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Download"Unirse es un comienzo, permanecer juntos es progreso, y trabajar juntos es éxito". Este eterno dicho de Henry Ford sigue siendo cierto en un mercado global donde las asociaciones pueden hacer o deshacer la trayectoria de una empresa. Pero antes de que cualquier asociación pueda llegar a buen término, está el inevitable proceso de "cortejo" para que dos organizaciones acuerden cualquier esfuerzo conjunto. Por lo tanto, un Propuesta de Asociación convincente es imprescindible. Aquí, repasaremos lo que una propuesta de asociación efectiva debería abordar, incluyendo la propuesta de valor, la alineación de intereses, la definición de objetivos, la planificación de implementación y ejecución, y los roles y responsabilidades del equipo. Con estos elementos sólidamente establecidos, sería mucho más fácil fomentar la confianza y presentar una visión compartida de éxito.
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Después de todo, las alianzas estratégicas son más que un apretón de manos. Los gerentes deben presentar un plan detallado que demuestre cómo una asociación ofrece beneficios mutuos. Un asombroso 70% de las asociaciones empresariales fracasan, a menudo debido a una falta de comunicación clara y alineación en los objetivos. Una propuesta de asociación bien elaborada puede ayudar a reducir estas probabilidades desde el principio, y posiblemente incluso superar a sus competidores en la obtención del colaborador más buscado.
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DownloadInicie la asociación con una clara propuesta de valor, en otras palabras, ¿qué aporta su empresa a la mesa? Permite a una empresa destacar las capacidades estratégicas y las competencias centrales de las que se enorgullece, como los pilares de la estrategia o las ideas innovadoras no tocadas por los competidores. Por ejemplo, un historial de colaboraciones exitosas o avances tecnológicos únicos pueden ser diferenciadores clave.
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Para mejorar la presentación, se pueden agregar visuales con hipervínculos, videos e imágenes, haciendo que la propuesta destaque. Esto no solo demostrará habilidades técnicas, sino que también mostrará capacidades analíticas que pueden inclinar la balanza a favor de la empresa que propone.
Una vez que se ha descrito la fortaleza individual, la atención se centra en alinear estas fortalezas con las del posible socio. La noción de alineación de valores se centra en intercambios mutuamente beneficiosos y capacidades complementarias. El objetivo es crear una relación de diagrama de Venn, donde ambas partes se benefician individualmente pero también juntas. Es esencial que lo que una empresa busca, la otra pueda ofrecer, con ambas ganando de la asociación.Esta alineación forma la base para la colaboración y establece el escenario para la definición conjunta de objetivos y el logro de objetivos compartidos, de los cuales hablaremos más en breve en la próxima sección.
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La asociación entre Amazon y Kohl's es un ejemplo destacado de dos empresas que alinean sus objetivos para crear valor sinérgico. Comenzando en 2017 como un pequeño programa piloto y luego expandiéndose a nivel nacional en julio de 2019, las tiendas de Kohl's comenzaron a aceptar devoluciones de artículos de los clientes de Amazon, de forma gratuita y sin necesidad de embalaje o etiquetas. Los clientes simplemente podían entrar en una tienda de Kohl's, dejar sus devoluciones de Amazon en los mostradores de devolución designados, y Kohl's se encargaría de empaquetar y enviar los artículos de vuelta a los almacenes de Amazon.
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Esta asociación abordó un problema específico en el comercio electrónico: la incomodidad de devolver compras en línea. Al abordar este punto de dolor, Amazon buscaba mejorar la experiencia de compra en línea, por lo tanto, fomentando la repetición de negocios y la lealtad del cliente.
Para Kohl's, la decisión de aceptar devoluciones de Amazon impulsó un mayor tráfico de clientes a sus tiendas. Su objetivo era que se convirtiera en ventas adicionales. Fue una jugada estratégica, considerando el desafío más amplio que enfrentan los minoristas físicos frente a las crecientes tendencias de compras en línea.En solo las tres semanas desde su lanzamiento, las tiendas de Kohl's registraron un aumento del 24% en el tráfico de clientes. Además, los datos revelaron que las tiendas de Kohl's que aceptaban devoluciones de Amazon vieron un notable aumento en las tasas de adquisición de nuevos clientes. Estos nuevos clientes eran presumiblemente compradores de Amazon que quizás no hubieran frecuentado Kohl's de otra manera. De hecho, a partir de 2021, Kohl's informa que la asociación ha atraído a 2 millones de nuevos compradores, con un tercio de ellos millennials.
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Cuando Salesforce se asoció con Apple en 2018, su objetivo era mejorar las aplicaciones móviles de Salesforce para empresas aprovechando la plataforma iOS de Apple. Buscaban hacer las herramientas de CRM de Salesforce más potentes y fáciles de usar en iOS, con planes para capacitar a millones de desarrolladores de Salesforce en el uso del ecosistema móvil de Apple. Este objetivo estratégico estaba claramente definido para seguir el éxito de la asociación en la mejora de la funcionalidad móvil del CRM y la expansión de las oportunidades educativas para los desarrolladores.
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Avanzando rápidamente cinco años, en 2023 se anunció que Salesforce está integrando Apple Messages para empresas y AR para mejorar el servicio al cliente. Parece que la asociación ha entrado en su trayectoria a largo plazo.
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DownloadLos objetivos sin ejecución son solo ideas. Por eso, la propuesta también debe presentar una estrategia detallada para la implementación y ejecución de la asociación. Una visión general de alto nivel a menudo comienza dividiendo la implementación en etapas, como preparación, integración y ejecución, y evaluación para la mejora continua.
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Además, considere un mapa de ruta de asociación más completo con hitos específicos y partes responsables para cada tarea o actividad. Esta transparencia en la estrategia de ejecución fomenta la confianza en los interesados y los tomadores de decisiones y sugiere una comprensión del nivel de compromiso necesario para el éxito. Además, actúa como un plan que ambas partes pueden consultar a lo largo del ciclo de vida de la asociación. Como todos sabemos, en la vida real, incluso los planes mejor intencionados pueden desviarse con el tiempo.
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Finalmente, la presentación debe dejar claro quién hará qué y cuándo. Detallar los roles y responsabilidades asegura que los recursos humanos y talentos necesarios para lograr los planes propuestos estén disponibles. No se trata solo de tener un horario; se trata de mostrar que individuos capaces están listos para supervisar cada aspecto de la asociación. Un sentido de responsabilidad compartida conduce a una mejor comunicación, tranquilidad y en general a una relación de trabajo más productiva. Detallar los roles y responsabilidades en la propuesta señala que todas las partes involucradas tienen los medios y el método para convertir los planes en acciones concretas.
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Para concluir, una presentación Propuesta de Asociación estratégica sirve como el plan para una relación comercial potencialmente exitosa. Comienza con una sólida propuesta de valor, luego integra sin problemas la alineación de valor y establece objetivos específicos. La presentación continúa con planes detallados de implementación y ejecución, rematados por declaraciones claras de roles y responsabilidades. Al abordar cada área con ejemplos concretos, estadísticas y una comunicación clara, la probabilidad de una asociación estratégica fructífera y duradera se vuelve mucho mayor.
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