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DownloadPourquoi certains produits échouent-ils ? Réponse : Stratégie de mise sur le marché. Ci-dessous, nous expliquerons ce qu'est la stratégie d'aller au marché, comment l'utiliser, comment personnaliser notre modèle pour lancer votre propre produit, et si vous lisez jusqu'à la fin, vous apprendrez comment Slack a utilisé des stratégies d'aller au marché pour passer d'une entreprise à zéro dollar par an à une entreprise de quatre milliards de dollars en seulement quatre ans.
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Notre modèle Stratégie de mise sur le marché personnalisable comprend certains des meilleurs outils d'aller au marché disponibles aujourd'hui, tels que : l'adéquation produit-marché, les cartes de valeur client, la projection de croissance du produit, les tendances du marché mondial, les tableaux de bord de lancement, et vingt-cinq autres outils. Ci-dessous, une décomposition de la façon dont certains de ces outils peuvent être utilisés pour réussir à amener votre prochain produit sur le marché.
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DownloadLe travail de tout nouveau produit ou service est de comprendre ce que les gens veulent. Tout d'abord, les entreprises doivent trouver la bonne adéquation produit-marché. Sur le côté gauche de la table, identifiez les caractéristiques du client cible. QUI sont-ils et que doivent-ils accomplir ? POURQUOI ont-ils besoin du produit ou du service ? COMMENT vont-ils acquérir le produit ou le service ? Et QUE fait le client avec le produit pour obtenir une valeur réelle ?
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Sur le côté droit de la table, identifiez les caractéristiques clés et les valeurs du produit qui accompliront l'objectif déclaré. Ici, vous pouvez également identifier les indicateurs clés à suivre.Il est important de suivre les indicateurs clés pour valider l'adéquation produit-marché et s'assurer que les clients tirent de la valeur du produit. Par exemple, un service comme Waze identifie le travail que les clients ont besoin de faire, qui est "arriver rapidement au travail." Ses caractéristiques comprennent sa capacité à calculer l'itinéraire le plus court et le plus rapide, qui est une alternative à des concurrents comme Google ou Apple Maps, qui ne fournissent pas les mêmes rues latérales et itinéraires peu communs. Le canal de Waze est les magasins d'applications Google et Apple, ce qui apporte de la valeur au client car il est facilement accessible et élimine le besoin de magasins physiques. Restez jusqu'à la fin et nous vous montrerons comment Slack a utilisé un processus similaire pour amener son produit au grand public. (Diapositive 4)
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La carte de valeur client développe le concept d'adéquation produit-marché. Pour trouver le bon ajustement, les entreprises doivent savoir ce que le client valorise et combien ils sont prêts à sacrifier (ou à payer) pour recevoir cette valeur. Étiquetez l'une des entreprises sur la carte comme la vôtre, et étiquetez les autres comme des concurrents directs. L'axe des Y suit le prix du produit, tandis que l'axe des X suit la performance et la satisfaction du client. L'objectif est de fournir une valeur élevée à un prix raisonnable par rapport à la concurrence. Il peut être tentant de commencer un produit à un prix élevé, surtout s'il offre une valeur élevée.Mais les lancements de produits réussis nécessitent souvent un prix relatif inférieur par rapport aux concurrents. Dans cet exemple, la société 4 est la plus prête pour un lancement réussi sur le marché car elle offre une excellente valeur à un prix relatif bas. (Diapositive 5-6)
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Les tendances du marché mondial valident votre produit auprès des parties prenantes et montrent qu'une idée de produit fonctionnera à l'échelle mondiale. Identifiez la tendance du marché que votre produit rencontre, puis utilisez cette diapositive pour visualiser son expansion mondiale. Les icônes sur la carte peuvent être déplacées pour montrer différents pays où le produit peut se développer. Le tableau en bas à droite montre la croissance projetée de la tendance de la première à la cinquième année. Dans cet exemple, l'entreprise considère les ventes en ligne comme une tendance de marché pour la croissance. Sur la base de notre exemple précédent, une entreprise comme Waze qui a un magasin d'applications comme son canal répondrait à cette tendance. (Diapositive 17)
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Une fois qu'une entreprise a fait ses recherches sur les tendances et la concurrence, elle doit montrer que son produit a du potentiel. C'est ce à quoi sert le graphique de projection de croissance du produit. Ce graphique est entièrement modifiable et peut être ajusté à vos projections. Il montre à la fois les prévisions mensuelles et les bénéfices cumulés. Les données sur le graphique peuvent être modifiées pour montrer une projection mensuelle, trimestrielle ou annuelle.Le graphique se met à jour automatiquement en fonction des données que vous entrez. (Diapositive 15)
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Dernière chose : chaque stratégie d'Aller-au-Marché nécessite une chronologie de lancement, avec des priorités et des objectifs. Ce tableau de bord du statut de lancement peut être utilisé pendant qu'une équipe est en plein lancement d'un produit, ou pour se préparer avant un lancement. C'est un outil inestimable qui aidera à synchroniser les membres de plusieurs départements. Les noms peuvent être ajustés pour représenter des membres individuels de l'équipe ou des départements tels que le Produit, le Marketing, ou les Ventes. Sur un niveau qualitatif, le tableau de bord montre quelles tâches sont la plus haute priorité, représentée par une étoile, et quelles tâches ont une dépendance sur un membre ou un département séparé, représenté par un point d'exclamation. (Diapositive 25)
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La stratégie d'Aller-au-Marché en tant qu'effort d'équipe est exemplifiée par l'essor de l'outil de collaboration d'équipe Slack. Lorsque Slack a commencé en 2013, le PDG Stewart Butterfield a dit dans une note interne à son équipe "Comprendre ce que les gens pensent qu'ils veulent et ensuite traduire la valeur de Slack dans leurs termes est quelque chose sur lequel nous travaillons tous. C'est la somme de l'exercice de tous nos métiers."
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Slack a identifié un objectif que leur client devait atteindre, qui était une communication interne plus efficace. Les chaînes de courriels sans fin étaient devenues obsolètes, et une nouvelle plateforme était nécessaire.Butterflied a commencé avec l'adéquation produit-marché. Il a décrit la vie d'une startup divisée en deux phases distinctes : avant l'adéquation produit-marché et après. "Une fois que le produit correspond au marché, une entreprise est capable d'accélérer, dépensant pour promouvoir un produit qui se vendra réellement." Il poursuit en disant "La meilleure façon possible de trouver une adéquation produit-marché est de définir votre propre marché." Butterfield a défini le marché de Slack et les points de valeur qu'il ajouterait avec quatre caractéristiques:
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Slack a centré sa stratégie d'aller au marché autour de ces valeurs et caractéristiques. Un élément clé de sa croissance était son point de prix : gratuit. Slack a identifié le paiement comme une barrière à l'entrée, et n'a mis en place le paiement que plus tard pour des fonctionnalités premium. Sa stratégie était axée sur le produit plutôt que sur le prix. Butterfield savait qu'un excellent produit développerait une base d'utilisateurs fidèles par le bouche à oreille. Et il avait raison. Depuis son lancement, Slack est passé de zéro à quatre milliards de dollars en quatre ans et a finalement été vendu à Salesforce pour plus de 27 milliards de dollars.
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Si vous avez besoin d'une stratégie d'aller au marché réussie pour votre prochain produit, vous avez besoin de cette présentation.Téléchargez la présentation Stratégie de mise sur le marché pour plus de diapositives telles que la Carte de Positionnement de Produit, la Proposition de Vente Unique, l'Aperçu Démographique, la Liste de Contrôle de Lancement, et la Carte de Stratégie GTM, et bien plus encore.
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