kumulierten Gewinne. Die Daten auf dem Diagramm können bearbeitet werden, um eine monatliche, vierteljährliche oder jährliche Prognose zu zeigen.Das Diagramm aktualisiert sich automatisch entsprechend den Daten, die Sie eingeben. (Folie 15)
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Zum Schluss: Jede Go-To-Market-Strategie benötigt einen Startzeitplan mit Prioritäten und Zielen. Dieses Dashboard für den Startstatus kann verwendet werden, während ein Team mitten in einem Produktstart ist, oder zur Vorbereitung vor einem Start. Es ist ein unschätzbares Werkzeug, das dazu beiträgt, Mitglieder mehrerer Abteilungen zu synchronisieren. Die Namen können angepasst werden, um einzelne Teammitglieder oder Abteilungen wie Produkt, Marketing oder Vertrieb zu repräsentieren. Auf qualitativer Ebene zeigt das Dashboard, welche Aufgaben die höchste Priorität haben, repräsentiert durch einen Stern, und welche Aufgaben von einem separaten Mitglied oder einer Abteilung abhängig sind, repräsentiert durch ein Ausrufezeichen. (Folie 25)
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Die Go-To-Market-Strategie als Teamarbeit wird durch den Aufstieg des Team-Kollaborationstools Slack veranschaulicht. Als Slack 2013 startete, sagte CEO Stewart Butterfield in einem internen Memo an sein Team "Das Verständnis dafür, was die Menschen glauben, dass sie wollen und dann den Wert von Slack in ihre Begriffe zu übersetzen, ist etwas, an dem wir alle arbeiten. Es ist die Summe der Ausübung all unserer Handwerke."
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Slack identifizierte ein Ziel, das ihr Kunde erreichen musste, nämlich eine effektivere interne Kommunikation. Endlose E-Mail-Ketten waren veraltet geworden und eine neue Plattform war notwendig.Butterflied begann mit der Produkt-Markt-Passung. Er beschrieb das Leben eines Startups, das in zwei deutliche Phasen unterteilt ist: vor der Produkt-Markt-Passung und danach. "Sobald das Produkt zum Markt passt, kann ein Unternehmen aufs Gas treten und Geld ausgeben, um ein Produkt zu bewerben, das tatsächlich verkauft wird." Er fährt fort zu sagen "Der beste Weg, die Produkt-Markt-Passung zu finden, besteht darin, Ihren eigenen Markt zu definieren." Butterfield definierte Slacks Markt und die Wertpunkte, die es mit vier Merkmalen hinzufügen würde:
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Slack zentrierte seine Go-To-Market-Strategie um diese Werte und Merkmale. Ein Schlüsselteil seines Wachstums war sein Preis: kostenlos. Slack identifizierte die Zahlung als Eintrittsbarriere und implementierte erst später die Zahlung für Premium-Funktionen. Seine Strategie war produktorientiert statt preisorientiert. Butterfield wusste, dass ein großartiges Produkt eine treue Benutzerbasis durch Mundpropaganda aufbauen würde. Und er hatte recht. Seit seinem Start wuchs Slack von null auf vier Milliarden Dollar in vier Jahren und wurde schließlich für über 27 Milliarden Dollar an Salesforce verkauft.
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Wenn Sie eine erfolgreiche Go-To-Market-Strategie für Ihr nächstes Produkt benötigen, benötigen Sie diese Präsentation.Laden Sie die Go-to-Market Strategie Präsentation herunter, um weitere Folien wie Produkt Positionierungskarte, Einzigartiges Verkaufsversprechen, Demografischer Überblick, Start Checkliste und GTM Strategiekarte, plus viele mehr zu erhalten.
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