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DownloadPerché alcuni prodotti falliscono? Risposta: Strategia di Go-to-Market. Di seguito, spiegheremo cos'è la strategia di entrata nel mercato, come utilizzarla, come personalizzare il nostro modello per lanciare il tuo prodotto e, se leggi fino alla fine, scoprirai come Slack ha utilizzato le strategie di entrata nel mercato per passare da un'azienda che non guadagnava nulla a un'azienda da quattro miliardi di dollari in soli quattro anni.
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Il nostro modello Strategia di Go-to-Market personalizzabile include alcuni dei migliori strumenti di entrata nel mercato disponibili oggi, come: Adattamento Prodotto-Mercato, Mappe del Valore del Cliente, Proiezione di Crescita del Prodotto, Tendenze del Mercato Globale, Dashboard dello Stato di Lancio e altri venticinque strumenti. Di seguito è riportata una descrizione di come alcuni di questi strumenti possono essere utilizzati per portare con successo il tuo prossimo prodotto sul mercato.
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DownloadIl compito di qualsiasi nuovo prodotto o servizio è capire cosa vogliono le persone. Prima di tutto, le aziende devono trovare il giusto adattamento prodotto-mercato. Sul lato sinistro della tabella, identifica le caratteristiche del cliente target. CHI sono e cosa devono realizzare? PERCHÉ hanno bisogno del prodotto o del servizio? COME acquisiranno il prodotto o il servizio? E COSA fa il cliente con il prodotto per ottenere un valore reale?
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Sul lato destro della tabella, identifica le caratteristiche chiave e i valori del prodotto che realizzeranno l'obiettivo dichiarato. Qui puoi anche identificare le metriche chiave da monitorare.È importante monitorare le metriche chiave per validare l'adattamento del prodotto al mercato e garantire che i clienti ricevano valore dal prodotto. Ad esempio, un servizio come Waze identifica il lavoro che i clienti devono svolgere, che è "arrivare al lavoro velocemente." Le sue caratteristiche includono la sua capacità di calcolare il percorso più breve e veloce, che è un'alternativa ai concorrenti come Google o Apple Maps, che non forniscono le stesse strade laterali e percorsi insoliti. Il canale di Waze sono gli app store di Google e Apple, che forniscono valore al cliente perché è facilmente accessibile ed elimina la necessità di negozi fisici. Resta con noi fino alla fine e ti mostreremo come Slack ha utilizzato un processo simile per portare il suo prodotto alle masse. (Diapositiva 4)
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La mappa del valore per il cliente espande il concetto di adattamento del prodotto al mercato. Per trovare la giusta corrispondenza, le aziende devono sapere cosa valuta il cliente e quanto sono disposti a sacrificare (o pagare) per ricevere quel valore. Etichetta una delle aziende sulla mappa come la tua e le altre come concorrenti diretti. L'asse Y traccia il prezzo del prodotto, mentre l'asse X traccia le prestazioni e la soddisfazione del cliente. L'obiettivo è fornire un alto valore a un prezzo ragionevole rispetto alla concorrenza. Potrebbe essere tentante iniziare un prodotto con un prezzo elevato, soprattutto se offre un alto valore.Ma i lanci di prodotti di successo richiedono spesso un prezzo relativo inferiore rispetto ai concorrenti. In questo esempio, l'azienda 4 è la più predisposta per un lancio di successo sul mercato perché offre un eccellente valore a un prezzo relativo basso. (Diapositiva 5-6)
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Le Tendenze del Mercato Globale validano il tuo prodotto agli stakeholder e mostrano che un'idea di prodotto funzionerà su scala globale. Identifica la tendenza di mercato che il tuo prodotto soddisfa, e poi usa questa diapositiva per visualizzare la sua espansione globale. Le icone sulla mappa possono essere spostate per mostrare i diversi paesi in cui il prodotto può espandersi. La tabella in basso a destra mostra la crescita prevista della tendenza dal primo al quinto anno. In questo esempio, l'azienda considera le vendite online come tendenza di mercato per la crescita. Basandoci sul nostro precedente esempio, un'azienda come Waze che ha un app store come suo canale soddisferebbe questa tendenza. (Diapositiva 17)
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Una volta che un'azienda ha fatto la sua ricerca sulle tendenze e sulla concorrenza, deve dimostrare che il suo prodotto ha potenziale. Ecco a cosa serve il grafico di Proiezione di Crescita del Prodotto. Questo grafico è completamente modificabile e può essere adattato alle tue proiezioni. Mostra sia la previsione mensile che i profitti cumulativi. I dati sul grafico possono essere modificati per mostrare una proiezione mensile, trimestrale o annuale.Il grafico si aggiorna automaticamente in base ai dati che inserisci. (Diapositiva 15)
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Ultima cosa: ogni strategia di entrata nel mercato richiede una timeline di lancio, con priorità e obiettivi. Questa dashboard dello stato di lancio può essere utilizzata mentre un team è nel bel mezzo del lancio di un prodotto, o per prepararsi prima di un lancio. È uno strumento inestimabile che aiuterà a sincronizzare i membri di diversi dipartimenti. I nomi possono essere adattati per rappresentare singoli membri del team o dipartimenti come Prodotto, Marketing o Vendite. A livello qualitativo, la dashboard mostra quali compiti sono la priorità più alta, rappresentata da una stella, e quali compiti hanno una dipendenza da un membro o dipartimento separato, rappresentato da un punto esclamativo. (Diapositiva 25)
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La strategia di entrata nel mercato come sforzo di squadra è esemplificata dall'ascesa dello strumento di collaborazione di squadra Slack. Quando Slack ha iniziato nel 2013, il CEO Stewart Butterfield ha detto in un memo interno al suo team "Capire cosa le persone pensano di volere e poi tradurre il valore di Slack nei loro termini è qualcosa su cui tutti lavoriamo. È la somma dell'esercizio di tutte le nostre arti.[/EDQ]
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Slack ha identificato un obiettivo che il loro cliente aveva bisogno di raggiungere, che era una comunicazione interna più efficace. Le catene di email infinite erano diventate obsolete, e era necessaria una nuova piattaforma.Butterflied ha iniziato con l'adattamento del prodotto al mercato. Ha descritto la vita di una startup divisa in due fasi distinte: prima dell'adattamento del prodotto al mercato e dopo. "Una volta che il prodotto si adatta al mercato, un'azienda è in grado di accelerare, spendendo per promuovere un prodotto che effettivamente venderà." Prosegue dicendo "Il modo migliore per trovare l'adattamento del prodotto al mercato è definire il proprio mercato." Butterfield ha definito il mercato di Slack e i punti di valore che avrebbe aggiunto con quattro caratteristiche:
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Slack ha centrato la sua strategia di entrata nel mercato su quei valori e caratteristiche. Un elemento chiave della sua crescita è stato il suo prezzo: gratuito. Slack ha identificato il pagamento come una barriera all'ingresso, e ha implementato il pagamento solo successivamente per le funzionalità premium. La sua strategia era incentrata sul prodotto invece che sul prezzo. Butterfield sapeva che un ottimo prodotto avrebbe fatto crescere una base di utenti fedeli attraverso il passaparola. E aveva ragione. Da quando è stato lanciato, Slack è passato da zero a quattro miliardi di dollari in quattro anni ed è stato infine venduto a Salesforce per oltre 27 miliardi di dollari.
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Se hai bisogno di una strategia di entrata nel mercato di successo per il tuo prossimo prodotto, hai bisogno di questa presentazione.Scarica la presentazione Strategia di Go-to-Market per ulteriori slide come Mappa di Posizionamento del Prodotto, Proposta di Vendita Unica, Panoramica Demografica, Checklist di Lancio, e Mappa della Strategia di Entrata nel Mercato, più molte altre.
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